商业
类型
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181千字
字数
2025-06-01
发行日期
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主编推荐语
一本为销售管理者量身定制的实战指南。
内容简介
本书旨在指导销售管理者如何精准对接企业战略目标，从而打造持续增长的销售策略；如何锻造一个能征善战的销售团队；以及如何建立一套能够持续迭代、灵活适应公司发展各个阶段要求的销售体系。
全书围绕销售团队的体系构建与管理展开，助力销售管理者突破传统的“销售思维”束缚，从战略视角全面理解和掌握销售体系的建设与运营，实现从单一的销售业绩追求向高效团队管理思维的转变，并推动销售体系与公司同步成长，持续优化。
目录
- 版权信息
- 前言 CEO的销售体系建设的第一本书
- 第1章 销售体系边界与组成
- 1.1 销售职业的历史与发展
- 1.2 销售体系定义与边界
- 1.3 销售体系建设的演进路径
- 第2章 销售策略的制定
- 2.1 销售策略与公司战略的关系
- 2.2 销售策略的制定要点
- 2.3 制定销售策略的路径
- 2.4 引以为戒的反面教材
- 第3章 销售绩效考核和激励
- 3.1 绩效考核和激励的设计原则与发展路径
- 3.2 绩效考核的模式与选择
- 3.3 激励的模式与组合
- 3.4 激励项的辨认与提取
- 3.5 绩效考核和激励的落地：从钻石图看绩效与激励的设计落地
- 3.6 引以为戒的反面教材
- 第4章 销售招聘与落地
- 4.1 基于销售业绩的达成谈销售人才规划
- 4.2 精准招聘的设计与落地
- 4.3 新员工落地最佳实践
- 4.4 引以为戒的反面教材
- 第5章 销售培养体系建设
- 5.1 为何要在公司内部建立自己的销售培养体系
- 5.2 销售培养体系的构建
- 5.3 培训资源与培训人员的构建
- 5.4 培养体系的效果评估
- 5.5 销售培养体系的落地执行
- 5.6 引以为戒的反面教材
- 第6章 销售过程管理
- 6.1 销售过程管理体系建设基本原则
- 6.2 销售过程管理体系建立方法
- 6.3 客户管理：客户分层与覆盖
- 6.4 获客业务流程规划与监控
- 6.5 前场部门职能与资源规划和调度
- 6.6 风险管控与业绩预测
- 6.7 区域管理
- 6.8 全国垂直行业管理
- 6.9 全年销售节奏的控制
- 6.10 过程管理落地平台建设
- 6.11 引以为戒的反面教材
- 第7章 市场投放
- 7.1 市场投放策略
- 7.2 从线索到商机的转化
- 7.3 市场和销售的双向正循环
- 7.4 引以为戒的反面教材
- 第8章 渠道体系建设
- 8.1 渠道体系内在逻辑
- 8.2 渠道体系发展路径
- 8.3 渠道的招募与赋能
- 8.4 渠道体系组织架构与配合机制设计
- 8.5 引以为戒的反面教材
- 附录
- 附录A 0—0.5—1—10—100销售体系建设演进路线图
- 附录B 创业公司销售体系管理发展路径图
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出版方
机械工业出版社
机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。
