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可以朗读
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259千字
字数
2016-10-01
发行日期
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主编推荐语
一书在手，全方位销售技能提升。
内容简介
本书将销售人员在销售过程中最有可能遇到的各种难题，以及经过实践总结出的各种销售方法和策略，用一年365天的形式串联起来，每天讲述一个销售人员普遍关注或对销售人员有所帮助的话题，力图实现一书在手，读者即可得到全方位的系统训练与提升。
目录
- 封面
- 目录
- 扉页
- 版权
- 内容提要
- 前言
- 第1章 销售定律
- 第1天 名人效应：借助名人效应，早日走向成功
- 第2天 USP法则：制造独特的产品卖点
- 第3天 逆向思维：“反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获
- 第4天 紫牛理论：与众不同的产品会吸引消费者的注意
- 第5天 干鱼片理论：把握销售良机，抢先占领市场
- 第6天 聚焦法则：有焦点才会有卖点
- 第7天 达维多定律：主动淘汰陈旧的产品，否则别人就会淘汰你
- 第8天 931法则：精诚所至，金石为开
- 第9天 1∶29∶300法则：数量决定业绩，付出总有回报
- 第10天 80／20法则：锁定最能创造价值的重要客户
- 第11天 6+1缔结法则：设法让客户不断点头说“是”
- 第12天 凡勃伦效应：抓住炫耀心理，有时昂贵更具吸引力
- 第13天 蘑菇定律：摆正心态，早日度过销售寂寞期
- 第14天 麦吉尔定理：有多少条舌头，就会有多少种口味
- 第15天 赫克金法则：做一个好人比什么都重要
- 第16天 刺猬定律：与客户保持适当的距离
- 第17天 阿尔巴德定理：对客户了解越多，成功的概率就越大
- 第18天 哈默定律：没有不好卖的产品，只有蹩脚的销售人员
- 第19天 杜邦定理：只有包装到位，客户才会乐意掏腰包
- 第20天 101℃定律：多一点创新意识，就会多一点成功的机会
- 第21天 对比法则：赋予产品不同的等级，给客户更多的选择
- 第22天 250定律：不要得罪任何一位客户
- 第23天 斯通定理：态度决定结果
- 第24天 150法则：有效控制自己的交际范围
- 第25天 印刻效应：培养客户的忠诚度
- 第26天 首因效应：给客户留下美好的第一印象
- 第2章 销售认知
- 第27天 销售是光荣而伟大的事业
- 第28天 做客户的朋友和顾问
- 第29天 永远不要做“一锤子买卖”
- 第30天 销售的任务就是满足客户的需求
- 第31天 一切以客户的利益为出发点
- 第32天 急客户之所急，想客户之所想
- 第33天 销售过程比结果更重要
- 第34天 立志做优秀的销售人员
- 第35天 成功的秘诀就是坚持到底
- 第36天 不要因为客户的拒绝而灰心丧气
- 第37天 将“胆怯”二字碾碎
- 第38天 时刻提醒自己“我是最棒的”
- 第39天 成交始于被拒绝
- 第40天 正确认识失败，跌倒后一定要再爬起来
- 第41天 缓解压力，做一名快乐的销售人员
- 第3章 衣着形象
- 第42天 先看衣着后看人
- 第43天 注重仪表，别让产品自动贬值
- 第44天 没人愿意和形象邋遢者打交道
- 第45天 着装必须遵循的TOP原则
- 第46天 男士着装重在“洁”
- 第47天 女士仪容重在“雅”
- 第48天 通过优雅的手势表达心意
- 第49天 以“站”姿吸引客户
- 第50天 用“走”姿传递自信
- 第51天 让“坐”姿传递热情
- 第52天 着装档次有讲究
- 第53天 打造积极乐观的完美形象
- 第4章 气质修养
- 第54天 提高自身修养，与不良行为说“再见”
- 第55天 用良好的习惯叩开成功的大门
- 第56天 致力于培养良好的性格
- 第57天 保持好心情，拿单更轻松
- 第58天 用一颗平常心对待销售工作
- 第59天 冬天过去就是春天，逆境过后就是顺境
- 第60天 像拧干海绵一样将心态归零
- 第61天 只有坚持学习，才能获得一流业绩
- 第5章 销售礼仪
- 第62天 礼仪是销售人员的必修课
- 第63天 礼仪是文化素养的外在表现
- 第64天 不可不知的言谈礼仪
- 第65天 注重礼仪，别让小细节成为大障碍
- 第66天 名片上的头衔要名副其实
- 第67天 递接名片讲究“奉”与“恭”
- 第68天 打电话需要注意的通行礼仪
- 第69天 掌握正确的握手“尺度”
- 第70天 四种典型的错误握手方式
- 第71天 了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便
- 第72天 销售人员最容易犯的九个禁忌
- 第73天 微笑也是一种礼仪
- 第74天 掌握保持微笑的三种方法
- 第75天 用心倾听更重要
- 第76天 倾听时需要注意的礼仪与技巧
- 第77天 嘲讽客户是销售人员的大忌
- 第78天 销售细节决定销售成败
- 第6章 素质能力
- 第79天 销售人员必备的五种特质
- 第80天 情商比智商更重要
- 第81天 情商直接决定销售业绩
- 第82天 运用情感优势，收获喜人业绩
- 第83天 一定要对客户体贴入微
- 第84天 在突发事件面前要学会随机应变
- 第85天 用幽默拉近彼此的距离
- 第86天 懂得变通，不要陷入固有思维模式中
- 第87天 经常学习才不会出洋相
- 第88天 打破思维定式，创造优秀业绩
- 第89天 只要肯动脑，就能找到解决方法
- 第90天 销售人员迈向成功的四把金钥匙
- 第91天 最受客户欢迎的三类销售人员
- 第7章 销售口才
- 第92天 要想让客户对产品感兴趣，就必须让他对你的话题感兴趣
- 第93天 多积累知识，多培养能力
- 第94天 根据客户的特点寻找共同话题
- 第95天 对客户具有吸引力的两类话题
- 第96天 口才训练的六个要点
- 第97天 掌握向客户提问的技巧
- 第98天 优秀销售人员的提问心得
- 第99天 不要与客户据理力争
- 第100天 沉默有时是最好的回答
- 第101天 永远不说让客户反感的话
- 第102天 销售成功离不开好口才
- 第103天 塑造销售的语言魅力
- 第104天 赞美是一种无与伦比的力量
- 第105天 赞美客户应遵循的三个原则
- 第8章 沟通技巧
- 第106天 言语得体，说话才会迷人
- 第107天 笑容是销售人员最好的名片
- 第108天 会说不如会听
- 第109天 倾听在沟通中的三个作用
- 第110天 培养自己的倾听技能
- 第111天 适当赞美是沟通的润滑剂
- 第112天 用眼神拉住客户
- 第113天 打出微笑这张王牌
- 第114天 肢体语言具有神奇的魅力
- 第115天 读懂客户的肢体语言
- 第116天 设法了解客户拒绝的真正原因
- 第117天 与客户交流时，精神一定要集中
- 第118天 闭上嘴巴，听客户说话
- 第119天 倾听客户感受，把握真实想法
- 第120天 让客户体会到优越感
- 第121天 过分热情只会让客户提高警惕
- 第122天 沟通的艺术在于含蓄委婉
- 第123天 言不由衷的赞美让人厌烦
- 第124天 亲切地叫出客户的名字
- 第125天 记住客户姓名的三种方法
- 第126天 钢铁大王的成功经验
- 第127天 充分利用“善意的谎言”
- 第128天 说服客户要以理服人
- 第129天 说服客户要以利诱人
- 第130天 说服客户要以情动人
- 第9章 寻找客户
- 第131天 从亲朋好友中寻找客户
- 第132天 利用信息资料去寻找客户
- 第133天 通过相关机构去寻找客户
- 第134天 其他获取客户信息的途径
- 第135天 一眼看出你的潜在客户
- 第136天 只有多发展新客户，生意才会源源不断
- 第137天 重视老客户的滚雪球效应
- 第138天 重视客户推荐的每一个人
- 第139天 设法赢得客户的认可
- 第140天 主动争取客户的推荐
- 第141天 了解你的客户类型
- 第142天 不要指望第一次拜访就成功
- 第143天 被拒绝后再次拜访客户的常用理由
- 第10章 接近客户
- 第144天 不要在对客户一无所知时贸然拜访
- 第145天 邀约的三个技巧
- 第146天 电话约见不要引起客户的反感
- 第147天 电话预约的说话技巧
- 第148天 拜访客户要选对时间
- 第149天 千万不要看不起小客户
- 第150天 找到客户的抗拒点
- 第151天 征服强势型客户
- 第152天 接近客户前必须做的准备工作：了解客户
- 第153天 接近客户前必须做的准备工作：了解产品
- 第154天 接近客户前必须做的准备工作：拟订拜访计划
- 第155天 接近客户前必须做的准备工作：拟定拜访信函
- 第156天 接近客户前必须做的准备工作：电话预约
- 第157天 接近客户的四种策略
- 第158天 明确告诉客户自己拜访的目的
- 第159天 做好客户访问记录
- 第160天 不断增加客户拜访量
- 第161天 用目光与客户进行交流
- 第162天 用开场白赢得客户的好感
- 第163天 四种有效的开场方式
- 第164天 察言观色，根据客户心理进行销售
- 第165天 不要用“冷冰冰”的语气和客户说话
- 第166天 弄清楚客户最关心的事
- 第167天 永远把客户当作主角
- 第168天 一味辩解只会失去客户的信任
- 第169天 对客户常怀一颗感恩之心
- 第170天 重视建立客户档案
- 第171天 搞好关系，变障碍为桥梁
- 第11章 客户类型
- 第172天 犹豫型客户：营造紧迫氛围，让对方觉得不买很可惜
- 第173天 豁达型客户：尊重对方看法，强调产品优势
- 第174天 自我型客户：自我型客户的识别技巧
- 第175天 自我型客户：说服自我型客户的技巧
- 第176天 专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众
- 第177天 不满型客户：忍受牢骚，化解对方的不满
- 第178天 啰唆型客户：控制谈话时间的技巧
- 第179天 果断型客户：巧妙引导，让对方变被动为主动
- 第180天 左脑型客户：只有多肯定对方的观点，才能赢得对方的好感
- 第181天 右脑型客户：趁热打铁，不给对方拖延的机会
- 第12章 目标计划
- 第182天 目标不明确，难以有突破
- 第183天 为自己设定一个切实可行的目标
- 第184天 销售人员的四个目标
- 第185天 事前有计划，行事才会有章法
- 第186天 细化目标更易实现目标
- 第187天 只有做好计划，才能事半功倍
- 第188天 立即行动，说一尺不如行一寸
- 第189天 把24个小时当成25个小时用
- 第190天 合理安排时间，提高个人业绩
- 第191天 不可不知的两种销售计划
- 第13章 需求挖掘
- 第192天 销售是对客户需求的再创造
- 第193天 客户需求的三种类型
- 第194天 挖掘客户需求的四个原则
- 第195天 激发客户潜在需求的特殊技巧
- 第196天 挖掘客户的真正需求
- 第197天 提问在销售中的八个作用
- 第198天 产品销售三部曲
- 第199天 提问能力决定销售能力
- 第200天 用发展的眼光为客户创造需求
- 第201天 销售思路决定销售业绩
- 第202天 运气提高不了业绩，找准需求点才是关键
- 第203天 客户购买需求的五个层次
- 第204天 客户购买的理智动机
- 第205天 客户购买的感情动机
- 第206天 男性客户购买心理分析
- 第207天 女性客户购买心理分析
- 第208天 年轻客户购买心理分析
- 第209天 中年客户购买心理分析
- 第210天 老年客户购买心理分析
- 第14章 产品展示
- 第211天 销售人员应该成为产品专家
- 第212天 成功销售从了解品牌开始
- 第213天 认清产品，消除客户疑虑
- 第214天 不要过分夸大产品的功效
- 第215天 你对产品有信心，客户才会有信心
- 第216天 掌握产品的相关知识
- 第217天 产品展示的三种方法
- 第218天 产品展示的三个原则
- 第219天 做好产品展示说明的七个要点
- 第220天 提炼卖点，增加产品的吸引力
- 第221天 用独特的卖点打动客户
- 第222天 为产品提炼一个让人难忘的卖点
- 第223天 产品报价有技巧
- 第224天 根据客户心理“价”驭产品
- 第225天 即使胜券在握，也不要向客户唐突报价
- 第226天 乔·吉拉德的报价技巧
- 第15章 产品劝购
- 第227天 只有找准对象，才不会白费口舌
- 第228天 找准购买决策人
- 第229天 直奔主题不可取
- 第230天 别让你的努力付诸东流
- 第231天 给客户一定的考虑时间
- 第232天 客户拒绝的典型借口：价格太高，我买不起
- 第233天 客户拒绝的典型借口：过段时间再来吧
- 第234天 客户拒绝的典型借口：以前用过，但不好用
- 第235天 客户拒绝的典型借口：我要考虑考虑
- 第236天 客户拒绝的典型借口：不想更换新产品
- 第237天 应对“挑三拣四”的客户要讲究技巧
- 第238天 产品介绍：有效展示产品的技巧
- 第239天 产品介绍：介绍产品时切忌画蛇添足
- 第240天 尊重客户，多为客户想一想
- 第241天 产品劝购的四个技巧
- 第242天 处理客户抱怨要遵循的三个原则
- 第243天 关照客户，为他找一个拒绝的理由
- 第16章 排除异议
- 第244天 利用客户的逆反心理促进销售
- 第245天 巧妙化解客户的不满情绪
- 第246天 不要当面反驳客户的抱怨
- 第247天 以静制动，息事宁人
- 第248天 将客户投诉看成珍贵的礼物
- 第249天 不能只会说“对不起”
- 第250天 典型的客户异议及解决方案
- 第251天 编写一个标准的客户异议应答语
- 第252天 以一颗宽容的心来处理异议
- 第253天 针对产品的七种异议
- 第254天 针对客户心理的五种异议
- 第255天 处理异议要选对时机
- 第256天 处理客户投诉的六个步骤
- 第17章 促进交易
- 第257天 不要过早亮出自己的底牌
- 第258天 紧迫感可以促进成交
- 第259天 促进快速成交的六种技巧
- 第260天 利用稀缺性概念巧营销
- 第261天 不要让客户看出你迫切成交的心理
- 第262天 尽量不让客户说“不”
- 第263天 准确判断客户的购买力
- 第264天 激发客户的购买欲望
- 第265天 坚持不懈，不急不躁
- 第266天 老实的销售人员更容易成功
- 第267天 让热情的服务成为你的金字招牌
- 第268天 达成协议后，要争取更多的订单
- 第269天 找到与客户的共同话题
- 第18章 催款要账
- 第270天 收款高手的六个诀窍
- 第271天 收款策略要因人而异
- 第272天 尽量避免应收账款的增加
- 第273天 控制与加强应收账款的回收
- 第274天 预防呆账的有效措施
- 第275天 电话催账的五个关键步骤
- 第276天 四种有效的收款方式
- 第277天 学会用法律手段维护自身的合法权益
- 第278天 依法讨债需要注意的问题
- 第19章 职业风范
- 第279天 不要在客户面前低三下四
- 第280天 避免消极的销售方式
- 第281天 自始至终保持你的热诚
- 第282天 不为失败找借口，只为成功找方法
- 第283天 要懂得放弃，别将固执当坚持
- 第284天 要有“吃亏是福”的精神
- 第285天 欺骗客户的唯一后果就是失败
- 第286天 永远不要以“苦瓜脸”面对客户
- 第287天 细微之处见品质
- 第288天 永远都要做一个守约的销售人员
- 第289天 一诺千金，准时交货
- 第290天 千万不能占客户的便宜
- 第291天 诚实会让你赢得更多的客户
- 第20章 售后服务
- 第292天 真正的服务始于成交之后
- 第293天 成交后的“一三七法则”
- 第294天 售后服务的两个要点
- 第295天 售后服务的常规内容
- 第296天 通过建立客户档案做好售后服务
- 第297天 将成交看作另一次销售的开始
- 第298天 用出色的服务赢得回头客
- 第299天 卖货就如同嫁姑娘
- 第300天 避免售后服务同质化
- 第301天 信守承诺，跟进服务
- 第21章 电话营销
- 第302天 电话营销的定义、优势与职能
- 第303天 电话营销的主要目标与次要目标
- 第304天 电话营销的五个特性
- 第305天 让通话声音更具魅力的关键因素
- 第306天 通话时要配合恰当的身体语言
- 第307天 发现客户最关心问题的技巧
- 第308天 解决客户最关心问题的方法
- 第309天 遇到棘手问题的心理暗示技巧
- 第310天 首次电话拜访不是非要立即成交，赢得下次拜访的机会更重要
- 第311天 一定要等对方放下听筒后再挂电话
- 第312天 建立和维护客户资料库
- 第313天 利用电话快速获取各种信息
- 第314天 利用电话快速寻找准客户
- 第315天 先寄资料，再打电话
- 第316天 适当透露产品价值，有效吸引客户注意
- 第317天 给客户打电话时要知趣
- 第318天 面对知识渊博的客户，不妨做一名耐心的听众
- 第319天 在电话里说出你的赞美
- 第320天 优秀的开场白要达到的三种效果
- 第321天 每天都要保持足够的电话量
- 第22章 网络营销
- 第322天 利用大数据进行精准销售
- 第323天 利用云计算与他人共享
- 第324天 以企业网站为基础进行直接销售
- 第325天 使用简单快捷的搜索引擎
- 第326天 通过E-mail传递价值信息
- 第327天 在网络社区中相互沟通
- 第328天 与用户在博客上互动
- 第329天 利用手机微信实现点对点销售
- 第330天 动态的网络视频更能吸引顾客眼球
- 第331天 在电子杂志中享受阅读
- 第332天 用微博网罗粉丝的心
- 第333天 在论坛中实现销售的目的
- 第334天 用SNS增加与顾客的亲密度
- 第335天 如何利用网络整合销售产品
- 第336天 用网络新闻来塑造品牌的知名度
- 第337天 如何利用聊天群组进行销售
- 第338天 用二维码引领新媒体销售
- 第339天 用团购把零散消费者集中起来
- 第340天 利用Wi-Fi 随时随地进行销售
- 第341天 如何利用O2O达到销售目的
- 第342天 用APP进行客户端的销售
- 第343天 用B2C实现商对客的销售
- 第344天 用原生广告植入激发消费者的情感诉求
- 第345天 自媒体销售
- 第346天 电商造节调动消费者的购买欲望
- 第347天 通过“饥饿销售”激起人们的购买欲望
- 第348天 利用手机短信增加销售的受众面
- 第349天 为消费者提炼出最具优势的卖点
- 第350天 如何成为淘宝网中的旺铺
- 第351天 如何在天猫商城中实现销量的突破
- 第23章 营销大师
- 第352天 菲利普·科特勒：营销学之父的10Ps营销理论
- 第353天 菲利普·科特勒：让客户高度满意是销售成功的关键
- 第354天 菲利普·科特勒：认真调查市场，获取有用信息
- 第355天 史蒂夫·乔布斯：有不一样的想法，才会有不一样的收获
- 第356天 阿尔·里斯：品牌才是企业的核心竞争力
- 第357天 杰弗里·吉特默：请客户帮助推荐潜在客户
- 第358天 博恩·崔西：问出客户的真正需求
- 第359天 盖瑞·亥尔波特：用精美的文案打动顾客
- 第360天 杰·亚伯拉罕：今天让小利，明天挣大钱
- 第361天 菲尔·奈特：耐克的“轻资产运营模式”
- 第362天 杰夫·贝佐斯：让广告的投入物超所值
- 第363天 杰夫·贝佐斯：使客户没有后顾之忧
- 第364天 杰夫·贝佐斯：反其道而行之的营销策略
- 第365天 杰夫·贝佐斯：服务比销售更重要
- 参考文献
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评分及书评
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给这本书评了3.0销售经典标准工具书
出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
