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113千字
字数
2023-08-01
发行日期
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主编推荐语
一本书配置专业营销体系，助力成长型企业拥有可持续增长力。
内容简介
在存量市场下，销售部难————需求萎缩、产品同质化严重导致业绩目标难以达成；市场部也难————上不懂老板的经营意图，下不能支持销售业绩的实现，自身价值难以体现；老板更难————好的销售人员难招、难培养，大客户开发难、营销协同作战难、企业业绩可持续增长难，怎么办？
本书围绕“成长型企业销售实战和管理”这一主题，从市场地图和沙盘推演切入，梳理了成长型企业销售部的十大共性问题，提供了销售团队建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，总结出成长型企业顾问式销售七步法：锁定客户、建立信任、洞察需求、塑造价值、促进成交、签订合同、升级关系。
作者还对成长型企业销售部的日常运营和管理要点做了梳理和提炼，帮助读者升级营销思维、完善实战方法和工具。
目录
- 版权信息
- 序一 B2B工业企业销售的最高境界
- 序二 顾问式销售的本质就是从“有求于人”转向“有助于人”
- 自序 工业企业品牌营销之美，在于相濡以沫
- 前言
- 谋局篇 直面十大难题和B2B工业企业市场布局
- 第一章 B2B工业企业销售部十大共性难题
- 问题一：优秀销售人员培养难，靠“经验”成功率低
- 问题二：销售技能提升难，靠“培训”见效太慢
- 问题三：销售认知升级难，靠“悟性”自己揣摩
- 问题四：销售体系建立难，靠“英雄销售”支撑局面
- 问题五：销售业绩增长难，靠“套路”搞定客户
- 问题六：客户关系维护难，靠“吃喝”维护客情
- 问题七：销售过程复盘难，靠“感觉”把握节奏
- 问题八：销售经验积累难，靠“师徒”随性传承
- 问题九：销售团队管理难，靠“自觉”鸡飞狗跳
- 问题十：销售团队激励难，靠“提成”士气不足
- 本章小结
- 第二章 B2B工业企业市场地图与沙盘推演
- 市场沙盘：不想当将军的士兵不是好士兵
- 营销协同：从单兵作战到协同作战
- 运筹帷幄：以社群思维做好辖区市场六大运营
- 沙漏模型：从素不相识到相互成就的伙伴关系
- 铁血军团：胸怀全局、勇往直前、能攻善守
- 科学销售：让销售业绩可持续增长成为必然
- 5层分解：让小菜鸟也能跑完“国际马拉松”
- 本章小结
- 方法篇 能攻善守的顾问式销售七步法
- 第三章 第一步精准识别、锁定客户
- 场景故事：小赵签单只是靠运气吗？
- 实战解析：销售业绩实现的“二八定律”
- 工具表单：B2B工业企业精准客户画像表
- 典型案例：小王师傅带徒弟
- 深度应用：决策链需求画像
- 深度思考：“缺订单”的病根
- 5层分解：任务清单和模板
- 本章小结
- 第四章 第二步大巧若拙、建立信任
- 场景故事：华北大区销售冠军老贾
- 实战解析：快速赢得客户信任的PCC方法
- 工具表单：快速赢得客户信任的8类工具
- 典型案例：萧爱同煤集团项目
- 深度应用：用微信建立信任
- 深度思考：请客吃饭的根源
- 5层分解：任务清单和模板
- 本章小结
- 第五章 第三步深度沟通、洞察需求
- 场景故事：老太太买李子的故事
- 实战解析：洞察客户需求的SPIN法
- 工具表单：SPIN顾问式销售话术
- 典型案例：核工牌枸杞色选机SPIN法应用
- 深度应用：有痛感才有需求
- 深度沟通、洞察需求阶段的工作目标是什么？
- 深度思考：需求六维度模型
- 5层分解：任务清单和模板
- 本章小结
- 第六章 第四步对症下药、塑造价值
- 场景故事：电控柜生产厂老板岳总的烦恼
- 实战解析：高效塑造价值的FABE推销法
- 工具表单：FABE顾问式销售话术提炼表
- 典型案例：“独一无二”的输送带接头硫化机
- 深度应用：价值塑造三原则
- 5层分解：任务清单和模板
- 本章小结
- 第七章 第五步处理异议、促进成交
- 场景故事：客户说再不降价就别来了
- 实战解析：处理客户异议的五大基本原则
- 工具表单：8类客户异议处理话术
- 典型案例：客户抱怨“控制室又不死人”
- 5层分解：任务清单和模板
- 本章小结
- 第八章 第六步商务洽谈、签订合同
- 场景故事：营销类SaaS公司黄经理成功签单
- 实战解析：B2B工业企业销售工作中常见的6种促销策略
- 工具表单：6种常见促单成交话术
- 典型案例：内蒙古葵仁色选机市场“以旧换新”策略
- 5层分解：任务清单和模板
- 本章小结
- 第九章 第七步系统服务、升级关系
- 场景故事：T公司采购曹总的心理期待
- 实战解析：B2B工业企业销售人员业绩倍增公式
- 工具表单：B2B工业企业ABCD客户分级服务表
- 典型案例：金太阳公司与L客户的相互成就之路
- 深度应用：铸造业客情维护
- 深度思考：渠道忠诚度提升
- 5层分解：任务清单和模板
- 本章小结
- 运营篇 B2B工业企业销售部日常运营与管理
- 第十章 销售部的职能与兄弟部门的协作
- 建立以客户为中心的销售团队
- B2B工业企业销售部的基本职能
- B2B工业企业销售部与相关部门的协作
- B2B工业企业销售业绩提升的3种根本途径
- 增强B2B工业企业销售力量的5种可能途径
- 销售，是艺术还是科学？
- 本章小结
- 第十一章 业务线：销售目标分解与业务管控
- 销售目标制定的六大作用
- B2B工业企业销售目标七要素
- B2B工业企业销售预测6种方法
- 销售目标分解和计划制订
- 销售业务过程管控的2+3张工具表
- B2B工业企业销售人员不愿到一线去怎么办？
- 大客户跟着骨干销售流失怎么办？
- 本章小结
- 第十二章 组织线：销售经理职责与团队管控
- 销售经理的5项基本职责
- 从top sales到销售管理者的角色转变
- 最受欢迎销售经理的八大特质
- 工业企业销售组织4种常见模式
- B2B工业企业销售部例会的5项常规内容
- B2B工业企业销售部例会三段式
- B2B工业企业销售团队的绩效评价与激励
- 本章小结
- 第十三章 成长线：销售人员成长与队伍建设
- B2B工业企业销售人员工作十大瓶颈
- B2B工业企业销售人员的5项自我管理
- B2B工业企业销售人员的招聘与选拔
- B2B工业企业销售人员培训七大模块
- 销售人员培训的“六脉神剑”
- B2B工业企业销售人员培训三步法
- 花钱培训的员工，跳槽怎么办？
- B2B工业企业销售人员离职的六大原因剖析和应对策略
- 本章小结
- 后记
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评分及书评
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出版方
蓝狮子
蓝狮子财经出版中心成立于2002年10月，是目前国内最专业、出版规模最大的民营财经图书策划出版机构。蓝狮子专注于公司案例图书和企业家传记的出版业务，整理并传播中国本土公司管理思想。
