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2018-08-01 发行日期
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主编推荐语

华为狼性营销与企业文化的关系：9章全面分析客户、项目操作。

内容简介

华为的狼性营销的成功与华为的企业文化有着密切关系，很多营销方法能够成功，都离不开华为人受企业的奋斗文化的深深影响。本书共九章，分别为“分析客户”“管理客户关系”“发展营销教练”“识别客户需求”“分析竞争对手”“差异化营销方案”“入围客户短名单”“呈现独特价值”“规范化项目运作”。从如何发展客户,到拿下订单，再到执行好项目的全过程作了仔细的分析。

目录

  • preface 前 言
  • 第1章　全面分析客户
  • 1. 定位客户，找准潜在客户
  • 1.1 对目标群体进行定位
  • 1.2 盘点潜在客户资源，编制清单
  • 1.3 分类客户群，挖掘潜在客户
  • 2.客户背景的挖掘与分析
  • 2.1 了解客户的发展历程
  • 2.2 洞察客户投资方和经营关系
  • 2.3 客户的经营文化和自我定位
  • 3.对客户的客户进行分析
  • 3.1 主动接触客户的客户
  • 3.2 对终端客户需求进行分析
  • 3.3 为最终客户提供优质的体验
  • 4.解读客户的K P I和经营规划
  • 4.1 分析客户的经营现状
  • 4.2 了解客户的K PI和投资预算
  • 4.3 评估对方投入以及合作可能性
  • 5.找到具体的线索和机会点
  • 5.1 主动寻找商机，发现关键线索
  • 5.2 倾听客户想法，找到机会点
  • 第2章　管理客户关系
  • 1.构建普遍客户关系
  • 1.1 重视普遍客户关系的建立
  • 1.2 多与客户见面，巩固双方关系
  • 1.3 以良好的服务强化普遍客户关系
  • 2.重点管理关键客户
  • 2.1 优质资源向优质客户倾斜
  • 2.2 坚持大客户示范效应
  • 2.3 帮助重点潜力客户获得成功
  • 3.理清客户内部决策链
  • 3.1 了解客户的组织结构和责权利
  • 3.2 分析客户的项目运作和决策流程
  • 3.3 发现影响客户决策链中的关键人物
  • 4.定位与客户间的角色关系
  • 4.1 始终坚持以客户为中心
  • 4.2 谦虚、平等地对待客户
  • 4.3 适时示弱，改善客户关系
  • 5.构建不打领带的客户关系
  • 5.1 从基础关系做起，保持良好沟通
  • 5.2 随时解决问题，巩固合作关系
  • 5.3 构建组织信任度，做好客户关系承接
  • 6.客户关系的评估与难点客户应对
  • 6.1 提升敏感度，主动评估客户关系
  • 6.2 面对客观困难，彼此真诚地解决问题
  • 6.3 对于失信行为，不能毫无理由地妥协
  • 第3章　发展营销教练
  • 1.让客户帮助我们获得成功
  • 1.1 没有人比客户更懂他自己
  • 1.2 发展营销教练，更快地了解客户
  • 2.确定人选范围，选对营销教练
  • 2.1 保持理性，选对潜在营销教练
  • 2.2 理解客户关系，寻找合适人选
  • 2.3 扩大范围，从更广层面获取支持
  • 3.找准切入点，逐渐建立信任关系
  • 3.1 找准切入点，适时链接
  • 3.2 用真诚的服务赢得对方信任
  • 3.3 不断磨合，发展互信关系
  • 4.评估营销教练的价值和风险
  • 4.1 发现营销教练的价值
  • 4.2 从小事开始获取对方的支持
  • 4.3 保持谨慎态度，时时注意风险
  • 5.给对方支持，帮助对方获得成功
  • 5.1 站在对方的角度考虑问题
  • 5.2 当对方出现困难时，及时支援
  • 5.3 帮助对方获得商业成功
  • 6.让对方成为企业坚定的支持者
  • 6.1 从公司层面与对方建立信任
  • 6.2 强化公司与公司之间的合作关系
  • 6.3 发展坚决支持公司的客户
  • 第4章　识别客户需求
  • 1.掌握客户需求信息
  • 1.1 适时掌握客户的需求动态
  • 1.2 及时了解客户的发标信息
  • 1.3 寻找机会对客户做深度访谈
  • 2.整理与分析客户需求
  • 2.1 理解客户明确提出的需求
  • 2.2 对客户需求进行分类排序
  • 2.3 建立系统的、规范的需求库
  • 3.验证和跟踪客户需求
  • 3.1 对客户需求进行筛选
  • 3.2 发掘客户未明确提出的需求
  • 3.3 深入挖掘客户的潜在需求
  • 4.分析客户需求的维度
  • 4.1 审视客户需求的不同维度
  • 4.2 对客户需求进行分解与分配
  • 4.3 撰写产品需求规格书
  • 5.评估能否满足客户需求
  • 5.1 评估需求满足与客户满意度
  • 5.2 重视客户反馈，改善自我
  • 5.3 针对客户痛点改善服务和产品
  • 6.分析成本投入和产出
  • 6.1 进行成本概算，确保有效投入
  • 6.2 考量所需投入的技术和人才
  • 6.3 平衡投入与产出，进行预期管理
  • 第5章　分析竞争对手
  • 1.了解和收集竞争对手信息
  • 1.1 发现和识别竞争对手
  • 1.2 了解竞争对手的产品和服务
  • 1.3 预判竞争对手的销售策略
  • 2.对关键竞争对手进行SW O T分析
  • 2.1 识别当前项目的关键竞争对手
  • 2.2 用 SWOT分析法系统分析竞争对手
  • 3.放大自身优势，强化对手劣势
  • 3.1 避强就弱，从竞争对手的软肋着手
  • 3.2 利用现场比拼，突出自身优势
  • 3.3 在竞争对手忽视的市场中做出新意
  • 4.梳理与竞争对手的竞合关系
  • 4.1 友商是竞争对手，又是合作伙伴
  • 4.2 与有共同利益的友商合作共赢
  • 4.3 与竞争对手合作攻市场和打客户
  • 5.动态化看待与竞争对手的关系
  • 5.1 对竞争对手坚持开放、妥协、灰度
  • 5.2 从长远利益看待竞争关系，避免恶意竞争
  • 5.3 给竞争对手留有发展的余地
  • 6.寻找合作伙伴，围剿关键对手
  • 6.1 寻求与竞争对手的对手合作
  • 6.2 与没有根本利益冲突的对手合作
  • 6.3 共同制定打击竞争对手的策略
  • 第6章　构建差异化营销
  • 1.专注于产品和服务
  • 1.1 以过硬的产品质量超越对手
  • 2.分析和对比双方卖点
  • 2.1了解自身产品的功能和特点
  • 2.2 分析竞争对手产品的功能和特点
  • 2.3 与竞争对手的产品进行对比
  • 3.梳理营销破局思路
  • 3.1 认识差异化营销
  • 3.2 差异化营销的呈现形式
  • 3.3 找到正确的营销路线
  • 4.制定差异化营销策略
  • 4.1 实施差异化的产品策略
  • 4.2 提供与竞争对手不同的优质服务
  • 4.3 塑造差异化的品牌和企业形象
  • 5.打造差异化营销方案
  • 5.1 引领市场，创造新的价值概念
  • 5.2 反复确认，制定出可行的营销方案
  • 5.3 为客户提供定制化的解决方案
  • 6.用发展的眼光优化营销
  • 6.1 适时卡位，让营销领先于市场变化
  • 6.2 以组合式营销应对市场竞争
  • 6.3 因地制宜创新营销方案
  • 第7章　入围客户短名单
  • 1.把握客户的项目流程
  • 1.1 梳理客户项目运作流程与节奏
  • 1.2 寻找和把握合适的切入机会点
  • 1.3 遵守客户方规矩，配合项目运作
  • 2.与客户的业务规划同频
  • 2.1 洞察客户的业务规划
  • 2.2 从商业咨询的角度引导客户
  • 2.3 参与并协助客户做好业务规划
  • 3.发标前引导和影响客户
  • 3.1 激发客户再次理解自我需求
  • 3.2 引导需求，做好关键优势的植入
  • 3.3 标书设计阶段，为客户提供智力支持
  • 4.向客户宣贯产品发展趋势
  • 4.1 显性化优势，让客户看得到
  • 4.2 向客户展示未来产品的发展趋势
  • 4.3 引导客户选择优质的合作伙伴
  • 5.用专业赢得客户信任
  • 5.1 为客户选型提供指导
  • 5.2 助力客户经营升级，创造新价值
  • 5.3 成为客户问计对象
  • 第8章　多元化营销呈现
  • 1.分层级提供亮点材料
  • 1.1 分层分级梳理客户需求
  • 1.2 根据客户不同层级人员的需求挖掘亮点
  • 1.3 综合客户需求，制定一体化解决方案
  • 2.邀请客户来公司考察与交流
  • 2.1 通过参观让客户了解公司实力
  • 2.2 组织高层会谈，融洽双方合作关系
  • 2.3 向客户显示超越竞争对手的专业能力
  • 3.在营销或展览会上展示产品
  • 3.1 借势会展营销，吸引目标客户
  • 3.2 通过巡展向客户证明产品
  • 3.3 与合作伙伴共建样板点
  • 4.投放广告，树立品牌形象
  • 4.1 加大宣传力度，塑造鲜明的企业形象
  • 4.2 积极参与赞助活动，强化企业文化魅力
  • 4.3 利用名人效应，提升品牌知名度
  • 5.与客户联合运营或研发产品
  • 5.1 与客户共筑利益共同体，强强联合
  • 5.2 与客户联合创新，共同应对未来
  • 第9章　规范化项目运作
  • 1.验证项目机会点
  • 1.1 验证客户方项目的成熟度
  • 1.2 分析项目的收益与价值
  • 1.3 内部进行项目立项与审核
  • 2.制定并提交标书
  • 2.1 逐条分解客户招标文件
  • 2.2 严格按照客户要求制定标书
  • 2.3 积极响应，准时提交标书
  • 3.做好标书澄清工作
  • 3.1 用最专业、最快速的响应赢得客户信任
  • 3.2 耐心对待客户需求的变化
  • 3.3 呈现解决方案的价值
  • 4.谈判和生成合同
  • 4.1 合同谈判，达成共识
  • 4.2 确定合同条款，制定合同
  • 4.3 规避签订合同过程中的风险
  • 5.制定合同交付计划
  • 5.1 成立交付项目组
  • 5.2 召开项目启动会和分析会
  • 5.3 制定项目周例会和进展通报计划
  • 6.确保交付顺利进行
  • 6.1 按照合同进行交付，赢得客户好感
  • 6.2积极与客户沟通，确保顺利验收和回款
  • 6.3做好售后维护工作，争取赢得更多订单
  • 参考文献
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评分及书评

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出版方

中国人民大学出版社

中国人民大学出版社成立于1955年，是新中国建立后成立的第一家大学出版社。时光在文字与光阴中驻足，我们在积聚书香与赓续文脉之时，也有一点小小的向往，在徜徉中拢住自我与他者的目光，给天下读书人一点点温暖。