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145千字
字数
2026-03-01
发行日期
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主编推荐语
本书详解渠道管理百问，提供实战方法与沟通话术。
内容简介
本书以渠道管理的12个典型场景，规划渠道模式、选择渠道成员、进行渠道合作、达成合作协议、提升拜访效能、解决拜访难题、赋能合作伙伴、设计销售政策、处理欠款回款、应对渠道冲突、更换渠道成员、渠道经理自我管理为框架，收集了厂家渠道经理经常遇到的100个疑难问题，详细阐述了在渠道管理中解决这些问题的原则，并给出了应对的方法和具体的话术。读者可以完整地阅读，也可以带着问题，在具体场景中有选择地阅读。
目录
- 版权信息
- 导读
- 第一部分：规划渠道模式
- 问题1、六种典型渠道模式，你属于哪一种？
- 问题2、厂家为什么不直销，而要与代理商合作？
- 问题3、选择直销好还是分销好？
- 问题4、高覆盖低冲突渠道模式，有可能实现吗？
- 问题5、代理商是不是越多越好？
- 第二部分：选择渠道成员
- 问题6、寻找潜在代理商的途径有哪些？
- 问题7、代理商为什么要与厂家合作？
- 问题8、代理商挣钱的非常规套路有哪些？
- 问题9、除了挣钱，代理商还想要什么？
- 问题10、选择有实力还是听话的代理商？
- 问题11、分销型、行业型代理商怎么选？
- 问题12、要不要与能力强但口碑不好的代理商合作？
- 问题13、新“品类产品”能否交给原来的代理商操作？
- 问题14、接手老市场，如何迅速摸清区域现状？
- 问题15、初次见面如何判断代理商的实力？
- 第三部分：说服渠道合作
- 问题16、代理商要求独家代理怎么办？
- 问题17、如何说服代理商放弃多品牌经营？
- 问题18、代理商对价格不认可怎么办？
- 问题19、代理商不接受付款条件怎么办？
- 问题20、代理商认为你品牌知名度低、产品难推广怎么办？
- 问题21、代理商说大品牌不挣钱怎么回？
- 问题22、代理商没兴趣合作一口拒绝怎么办？
- 问题23、代理商合作意向强烈、过分热情是好事吗？
- 问题24、代理商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？
- 问题25、代理商拒绝交保证金怎么谈？
- 问题26、如何强调领导品牌的优势？
- 问题27、如何强调小众品牌的优势？
- 第四部分：达成合作协议
- 问题28、如何安排高层首次拜访？
- 问题29、如何安排好代理商考察工厂？
- 问题30、如何达成双赢的合作谈判？
- 问题31、与代理商签订代理合同的注意事项？
- 问题32、如何与代理商谈年度计划？
- 问题33、与代理商确实无法合作怎么办？
- 第五部分：提升拜访效能
- 问题34、为什么代理商老板不愿意见你？
- 问题35、为什么老板娘也许比老板更重要？
- 问题36、你是否忽略了真正的卖货人？
- 问题37、为什么掌握“进销存”这三个数字很重要？
- 问题38、为什么代理商拜访要实行ABC分级？
- 问题39、如何管理二级代理商或零售商？
- 问题40、如何正确而有效地压货？
- 问题41、日常拜访要注意哪些细节？
- 第六部分：解决拜访难题
- 问题42、如何提高代理商的忠诚度？
- 问题43、如何应对代理商的抱怨？
- 问题44、为什么有些代理商对你这么横？
- 问题45、代理商说暂时没钱进货怎么办？
- 问题46、代理商说不挣钱你如何应对
- 问题47、代理商不愿意卖新产品怎么办？
- 问题48、代理商不主推你们的产品怎么办？
- 问题49、代理商“挂羊头卖狗肉”怎么办？
- 问题50、资深代理商喜欢越级沟通怎么办？
- 问题51、如何应对强势代理商强要政策？
- 问题52、代理商投诉的问题无法解决，怎么安抚客户？
- 问题53、处理代理商投诉时，哪些话不能说？
- 第七部分：赋能合作伙伴
- 问题54、如何跟代理商讲大道理？
- 问题55、如何帮助代理商优化库存管理？
- 问题56、如何帮助代理商消化不良库存？
- 问题57、如何帮助代理商优化产品组合？
- 问题58、工业产品如何做终端生动化？
- 问题59、哪些代理商值得厂家投入资源扶持？
- 问题60、代理商对厂家的指导不认同怎么办？
- 问题61、如何开好代理商年会？
- 第八部分：设计销售政策
- 问题62、为什么“返利返利再返利”，不是最好的激励政策？
- 问题63、不同规模代理商价格要有区别吗？
- 问题64、为什么厂家要设置最低出货价？
- 问题65、厂家如何保障涨价的顺利实施？
- 问题66、涨价或跌价，渠道经理应该做些什么？
- 问题67、代理商申请特价到底批不批？
- 问题68、设计销量返利的4个要点，你知道吗？
- 问题69、为什么除了销量返利还要组合返利？
- 问题70、如何细化不同代理商的渠道政策？
- 问题71、如何细化不同产品的渠道政策？
- 第九部分：解决欠款回款
- 问题72、到底要不要给代理商铺底欠钱？
- 问题73、为什么说代理商欠款，渠道经理难辞其咎？
- 问题74、为什么回款要预防为主、追账为辅？
- 问题75、为什么定期对账这么重要？
- 第十部分：应对渠道冲突
- 问题76、开发新代理商后，如何平息原代理商的不满？
- 问题77、如何避免厂家直销和渠道分销的冲突？
- 问题78、如何避免厂家网上平台对代理商的冲击？
- 问题79、厂家为什么害怕代理商做大？
- 问题80、低价窜货屡禁不止怎么办？
- 问题81、如何制定应对窜货的奖惩措施？
- 问题82、为什么要成立市场督查部处理窜货？
- 问题83、为什么对有些低价串货现象，厂家选择忽略无视？
- 问题84、多个代理商争夺同一个项目，厂家如何平衡利益？
- 问题85、为什么说光靠项目报备还无法解决问题？
- 问题86、客户指明要某代理商跨区域发货怎么办？
- 问题87、采用项目独家授权？多家授权？还是不授权？
- 第十一部分：更换渠道成员
- 问题88、如何评估代理商继续合作的意愿？
- 问题89、更换代理商遇到性格偏激的怎么办？
- 问题90、更换代理商前需要做好哪些工作？
- 问题91、代理商触碰公司底线怎么办？
- 问题92、如何应对代理商的退出威胁？
- 第十二部分：渠道经理自我管理
- 问题93、渠道经理应具备哪些能力？
- 问题94、渠道经理需要哪些职场修炼？
- 问题95、渠道经理是代表厂家、客户、还是自己？
- 问题96、为什么说代理商诸多毛病根子在厂家？
- 问题97、代理商业绩不佳，谁是第一责任人？
- 问题98、为什么不要跟代理商走的太近？
- 问题99、为什么被洗脑的总是你？
- 问题100、代理商说的哪些话不要信？
- 后记：有没有完美的渠道管理方法？
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出版方
博瑞森管理图书
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