需求让人认同 | 欲望让人向往生意的本质是共通的 | 线上线下并无二致 | 人性亦不分代际 "营销就是在满足顾客需要的同时创造利润" 一本舍不得一次性看完的书📓看这本书就像听了好几节大课🔖在这本《冲突》理论里 真切有领悟到营销的境界🔏・信息冲突 | 兴趣冲突 | 结构性冲突 | 关系冲突 | 价值冲突 |・时代在变，人性不变，只要营销的对象还是活生生的人，只要人性的本质不变，那么营销的本质就不会变。・营销的本质首先是研究需求，其实就是在研究人；而人性的本质，是七情六欲，是真善美，也是贪嗔痴；是本能的映射，也是欲望的抑制，归根结底就是两个字：冲突。・这本书被一些人认为是助力传播企业和创始人的广告。 我并不这样认为，用有结果的人和事来举例分析才是最有效的方式。・书中值得划线的精髓实在太多… 即便是外行人或许也能从书中感受到一位优秀的广告营销战略师笔下的 "量" 有多深。营销战略不会过时 人类需求不会过时 这本书不会过时 叶茂中永不过时. 💫

“叶茂中这厮” 真是老江湖了，长驱直入一针见血，看了一套精彩的营销广告。本书以冲突为核心要义，解读了冲突、营销战略、消费者、竞争对手、自我为中心、广告语、品牌名、产品名、品牌符号、媒体策略、心理暗示等，针对理性左脑和感性右脑精准出刀，属实享受了一场绝妙的视听盛宴𓏗𓏗

昨天还在看这本书，还在我桌上放着，今天就听闻噩耗……

今天，朋友圈必定刷屏。想必这会是您人生第一次，也是最后一次通过新媒体的方式刷屏。听闻你走前删完微信所有的好友，仅保留至亲。我现在终于理解：叶茂中时代落幕，即是传统营销时代的体面下场，也是新营销时代的王者禅让。此刻，您是我心目中永远的大师。此后，江湖再无叶茂中。一路走好。

这本书写的不错框架结构和思路清晰，建议阅读。

这是我今年读过最棒的一本书！一下子讲到了我的心坎里了，我之前学的营销学的都是西方的舶来品，他跟我在实际做的过程当中有很多的冲突，有时候我又说服自己去相信这些理论，有时候又觉得这些理论说的跟我做的不太一样，内心总是不确定，但直到了读到这个作者。一下子就感觉，哇，原来这个世界上我思考的东西早就有牛人把他思考的这么透彻了。就仿佛遇到了知音一样，原来我以前之所以痛苦，是因为逻辑混乱，没有把这些东西给他思考清楚。现在他把我理清了之后，我一下子感觉整个人都非常的爽。打个比方说，我学了很多的专业理论。我明明清楚减肥不能太快，一个月减 4~8 斤是最健康的，也能最持久也是最不容易反弹的，但是我的宣传上面和我学的理论是相悖的，我宣传这个同学用了多少天瘦了多少斤，那个同学用了多少天瘦了多少斤？我心里有一点不满意，学的和做的不一样。但是我会发现我如果像以前那么宣传的话，心很累，制作了大量专业视频、结果没多少人愿意听、愿意看。对方会觉得我花这么多钱到你这一个月只能减 4 斤 8 斤，那我在家里我也自己可以做的到，来找你干嘛？我知道养成习惯更重要，我也知道瘦的快对身体不好，但是我也在乎瘦的快。而现在我改变了营销的策略，也有理性脑的视频，也有感性脑的视频，相互交叉，我仅仅用了一年的时间，整个宁国想减肥的人都知道了我。把他们先吸引过来，然后再进行思想教育。用作者的话就是，左脑是理性脑，右脑是感性脑，我以前就学过这个理论，但是我没有把这个理论深入进去进行研究，也就是说没有深度的思考。他举了一个例子，我觉得非常非常的好，就是吸烟，每一包香烟上都印着吸烟有害健康，但是有大量的人每天都在持续不断的抽烟，为什么呢？吸烟是真的上瘾吗？你看有些人得病了之后立马就不抽烟了。吸烟最根本的原因是因为有两点，第 1 个可以让它放空大脑，缓解压力。第 2 个现在很多名人都在抽烟，这给他们一种幻觉，抽烟的人都在冷静的思考，还有一种酷酷的感觉。

按照自己的理解重新将冲突理论精炼如下：①发现冲突就是发现痛点②制造冲突就是重新定位③解决冲突就是传播包装其实单论书中的内容，我只能给三星，毕竟更像是品牌宣传册里的案例合集，但考虑到老师斯人已逝且对于行业做出的巨大贡献，加一颗星。叶茂中老师可以说是行业的开山鼻祖之一，是中国广告史上绕不过去的充满争议的传奇，许多家喻户晓的广告皆出自于他手，比如：“地球人都知道”、“男人就应该对自己狠一点”、“恒源祥，羊羊羊”、“一年逛两次海澜之家，” 等等等，粗暴好用，一招制敌。我也很欣赏叶茂中 “我们拒绝平庸，我们拒绝性驯化，宁做旷野里奔笑的狼，不做马戏团里漂亮的老虎，我们渴望成为英雄” 这种刻在骨子里的【赢】和【狠】精神。但说回到营销策划，我觉得 “冲突” 作为理论核心还是有点小，缺少底子，像是利用大众心理的抖机灵，更偏术的层面，换汤未换药，类似奥美首席文案总监林桂芝写的那本《秒赞》，相比之下，个人更喜欢王王志纲老师，跳脱营销说营销，降维打击，更偏道的层面。前者换的是面子，后者换的是里子，前者是化妆，后者是找魂，前者是搞创意，后者是看趋势。

【学习叶茂中的营销思维】最近一年又反复看了叶大师的营销系列课程，萃取最有启发的内容与大家分享。每个营销人，都该好好洞察人性。强大的品牌会改变消费者对于产品的认知，而营销要做的，就是洞察需求，改变关键认知。第 1 个关键词：洞察发现机会比学习市场营销更重要观而后能言；闻而后能道观察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清本质观察用眼，洞察用心洞察从何而来？—— 从消费者中来，到消费者中去！犀利的眼睛只能发现问题，只有睿智的头脑才能洞察真相洞察首先是建立在市场调研的基础之上的洞察用心，在调研的基础上，加入对人性的理解发现市场机会比学习市场营销更重要第 2 个关键词：冲突产生需求文化的冲突是不可调和的 第 3 个关键词：诉求市场竞争的两个层面马斯洛需求层次理论产品真相和品牌真相第 4 个关键词：舍得少即是多舍，只为更精准舍，只为更专注专注，只为成为专家专家，需要掌握关键词舍，只为打破、打破、再打破舍，只为了更加简化舍，不是傻子扬麦，留粕去瓤第 5 个关键词：重复就是一次一次一次一次一次一次一次一次做一样的事情重复的枯燥意义为什么要重复？成功就是简单的事情重复做。由生而熟，又从熟而生 —— 陌生的变得熟悉，熟悉的变得新鲜。品牌形象切忌朝令夕改，贵在坚持重复！如何重复？表象上的重复如何寻找符号？内核重复这就是 “重复” 更高的境界：核心上的重复！不重复又会如何？推石头的意义第 6 个关键词：劝诱广告的本质就是 “劝” 和 “诱商业的价值和意义在于满足人类的需求而不是鼓励罪恶心得：广告的本质就是劝诱第 7 个关键词 ：产品产品是用来满足人们需求和欲望的物体或无形的载体产品是用来满足人们需求和欲望的沟通产生价值产品的三重属性产品缺陷率的设计在产品同质化时代，无意义的差异也是创新的一种再不创新就等死吧创新的产品，一定是要去匹配消费者现有或将有的需求，否则就是无意义的创新 1. 产品力创新 2. 绝对产品力就是绝对竞争力具体方法：1. 销售市场上已经存在的商品 2. 预测某些消费者将要需求的产品 3. 生产无人需求、但是会给购买者带来极大惊喜的产品 4. 包装创新也是产品创新第 8 个关键词：价格从零到无限，数字的魔术免费不是白送那么简单中杯心理 1. 比较优势下的 “物超所值 2. 洋河次高端定位的崛起占便宜还是真便宜 1. 必胜客 —— 看上去很便宜其实很贵 2. 丰田 —— 只是暂时便宜第 9 个关键词：树敌  凡是敌人反对的我们就要拥护，凡是敌人拥护的我们就要反对。—— 毛泽东为什么我们要闲着没事给自己找个敌搞清楚你的敌人究竟是谁柿子要拣硬的捏竞争真正的关键，往往在征服消费者最大的敌人是你自己，征服了别人，最后还要征服自己面对敌人，挥动你的拳头凡是敌人支持的我们都反对，凡是敌人反对的我们都支持进攻，永远是最好的防守斗不过你，我先跟着你师夷长技以制夷将敌人的优势变为劣势比竞争对手快半步没有永远的敌人，只有永远的利益风雨同舟双赢的选择资源互补 第 10 个关键词：游戏营销就是一场游戏，该认真认真，该混蛋混蛋利用游戏特性的营销行为利用游戏的营销心态，去做营销的游戏第 11 个关键词：娱乐所有行业都是娱乐业是的，所有的行业都是娱乐业想要娱乐，并不是件很容易的事中国消费者更需要娱乐娱乐了我也娱乐了你独乐乐不如众乐乐第 12 个关键词：通俗通俗而非恶俗俗是减压的，俗是令人愉悦的俗是真诚的，不加掩饰的俗是具有旺盛生命力的，是接地气的无俗即无雅，大俗即大雅关于俗广告的理解 1. 所有广告人都要遵守的准则：广告的目的首先是提升销量，其次是提升品牌形象 2. 叶茂中这厮对中国广告的第二个观点是基于中国市场的现状出发的 3. 不同的人看不同广告，不同的产品用不同风格，没有俗就没有雅 4. 做广告必须说 “人话无俗即无雅，大俗即大雅第 13 个关键词：借势虽有智慧，不如乘势。虽有镃基，不如待时。—— 孟子 “傍巨人”—— 让 100 万看起来像 1000 万企业选择媒体的时候，说得通俗一点，就是要 “傍名流” 抓紧时机赶紧蹭，有机会要蹭，没有机会，创造机会也要蹭开创者是勇敢的，跟随者是明智的 —— 这就是蹭的精髓所在借势三部曲：应势 —— 借势 —— 造势 1. 用胆识应势 2. 用洞察力借势 ——“知其力，用其势 3. 用创造力造势 —— 用集体的智慧创造财富第 14 个关键词：非对称人有两条腿，但不能同时踏入两条河流 15 个关键词：碎营销碎，无从抓起？着急？那是因为你站得太靠近看山是山，看水是水，看山不是山，看水不是水，看山还是山看水还是水碎片时代里的宏观视角 1. 站远点 2. 好的创意长了脚，自己会走路 3. 创新，有时并不需要轰轰烈烈 第 16 个关键词：试错在错误中找到成功的途径试错是一条曲线成长之路市场调研不能替代 “试错” 有 “试” 才可能有 “适” 成长性企业如何有效试错一切从假设开始假设应在充分了解自身的基础上假设不能忽视对市场的有效洞察要学会在试错中调整方向这个世界依然很大，大得不可想象。营销人应该沉淀洞察，静水深流，既不要人云亦云，也不要丧失与之共舞的能力。

叶茂中营销策划机构创始人叶茂中先生，不幸于 2022 年 1 月 13 日在上海因病逝世，享年 54 岁。

冲突，那可是营销的核心。我们要是能看透、制造冲突，就能发现新需求，创造新价值，重新打造市场。冲突到处都有，冲突越大，机会越多。营销人就得有双慧眼，能发现并解决冲突，实现爆发式增长。这过程中，得有勇气和智慧，打破常规，发现新冲突，创造新需求，改变赛道，重构市场。 比如说，以前大家都习惯用毛巾擦脸，可毛巾清洗麻烦又不卫生。全棉时代就瞅准了这个冲突，推出一次性洗脸巾，开辟新赛道，把毛巾市场都颠覆。像帮宝适纸尿裤刚出来的时候，还没养成宝宝长时间穿纸尿裤的习惯。通过各种实验，产品的透气性，强调宝宝能睡好觉，大脑能健康发育，心甘情愿买单。 🤔那怎么做好冲突营销呢？ 👉第一步，寻找冲突。要用眼睛观察，更要用心洞察，找到冲突才有营销的机会。 ✅了解冲突来源，信息冲突、兴趣冲突、结构性冲突、关系冲突、价值冲突等。✅找冲突背后的隐性动因，像日本食物半成品比成品畅销，家庭主妇买半成品可不是表面说的那样，实际是为了避免被说懒惰。✅找心理需求和实际需求的冲突，比如雅客 V9 在非典期间，健康需求和现实的冲突，迅速走红。 👉第二步，制造冲突。 ✅和竞争对手 “作对”，真功夫就抓住西式快餐没营养的冲突，成为中式快餐的佼佼者。麦当劳和汉堡王互撕多年，也互相成就。✅要和自己 “过不去”，九阳先推出静音破壁机，后来又研发免手洗破壁料理机，保住领先地位。✅更要和用户的旧认知 “对着干”，像全棉时代、帮宝适那样开辟新市场。 👉第三步，解决冲突。 ✅让产品有解决冲突的能力，传音手机为非洲人解决自拍难题，成为非洲的热门品牌。✅用重复解决传播冲突，王老吉的 “怕上火，喝王老吉”，还有团油 App 的 “加油用团油，不当冤大头”，通过不断重复让大家记住。

冲突，叶先生讲的是广告业的价值，也为众多企业解决了冲突。正如有人说的，这个人的大脑连接很是奇妙。从广告的方法讲到人性，总之商业世界的变化是人性驱动的，营销的价值就是利用人性的抓手，给顾客一个购买理由。给到四星的原因是，他走的太早了，再也看不到他的作品

提供了营销的另一个视角，不断的利用冲突、制造冲突而面对冲突，左脑和右脑的解决方案完全不同认识清楚大脑的运转逻辑，就可以反过来用这个机制来进行营销

叶茂中这厮，对不住了，以前不干销售，对你不了解，某天别人推荐这书的时候，我百度了一下，发现您已经去了一个更高级的地方，但在书中也算是初识，但觉得这厮不厚道啊，您才这年纪。冲突，重点是早发现冲突，早解决。没有冲突，那就制造冲突，这就是开辟新的品类，新的战场。一个好名字，一句好的广告语，一个好的是视觉锤（商标或形象），三合一是传播的金玉良言。第一次阅读，不知道理解了没有，看完也记不住多少了，过几天我再来。没有复杂的语言，是通俗的案例和分析，非常适合我们这种刚入一个行业的小白（在别的行业也号称老员工），要学习的很多，我会努力的！

1. 三星的理由还是那一句，营销专家喜欢给自己的营销理论起名字，这本书相较于上一本，我觉得又进一步了，开始讨论左脑右脑，尽管我知道这种学说是无稽之谈，所以读起来很无趣。我非常理解这是一个营销理论的壳。2. 此书亮点关于赶集网和马蜂窝的那两个广告投放方式，我觉得是经典的案例，是此书的亮点，绝对值得反复细读。所谓投放广告，在自己资金有限的情况下到底要怎么做，其实这个就是很好的参考。3. 关于营销的思考应该怎么说呢？我觉得营销咨询这个行业的大趋势是跟大数据融合在一起，也就是这个行业会从手艺活变成半手艺的状态。还是要有数据进行支撑的，而且是更加科学的数据，这一点我非常赞同张弛老师的观点。还有就是关于手艺的那一部分，我觉得营销专家可能要比普通人更加深入到科研的前线找依据，例如信息学、心理学、经济学、组织学、传播学、人类学等等，要练好这门手艺，应该是要在这些地方深耕的。这一点在汪志谦老师身上体现最明显，小马宋老师身上也有这种倾向，但是在叶茂中老师身上就没有看到过，好像是略带一提就是了。

世界是矛盾的，矛盾即冲突。商业解决社会问题越大，商业的价值越大。社会发展，商业模式会变化，商品也会发生变化，面对的顾客是不变的，每一个人有理性的左脑，有感性的右脑，面对感性与理性，有不同的冲突表现方式。简单便于记忆的品牌名，给人印象深刻的品牌符号，不断重复的品牌传播，通过冲突的方式，不断强化。商业是不断研究人的过程，在变化中研究不变的东西，那就是人性。

这本书以冲突为核心概念来看待营销，跟我们常见的很多营销理论是完全不同的。但它并不是突发奇想，至少在我看来，它强调的 “需求源自冲突” 和著名的 TRIZ 理论中的 “矛盾引发创新” 简直是不谋而合，或者说是一脉相承的，可以说是 TRIZ 理论在营销领域的应用，填补了一个空白。关于 TRIZ 理论，它在工程和技术创新中的作用非常厉害，咱们得到站内有过一些介绍，感兴趣的朋友可以搜索了解一下；但在社会和市场领域，TRIZ 理论的应用还是一门新兴的知识，我希望将来有机会作更多的介绍。

未来的竞争，产品当然很重要，但它很可能只能成为竞争的起点，而不是决定胜负的关键。消费者追求产品真相的同时，更渴望找到一个懂他们、了解他们、能帮助他们建设更美好生活和自我的品牌，尤其是那些满足了他们的错觉、幻觉和心理暗示的品牌。

・不要企图强迫消费者接受你的 “事实”；・要充分利用消费者的错觉、幻觉和心理暗示，解决冲突。

冲突理论不是简单的一个理论，而是叶茂中在其中外兼修的营销理论中自己总结出的一套方法论，强调从竞争对手、顾客以及自身当中去发现、制造冲突，一切从产品出发，以解决相关的冲突为目的，具有很强的可操作性，值得反复阅读，力争把这个理论成为自己营销库里的一把利剑！

叶茂中这个名字在营销界早已是人尽皆知了，他的冲突理论也如雷贯耳，在几年前就想看这本书。但看完之后，也感觉这本书基本上就是一直在解释 “冲突”，虽然有一些不错的案例介绍，能够带来一些启发，但并没有形成一套完整的方法论，也缺少直接可用的方法和工具。虽有瑕疵，总体来说还是值得一看。