商业
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200千字
字数
No.4
商业
2025-12-01
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主编推荐语
破僵局、控全场，职场商务必备。
内容简介
谈判从不是商业精英专属，日常沟通协调、职场竞争合作、商业利益博弈、消费权益维护乃至家庭意见统一，都是隐形谈判。我们常陷入困境：要么被对手逼得慌了阵脚，要么在僵局中束手无策，要么学了理论却不会用，本质都是缺系统实战方法。
在本书中，塞斯·弗里曼将谈判分为谈判准备、谈判开始和谈判决议三个阶段，通过使用15个核心武器，精准破解谈判中的核心难题。作为纽约大学斯特恩商学院、哥伦比亚大学双校教授，弗里曼深耕谈判理论研究数十年，更以全球知名实战谈判专家的身份常年为国际组织、顶尖企业提供策略支持，深谙一线谈判痛点与解决路径。
他的这套方法经联合国、《财富》500强企业反复验证的实战方案，即学即用、快速见效，既能帮你在面对“哥斯拉”级别的谈判挑战时能够绝地反击、扭转劣势，也能让你在日常生活、职场等众多场景掌握谈判主动权，实现目标。
目录
- 版权信息
- 测一测 你了解如何扭转谈判吗？
- 重磅赞誉
- 译者序 谈判是一门艺术，也是一门科学
- 打开谈判的多维视角
- 当你陷入一场旷日持久的谈判时
- 在真实谈判场运用15个武器
- 要双赢，而不是双输
- 开始谈判吧
- 引言 为什么人人都需要谈判武器
- 让谈判变得更加容易
- 你需要一个强大的谈判武器库
- 从“濒临死亡”的谈判中幸存
- 第一部分
- 第1章 破冰棱镜：找到打破僵局的隐秘角度
- ｜武器1｜“三个小词”：利益、事实、选项
- 用20分钟拯救一家公司
- “三个小词”：利益、事实、选项
- 利益：关注利益，而不是关注立场
- 事实：要研究，研究，再研究
- 选项
- 为不同的业务挑战提供帮助
- 从“无知愚蠢”到“坚定和善良”
- “三个小词”成就诺贝尔和平奖
- “三个小词”的局限
- 如此简单，11岁的孩子也能做到
- 用“三个小词”应对责任过大而权力过小
- 用“三个小词”做最有力的销售
- 用“三个小词”在经济衰退中筹款
- 用“三个小词”重塑行业
- 超级谈判实战演练
- 第2章 导航星图：用万全的准备杀出重围
- ｜武器2｜“我预见到了”（1）
- “我预见到了”
- “我预见到了”挽救了一项并购
- 深挖每个要素的作用
- 利益
- 事实和财务研究
- 选项
- 融洽关系、反应和回应
- 共情和道德
- 设定和日程安排
- 协议的替代方案
- 谁
- 独立标准
- 议题、目标和权衡
- “我预见到了”让你保持镇定
- 是地图，不是剧本
- 改善协议的替代方案
- 在紧急状态下使用“我预见到了”
- 阿尔法酒店的“我预见到了”计划
- 利益
- 事实和财务研究
- 选项
- 反应和回应
- 共情和道德
- 设定和日程安排
- 协议的替代方案
- 独立标准
- 议题、目标和权衡
- 在时间压力下使用“我预见到了”
- 选几个字母
- 请朋友们帮你计划
- 教授他人“我预见到了”
- 把“我预见到了”作为一套访谈问卷
- 保存、重复使用和修改旧计划
- 在脑海中运行“我预见到了”
- 低声说“我预见到了”
- 超级谈判实战演练
- 第3章 预见之镜：找到预期之外的助力
- ｜武器3｜“我预见到了”（2）
- 使用“我预见到了”与官方谈判
- 学习说对方的语言
- 你有权做什么
- 找到合适的人
- 避免找错人或说错话
- 使用“我预见到了”应对犀利对手
- 权力有限
- 夸大其词
- 红脸／黑脸
- 使用“我预见到了”应对致命问题
- 使用“我预见到了”指导或建言
- 使用“我预见到了”领导团队
- 超级谈判实战演练
- 第4章 极简战术表：一页纸掌控全局
- ｜武器4｜“TTT”表格
- “TTT”表格每个部分的原理
- 议题
- 目标
- 议题之间的权衡
- 议题内部的权衡
- 创建“打包”的报价
- 初始报价
- 最差可接受报价
- 创造性的报价
- “TTT”表格如何帮助你掌控全局
- 改变范围，改变力量平衡
- “在所有事情都达成一致前，一切都不算数”
- 授权和协调
- 在视频会谈前准备“TTT”表格
- 帮助管理高度复杂、冗长的合同谈判
- 照亮多轮谈判的指路明灯
- 协调多项谈判
- 如何准备和使用“TTT”表格
- 快速粗糙还是全面准备
- 免于失败的关键提醒
- 模拟对方制作“TTT”表格
- 专业人士如何使用“TTT”表格
- 宇航员、飞行员、足球教练和你
- 超级谈判实战演练
- 第5章 哥斯拉剧场：与强势和压力共舞
- ｜武器5｜角色扮演
- 什么能帮助你应对压力
- 角色扮演
- 超级谈判实战演练
- 第6章 盟友雷达：找到关键支持者
- ｜武器6｜靶向谈判，我预见了谁
- 与“我预见了谁”一起增强谈判桌外的力量
- 实战中的“我预见了谁”
- 厘清行动优先级
- 谈判桌外的力量
- 采用“我预见了谁”的“靶向谈判”
- 实战中的“靶向谈判”
- 超级谈判实战演练
- 第二部分
- 第7章 暖阳破冰术：用大家都舒服的方式拿下合作
- ｜武器7｜温和制胜卡
- ｜武器8｜5%经验法则
- 温和制胜卡
- 给你的首次报价留有缓冲地带
- 给你在意的议题留有缓冲地带
- 真诚地邀请对方跳舞
- 5%经验法则
- 你是否必须总是有野心
- 妥协
- 知足
- 慷慨
- 超级谈判实战演练
- 第8章 驯龙口诀：游刃有余地应对挑战
- ｜武器9｜“没错！”挑战
- “没错！”挑战
- 积极倾听十分有效
- 超级谈判实战演练
- 第9章 柔韧出鞘：学会“说软话，办硬事”
- ｜武器10｜语言工具包
- 重新构思
- 如果我们同意／如果我们不同意
- 设身处地说出对方的话
- 您说得对
- 以积极的方式说出没有三明治
- 精心选择的话语难道不真诚吗
- 超级谈判实战演练
- 第10章 四字密码：高压情境下的向上管理
- ｜武器11｜APSO：“注意”“问题”“解决方案”“行吗”
- CRM和APSO
- APSO在高压力情境中的运用
- 超级谈判实战演练
- 第11章 冲突转化仪：化干戈为玉帛
- ｜武器12｜化敌对为和谐工具包
- 黄金1分钟
- 基础知识
- 不打断
- 文明
- “哥斯拉”与文明
- 记录和总结
- 执行规则
- 共同利益窍门
- 将共同利益放进“我预见到了”中
- 化敌对为和谐的组合技巧
- 超级谈判实战演练
- 第三部分
- 第12章 三鸟决策树：做出不会后悔的决定
- ｜武器13｜名义BATNA
- 名义BATNA
- 评估你的未来选项的价值
- 测试你的内心
- 跟聪明的对立面咨询
- 在不确定的环境中实践“名义BATNA”
- 并非所有的“名义BATNA”都更好
- 比较“打包报价”
- 将“名义BATNA”与其他武器结合使用
- “名义BATNA”的使用须知
- 超级谈判实战演练
- 第13章 是非罗盘：明智地说“不”
- ｜武器14｜是非罗盘
- 衡量成功的“仪表板”
- 合作性测试
- 你的利益
- 对方的利益
- 竞争性测试
- 关系性测试
- 超级谈判实战演练
- 第14章 衰退逃生舱：将困境转化为机遇
- ｜武器15｜组合武器库
- 硬数据和软技巧
- 基本战略：三种准备工具
- 为企业节省数十亿美元
- 帮助你的公司脱离困境
- 谈判争取支持，战胜“垃圾场的狗”
- 摆脱通货膨胀
- 超级谈判实战演练
- 结语 终极武器：融合力量与爱
- 我无能为力，你呢
- 将“善”变成现实的工具
- 附录 15个武器汇总：我们还探索了更多
- 致谢
- 注释
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出版方
湛庐文化
“湛庐”之名取自相传是春秋时铸剑大师欧冶子“十年磨一剑” 所铸造的，享有“天下第一剑”之誉的湛庐剑。 北京湛庐文化传播有限公司是国内领先的专业出版商，专业从事经济管理类、心理学类图书的策划和出版。湛庐倡导“独立”“理性”的阅读，努力帮助读者实现独立思考、理性分辨，让读者运用自己的理智，用理性之光照亮蒙昧的心智。我们倡导“精进”“深入”的阅读，努力帮助读者降低阅读成本，提升阅读价值，让"无价"的内容能转化成出版相关者应获得的价值。
