心理学 类型
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129千字 字数
2015-01-01 发行日期
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主编推荐语

销售心理学，掌握顾客内心，成就销售高手！

内容简介

很多销售人员都困惑：为什么攻坚多年，客户却迟迟不签单？与自己关系不错的客户，一夜却成了别人的vip？无论自己怎么说，客户都不买账？好不容易要签单了，顾客又说“再考虑考虑”？无论怎样拍胸脯保证，客户始终都不信任你？人的购买行为都是由其心理来决定的，所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你可以洞察并影响客户心理的话，就定可以引领客户做出购买行为，实现自己的销售目的！本书从顾客的消费心理透视、销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等方面阐述如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。

目录

  • 版权信息
  • 序言 销售就是一场心理战
  • 第一章 销售就是读心理
  • 从众心理：消费者都喜欢跟风
  • 折中心理：很多消费者有中庸情结
  • 猎奇心理：因为新奇而购买
  • 1. 只给消费者提供有限信息
  • 2. 用新奇吸引消费者
  • 3. 用刺激性问题引导消费者
  • 4. 利用消费者的好奇心
  • 虚荣心理：因为面子而购买
  • 优越心理：人人都想享有VIP待遇
  • 安全心理：客户都害怕上当受骗
  • 投资心理：通过花钱达到赚钱的目的
  • 第二章 性格是购买的大旗
  • 对傲慢型消费者要恭维
  • 1. 傲慢型消费者的心理特点要善于把握
  • 2. 采取相应的策略应对这类消费者心理
  • 对暴躁型消费者要进行心灵按摩
  • 1. 满足其合理要求
  • 2. 稳定他们的情绪
  • 对内守型消费者要温柔体贴
  • 1. 要有耐心
  • 2. 不卑不亢
  • 对多疑型消费者要给“定海神针”
  • 1. 要耐心解释
  • 2. 用事实证明
  • 3. 态度要好
  • 对理智型消费者要满足需求
  • 1. 讲事实摆道理
  • 2. 让消费者自己做决定
  • 3. 要多听对方的观点少谈自己的想法
  • 对固执型消费者要启发
  • 1. 固执型消费者要用事实和道理说服
  • 2. 要引导这类消费者说“是”的话题
  • 3. 针对这类消费者不要急于求成
  • 4. 用权威的事件征服对方
  • 对随和型客户要亲切沟通
  • 对冲动型消费者要起哄
  • 1. 寻找消费者的兴趣爱好
  • 2. 找准时机，促成交易
  • 3. 排除顾虑，保持从容淡定的心态
  • 第三章 微行为中大有玄机
  • 透过走姿掌握顾客心理
  • 1. 昂首阔步型
  • 2. 慢条斯理型
  • 3. 步履匆匆型
  • 4. 横冲直撞型
  • 5. 踱方步型
  • 6. 身体前倾型（不包括老态龙钟之辈）
  • 7. 走路摇摆型
  • 从坐姿透视顾客的心理
  • 1. 骑跨在椅子上
  • 2. “弹弓式”坐姿
  • 3. 准备就绪的坐姿
  • 4. 起跑者的姿势
  • 客户像鸡啄米一样点头是不感兴趣的信号
  • 客户抓摸下巴表示在思考
  • 1. 客户轻轻托着下巴
  • 2. 客户高昂下巴
  • 谈话时直视你的客户可能在怀疑
  • 1. 柔和友好型
  • 2. 怀疑型
  • 3. 好奇型
  • 4. 沉静型
  • 眉毛在传递什么情
  • 1. 扬 眉
  • 2. 皱 眉
  • 3. 耸 眉
  • 脚尖踮起的客户很兴奋
  • 1. 客户脚尖从对向自己改为对向门
  • 2. 客户频繁地踢脚
  • 3. 客户用脚尖点地板
  • 4. 客户一只脚的脚踝搭在另一条腿的膝盖上
  • 5. 客户脚趾向上跷起
  • 6. 客户坐在椅子前端，脚尖踮起
  • 客户为啥双手摁住膝盖
  • 1. 客户双手交叉放在膝盖上
  • 2. 客户十指交叉放在膝盖上
  • 抽烟的范儿透露客户内心
  • 1. 顾客仰头向上吐烟
  • 2. 顾客向下吐烟圈
  • 3. 顾客吸烟的速度和他情绪的积极性相关
  • 4. 顾客吸烟时一直不断地磕烟灰
  • 5. 顾客点燃了一支烟，可是没吸几口，就把烟掐灭了
  • 1. “O”形拿烟法
  • 2. 标枪式拿烟法
  • 3. 握拳式拿烟法
  • 第四章 抓住女“上帝”的“软肋”
  • 女人心中都有一个维纳斯
  • 1. 用美来吸引她们
  • 2. 营造一种趋势和潮流
  • 攀比是女人消费的推手
  • 听懂女人挑剔的弦外之音
  • 1. 商品要尽可能的多样化
  • 2. 挑剔预示着有购买需求
  • 3. 要有好的服务态度
  • 掐准女人的感性软肋
  • 1. 产品要符合女性的购买习惯
  • 2. 营造一种热闹的氛围
  • 3. 让购物成为一种消遣方式
  • 4. 善用价格心理策略
  • 5. 适当宣传
  • 一定要让女人觉得自己赚大了
  • 白领丽人的消费心经
  • 1. 永远追求时尚
  • 2. 喜欢口碑好的商品
  • 1. 有美感的陈列
  • 2. 将“体验”一块儿卖给顾客
  • 第五章 让顾客心动的产品介绍法
  • 你的产品是不是正缺一个故事
  • 给你的产品找个参照
  • 1. 化抽象为具体
  • 2. 由此及彼，对比启发
  • 3. 巧用比喻，引发联想
  • 为客户编织一个拥有后的梦
  • 独特的展示亮瞎你的眼
  • 1. 注重产品包装
  • 2. 注重为产品造势
  • 3. 巧妙设计展示方法
  • 报价巧才能卖得好
  • 1. 必须保证数据的真实性和准确性
  • 2. 利用来自专业机构的数字来证明
  • 3. 借助来自影响力较大的人物或事件提供的数字来说明
  • 4. 配合其他手段，根据销售需要运用数据
  • 适度说一些产品的“小缺点”
  • 1. 坦诚更易获得客户信赖
  • 2. 善于利用缺陷，可以转败为赢
  • 3. 坦陈产品缺陷也有技巧
  • 第六章 销售有“话料”
  • 初次见客户，先不要谈销售
  • 1. 说话的速度不要太快
  • 2. 不要占用客户太多时间
  • 3. 让客户说话，多了解有用的信息
  • 4. 保持良好的心态
  • 搭讪客户，说好第一句话
  • 1. 激发好奇心
  • 2. 借助调查
  • 3. 提供有用的信息
  • 4. 利益引导
  • 5. 借助引荐
  • 把握好与客户寒暄的尺度
  • 1. 需要直言的情况
  • 2. 需要婉言的情况
  • 把自己和客户绑在一起
  • 用有效话题打破冷场
  • 1. 客户的爱好
  • 2. 赞 美
  • 3. 时事新闻
  • 恰当借力熟人经济
  • 1. 以问候作为开场，为交谈打好基础
  • 2. 让对方知道你很尊重他的安排
  • 3. 给对方一个直观的感受
  • 4. 引导对方做出回应
  • 第七章 如何说客户才会听
  • 提问有方，在一问一答中控制谈判方向
  • 1. 开场时投石问路
  • 2. 获得信息
  • 3. 提请对方注意
  • 4. 传情达意
  • 5. 引发对方思考
  • 6. 谈判结束时做结论
  • 1. 把握恰当的提问时机
  • 2. 提恰当的问题
  • 3. 用恰当的方式提问
  • 进退有度，把握好让步的时机和尺度
  • 1. 最好不要首先让步
  • 2. 只能在次要问题上让步
  • 3. 在损失很小的时候让步
  • 4. 每次让步小一点
  • 5. 估计自己让步的价值
  • 6. 拒绝对方让步的要求
  • 陈述有力，一字一句说到点子上
  • 1. 谈判中陈述的语言要点
  • 2. 谈判中的语言陈述技巧
  • 巧妙回答，化解客户不合理的问题
  • 1. 留下充分的时间进行思考
  • 2. 对问题进行分类
  • 3. 转移话题
  • 4. 模糊回答
  • 5. 延迟回答时间
  • 6. 适当地处理对方的错误
  • 坚定立场，掌握谈价中说“不”的艺术
  • 1. 援引客观条件的限制
  • 2. 先肯定后否定
  • 3. 以攻为守
  • 4. 引导对方自我否定
  • 5. 补偿安慰
  • 欲取先予，一定要让客户提要求
  • 第八章 心理暗示能四两拨千斤
  • 适当给客户来点硬的
  • 用环境的威慑使客户就范
  • 学会制造从众效应
  • 1. 所举案例必须实事求是
  • 2. 利用从众心理，前提是要保证产品质量
  • 3. 尽量列举具有说服力的老客户
  • 学点假装离场的艺术
  • 第九章 读懂粉丝心理
  • 让顾客觉得产品很难买得到
  • 1. 选择正确的产品
  • 2. 强力地宣传造势
  • 3. 人为造成供不应求的现象
  • 4. 对饥饿度的把握要准确
  • 用限量发售刺激渴望的占有欲
  • 1. 降低风险
  • 2. 刺激消费欲望
  • 销售也要学会赶时髦
  • 在娱乐中勾起人们的购买情感
  • 亲，给个好评吧
  • 1. 覆盖面更广
  • 2. 营销更加灵活
  • 3. 营销效果更加便于计量
  • 4. 针对性更强
  • 5. 营销成本更低，营销效果更显著
  • 6. 网络营销具有更为强大的资源整合功能
  • 第十章 提问老到有方
  • 探询式提问：准备好让对方说出“是”的话题
  • 1. 有技巧地扩大选择范围
  • 2. 一定要避免多个负面选择
  • 3. 如果可以的话，问一些能让对方答“是”的问题
  • 惊奇式提问：激发对方强烈的好奇心
  • 互动式提问：让彼此的关系更融洽
  • 诱导式提问：勾起消费者的购买欲望
  • 1. 用建议性的问题诱导消费者
  • 2. 用情感性的问题诱导消费者
  • 3. 用证明性的问题诱导消费者
  • 启发式提问：让顾客觉得自己真的有需求
  • 针对性提问：消除消费者心中的疑虑
  • 建议式提问：收集消费者的思维信息
  • 第十一章 引导有条不紊
  • 用“听”来摸清他的底牌
  • 1. 要耐心地听
  • 2. 发现消费者的兴奋点
  • 3. 要有积极的回应
  • 4. 读懂消费者的情绪性语言
  • 5. 学会辨别客户的真实意图
  • 不要给客户第三种选择
  • 1. 你要赞同顾客的观点
  • 2. 要讲究时机和顺序
  • 提要求要从小处开始
  • 控制好能产生美的距离
  • 1. 密切距离
  • 2. 个体距离
  • 3. 社会距离
  • 4. 公众距离
  • 感动是永不过时的武器
  • 1. 根据顾客的不同需要，提供针对性的关怀
  • 2. 为顾客提供良好的售后服务
  • 3. 和顾客常保持联系
  • 让亏欠感引领顾客买单
  • 第十二章 “降伏”有法
  • 客户说“考虑考虑”，如何给他创造需求
  • 1. 主动与同类产品比较，突出优势
  • 2. 让消费者感觉到现在购买是最佳时机
  • 3. 让消费者有一种紧迫感
  • 4. 增强消费者的购买欲
  • 5. 多说赞美的话
  • 客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”
  • 1. “所以我才推荐您用这种产品来省钱/赚钱”
  • 2. 如果你看得出客户说“没钱”只是借口
  • 3. 帮客户想办法弄到钱
  • 客户说“我做不了主”时，如何让他下决断
  • 客户说“我不用这牌子”时，如何改变他的想法
  • 客户说“我到别家看看”时，如何挽留他的脚步
  • 1. 客户以此要挟你让利降价
  • 2. 客户对你的介绍不够满意
  • 3. 你的产品真的不能满足客户需求
  • 附录 成功销售的8个关键点
  • 1. 尊重并热爱你的职业
  • 2. 制订一个目标，超越自己
  • 3. 眼睛带着GPS找客户
  • 4. 良好的第一印象让客户记住自己
  • （1）服饰
  • （2）谈吐举止
  • （3）礼节
  • 5. 挖掘与培养你的准客户
  • 6. 展示你灵活聪慧的应变力
  • 7. 积极应对“销售低潮”
  • 8. 用好你的“信用债券”
  • 译者的话
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出版方

竹石文化

北京竹石文化传播有限公司（简称竹石文化）成立于2014年，是一家具有二级批发资质、活跃而富有创造力的文化机构。公司设立了选题策划、设计制作、营销发行、电子书输出、媒体与公共关系等围绕图书出版发行的各个业务部门，建立了一支人才结构合理、年轻高效的专业团队。 竹石文化出版发行方向主要集中在成功励志、经管培训、金融理财、婚恋两性、家教育儿、人文社科、文学文艺、生活等几个方面，目前已形成完整的产品体系。