商业 类型
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82千字 字数
2017-10-01 发行日期
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主编推荐语

专为通信营业厅的销售人员量身打造。

内容简介

本书围绕“超级卖手”给出具体的技巧，把握移动终端产品的全面评估方法，帮助销售人员认识顾客的不同类型，了解顾客消费心理，掌握营业厅移动业务产品销售中的沟通话术，掌握移动手机终端销售技巧，掌握把产品特点转换为客户需求的技巧，提升客户需求和客户心态分析的能力，保持和提升优质服务的客户满意度，提升产品销售及流量经营的指标提升销售业绩。

目录

  • 版权信息
  • 内容提要
  • 序言
  • 前言
  • 导读：通信零售企业的利润来源
  • 一、 通信零售企业的利润结构分析
  • （一）手机单机毛利
  • （二）运营商的商业收入
  • （三）手机配件产品
  • （四）增值服务
  • 二、 通信零售企业健康的产品利润结构
  • 三、 健康利润结构来源于科学的销售流程
  • （一）科学的销售流程如何构建健康的利润结构
  • （二）怎样更快地掌握科学的销售流程
  • 第一步：迎客进店
  • 一、 现状分析
  • 二、 解决方案
  • （一）个性化问候
  • （二）引导客户至手机专区
  • （三）正确判断客户类型
  • 三、 关键点
  • （一）“我随便看看”型客户的应对方法
  • （二）“办理业务”型客户的引导
  • 第二步：探寻需求
  • 一、 现状分析
  • 二、 解决方案
  • （一）客户自己体验时我们做什么
  • （二）有效开启与客户的交流
  • （三）选择合适的沟通主题
  • （四）巧用SPIN问话结构
  • （五）用手机应用引导客户体验智能的价值
  • （六）灵活运用5种客户体验方式
  • （七）用讲故事引爆客户需求
  • 三、 关键点
  • 第三步：提供方案
  • 一、 现状分析
  • 二、 解决方案
  • （一）运用FABE销售法则介绍产品
  • （二）帮客户做出选择
  • （三）合约销售
  • （四）促销活动或政策要提前讲明
  • （五）纸笔计算
  • 三、 关键点
  • 第四步：确定方案
  • 一、 现状分析
  • 二、 解决方案
  • （一）处理异议原则
  • （二）异议的类型
  • （三）巧用3F法则化解客户异议
  • （四）价格异议的处理方法
  • （五）价格异议的处理心态和方法
  • （六）换号异议的处理技巧
  • （七）常见客户异议应答技巧
  • （八）优选号码
  • （九）针对客户不同的几种情况分别予以应对
  • 三、 关键点
  • （一）正确认识客户的异议
  • （二）异议的处理把握
  • 四、 交叉销售：分期付款
  • （一）分期付款的好处
  • （二）分期公司的选择
  • （三）店面终端具体操作
  • （四）朋友圈分期广告的话术
  • （五）分期销售话术分享
  • （六）分期总结
  • 第五步：缴费成交
  • 一、 现状分析
  • 二、 解决方案
  • 三、 关键点
  • （一）填写客户资料卡
  • （二）唱收唱付
  • （三）清理残留
  • （四）积累客户
  • 第六步：试机辅导
  • 一、 现状分析
  • 二、 解决方案
  • （一）会员卡、配件销售
  • （二）三包介绍
  • （三）设置参数
  • （四）安装并教会客户使用应用软件
  • （五）销售顾问添加客户微信
  • （六）为客户添加门店公众账号关注
  • 三、 关键点
  • （一）客户要求赠送配件
  • （二）客户不同意关注店面微信公众账号
  • （三）交叉销售：配件销售
  • 第七步：送客离店
  • 一、 现状分析
  • 二、 解决方案
  • （一）再次确认，让客户看到诚意
  • （二）客户邀请，确保客户下次进店
  • （三）递送名片，践行推介系统
  • （四）微笑送别，完善服务礼仪
  • 三、 关键点
  • （一）增强员工服务意识
  • （二）打破心底销售惯性
  • 工具箱：交叉销售：屏乐乐销售
  • 一、 什么是屏乐乐
  • （一）屏乐乐的概念
  • （二）屏乐乐的定位
  • （三）屏乐乐的优势特征
  • 二、 为什么要做屏乐乐
  • （一）聚势的品牌优势
  • （二）产品以及价格优势
  • （三）培训支撑优势
  • （四）平台优势
  • （五）出险率低
  • 三、 如何做好屏乐乐
  • （一）高层重视
  • （二）政策制定
  • （三）培训造势和陈列造势
  • （四）销售过程跟进
  • （五）总结优化
  • 工具箱：升级销售
  • 一、 选出产品
  • （一）毛利和品牌知名度角度
  • （二）产品角度
  • 二、 主推卖点挖掘与竞品劣势挖掘
  • 三、 陈列包装
  • 四、 团队分工
  • 五、 销售流程
  • 工具箱：客户服务
  • 一、 手机的成交就是客户关怀及服务的开始
  • 二、 客户关怀及服务的关键
  • （一）充分利用闲时
  • （二）体现到个人，所有销售顾问都要维系好自己的客户
  • （三）按照周期多次关怀
  • 三、 利用微信工具做好销售工作
  • （一）微信形象的建立
  • （二）日常的微信关怀及服务客户
  • 四、 对客户的服务过程要做好记录，捕捉销售机会
  • 五、 建立监督执行机制
  • 六、 利用客户登记表实现客户服务
  • 工具箱：销售模拟演练
  • 一、 销售模拟演练执行方案
  • 二、 流程执行细则
  • 三、 训练、实践、复盘
  • 后记
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出版方

人民邮电出版社

人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。