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管理学
类型
可以朗读
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210千字
字数
2023-05-01
发行日期
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主编推荐语
华为铁军纵横全球市场的完整兵法，还原华为营销从弱到强全过程。
内容简介
规模营销法把营销全流程的每一环节做到极致，铸就了华为两大核心竞争力之一。本书第一次真实、深入地揭示了华为年销售额从0到8588亿元人民币的秘密。
本书是作者亲历华为营销二十多年的珍藏干货分享，以大量真实案例通透解析华为营销体系的文化、组织、流程IT、运作机制以及战略、战术和方法，堪称学习华为营销的实用宝典、营销全流程细节落地权威指南。
目录
- 版权信息
- 前言
- 一
- 二
- 三
- 第一章 以客户为中心的营销文化建设
- 01 从代理销售起家，以优质服务促销售成功
- 从代理销售开始，任正非表现出营销高手的天赋
- 服务创新、以服务促销售的成功典范
- 02 以市场和客户需求为导向牵引研发及服务
- 华为自主研发交换机是被市场“逼”出来的
- 以市场和客户需求为导向牵引研发和技术创新
- 寻找价值客户：从一般客户到优质客户再到超级价值客户
- 华为研发与市场有机协同的开始
- 03 首战即是决战，起步就是高潮
- 中国通信行业爆炸式发展的市场机遇
- 全球通信行业最激烈的市场竞争格局
- 04 以客户为中心在华为营销的含义
- 华为营销人员与客户在一起的时间最多
- 华为营销人员与客户的距离最近
- 华为的客户享受的待遇最高
- 为客户创造价值、成就客户
- 客户满意度是衡量服务绩效的标准
- 以奋斗者为本，为以客户为中心助力
- 第二章 贴近客户的营销组织战略设计
- 01 以客户群细分的三大营销体系
- 华为公司整体组织治理框架
- 华为三大市场细分策略
- 02 华为哑铃型组织结构的人员分布
- 市场和研发两头大的哑铃型人员分布
- 遍布全球的技术研发和联合创新中心
- 华为营销人员是全球销售人员中的“特战队员”
- 03 全球领先的规模营销服务网络平台
- 覆盖全球的内部IT网络平台支撑业务高效运作
- 华为营销部门是公司的龙头部门
- 04 构建面向客户的作战阵型：从单兵到“狼狈”再到“铁三角”
- 单兵销售：个人英雄主义时代
- “狼狈组织计划”：客户经理与产品经理并肩战斗
- 三层含义的“铁三角”作战单元
- 第三章 华为规模营销的组织运作机制
- 01 充满活力的营销高层决策组织
- 高层干部是市场一线打仗的营销高手
- 干部能上能下，使组织充满活力
- 个人绩效承诺（PBC）管理方法
- 建立三道防线，严防内部腐败
- 02 客户群系统部组织运作机制及特点
- 从品牌营销到国家营销
- 技术与商务谈判中的技巧及案例
- 有据可依的量化的绩效考核标准
- 03 产品行销部组织运作机制及特点
- 营销“少将连长”
- 压强原则打市场
- 展览和会议
- 华为接入网产品行销部的组织运作
- 第四章 华为营销体系流程化建设
- 01 华为的流程变革从给销售人员分奖金开始
- 流程建设是企业组织能力建设的重要组成部分
- 流程化是企业规模经营的必经之路
- 流程的作用：用规则的确定来对付结果的不确定
- 企业管理的目标是流程化的组织建设
- 02 营销流程在华为流程管理体系中的定位
- 华为流程架构与管理体系
- 从IPD流程建设看华为的流程变革
- 华为的市场管理流程与战略管理流程
- 聚焦为客户创造价值的端到端流程
- 03 把80%以上的例行化、重复性的营销活动固化成流程
- 华为营销的成功从客户接待开始
- 华为营销早期常用流程
- 华为营销流程建设方法及案例
- 第五章 华为规模营销的战术方法
- 01 华为规模营销的经典战术
- 代表处六大工作目标及管理办法
- 从营销“三板斧”到“一纸禅”
- 从“一五一工程”到“新丝绸之路”
- 02 华为营销排兵布阵规模制胜的法宝
- 多销售项目的项目群管理
- 销售项目过程监控
- 市场一线呼唤炮火的技巧
- 03 华为为客户提供优质的服务
- 华为与客户的12个关键接触点
- 客户满意比什么都重要
- 04 华为规模营销的独特作战能力培养
- 规模营销市场一线的业务职责
- 立体式的客户关系管理及能力培养
- 代表处学习型、能力型、流程型组织的建设方法
- 参考文献
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评分及书评
5.0
3个评分
给这本书评了5.0顽强和复杂都是有道理的老早就知道华为的研发投入非常高，但完全没想到华为的营销投入甚至还高过研发。流程的意义在于确保能够拿到结果，任何一个合格的执行者，都能拿到 OK 的结果。工具、流程、管理方式，都是进化而来的，从无到有，从简单到复杂，从尝试到完善。前段时间华为 Mate 60 大火，台湾媒体人湘龙提出，其实华为的组织结构、股权结构，在突破了美国高科技封锁后，其实是第一个真实的组织案例，社会主义打败了资本主义。
出版方
中国人民大学出版社
中国人民大学出版社成立于1955年，是新中国建立后成立的第一家大学出版社。时光在文字与光阴中驻足，我们在积聚书香与赓续文脉之时，也有一点小小的向往，在徜徉中拢住自我与他者的目光，给天下读书人一点点温暖。
