从细节中感受到华为的势能，个人功力不够难以评说。蛮不错的一本书，期待罗胖有机会解读一下❛‿˂̵✧OVIT 模型即机会（Opport unity）、价值（Value）、信息（Information）、信任（Trust），核心就四句话：机会是关键，价值是基础，信息是手段，信任是目标。

看到这个书名，我第一时间想到了一首歌，挺悲伤的一首：如果还有明天，你要怎样装扮你的脸如果没有明天，要怎样说再见好像完全不搭嘎的，但就是联想想到了。也许所谓的饱和攻击法，就是关于 “是否有明天” 的问题。华为选择的赛道，是 ICT 这个领域，即信息通信行业。这个赛道一直是体量大、利润高的，而且在可预见的未来，也是战略产业，因为已经归为基建范畴。华为在主赛道不变的基础上，几乎把所有可能的子赛道全部干成了国内第一，甚至世界第一。我在职业生涯之初，做的是服务于华为的大客户销售，有幸参加过大大小小的华为会议，其中有一次参加的华为某产品线年会，尤其印象深刻。那场会议我做了全程的记录，回来后给领导写了几千字的逐字稿（先录音，后手敲成文字）。由于这个缘故，我至今对里面的有些内容还记忆犹新。这是十年前的事情。到现在为止，虽然那个产品线已经换了名头，业务也早已改弦更张，但是我还记得那时候华为领导们的一句句壮志豪言，包括 “弯道超车”，包括 “三年国内第一，五年世界第一”，包括要打造最好的人才梯队，也包括要在营销上用华为惯用的打法做到绝对的市场份额。到今天，结合这本书的内容来看，这无不是在讲饱和攻击法。可我要唱的是反调呀。1. 如果你选的赛道不是世界级的赛道，那注定是做不了世界级的玩家的，千万不要奢望和幻想。2. 如果想在营销上做 “” 饱和攻击 “”，那必须先做好准备，包括过硬的产品和服务，包括强大的人力资源，包括资金上的充足准备，包括组织能力的基本盘，还包括……3. 还包括，要有 “” 明天 “”—— 你的赛道总体利润率很高；你的利润来自不远的未来；你未来的利润足够高，能持续增长；你的高付出，大概率可以得到高回报；你的高付出，不仅仅是为了眼前的项目，还是为未来做了准备。4. 知识萃取，所得到的经验和知识，千万不能拿来就套用。华为的成功，既是必然也是偶然。华为敢用饱和攻击法，既是经营者的魄力使然，更是自身实力使然，是高举高打的典范。无数创业路上的人，虽然知道这个方法是上上策，最科学、最有用的，但无奈资源有限，只能委曲求全含泪选择中策，甚至有的被局势所逼阴差阳错选择了下策。5. 饱和攻击法，在本质上，我觉得是孙子兵法讲的胜算。在做事情之前，算出取得成功所需要达到的 “阈值”，以高于阈值的投入来高效执行，直到达成目标。所谓的饱和攻击，并不是无限制地 “砸”—— 砸钱砸资源砸关系，其实应该叫 —— 经过计算的、有战术规划的、最合理的营销组合拳。6. 饱和攻击法，最考验人的，一个是组织能力 —— 能不能把组合拳打完；一个是资金实力 —— 有没有扛到胜利的现金流；一个是赛道和运气 —— 这条路有没有明天，以及你自己能不能活到明天。本书评价：三分，平淡无奇。在得到强推华为的时候，保持冷静客观。

本书作者孟庆祥，华为首批蓝血十杰，华为管理专家、华为官方讲师。1999 年进入华为，从一线到华为营销高级专家和华为蓝军成员，连续 3 年被评为 “华为大学金牌讲师”。2016 年从华为退休后，担任华为集团手机营销顾问。现在业界都在以华为为标杆，向华为学习，究竟应该怎么向华为学习呢？孟庆祥作为亲历者，在书中讲了很多华为的理念及发展过程中的故事。华为一直在强调以用户为中心，这个思想是从华为还是一个小公司开始，一直维持到现在这个巨大的体量。以用户为中心，代表着销售这一最后工序需要做好对用户的服务，也意味着所有上游产品部门都要做好背后的支持工作。华为对销售的重视，不代表华为不重视研发。华为对研发的投入比例之重，在业界闻名。目前研发投入在全球范围内也在前三强。华为如何做到产品和营销的均衡呢？首先，不能形成路径依赖，销售模式一定要适用于所在的行业，如果发现销售模式不适用，一定要及时调整。其次，在产品没有强大竞争力时，要快速推出多样性的产品，靠销售来补齐短板，快速收集用户反馈，快速迭代，小步快跑，找到适合广大用户的产品，直至形成产品竞争力。本书的书名叫饱和攻击营销法，那么饱和攻击应该怎么进行呢？饱和攻击的基本原则：一、一种营销方式被证明有效之后，要抓紧时间扩大再生产，不要贻误战机。二、当一个业务处于上升期时，发动饱和攻击是最佳时机，一旦市场空间被填满，格局确定，饱和攻击便不再奏效。也许我是做技术出身，对于营销不太敏感，个人读完本书只能说内容不算太精彩，书中有些内容还有部分重复，通读一遍，加深对华为的了解，还是不错的。切记，不要有样学样，领会精神，融会贯通才是最重要的。

孔子说：“生而知之者，上也；学而知之者，次也；困而学之，又其次也；困而不学，民斯为下矣。” 我肯定不是生而知之者。每天读点书，努力做一个学而知之者。再不济，也要做一个困而学之者。自信不是也不做困而不学者。人生，就是一场营销自己的过程，学习好的营销，思考一下里面的思维方式、处事方法等，对于自己的工作生活也可以借鉴一下。

1⃣️ 如何做到产品和营销的均衡？第一，要视行业情况而定。第二，产品没有强大竞争力时，要靠销售来弥补短板。衡量一个公司是不是市场导向的文化，最主要的就是看一个公司是不是全员都有支持销售一线的自觉性。2⃣️ “饱和攻击” 原本是一个军事术语，用在营销上，最重要的一条就是配置许多营销资源强攻。在营销中，胜者通常都是投入营销资源更凶猛的一方。饱和攻击就是，厂商一旦找到一条被认为是有效的策略，就最大限度地投入营销资源。3⃣️ 饱和攻击的基本原则：一种营销方式被证明有效之后，要抓紧时间扩大再生产，不要贻误战机。饱和攻击有一定的适用范围，一旦过了饱和点，营销投入就不会有有效的产出。评估饱和点的方式是对潜在市场空间进行估计。另外，一旦有明显过饱和的现象出现，一定要非常敏感地觉察并及时调整策略。4⃣️ 提高销售成功率，还可以降低成本把利益出让给顾客。这与提高营销强度是截然相反的途径。提高营销强度和降低成本的斗争一直在持续，并相辅相成演化出各种各样的销售方法。5⃣️ 销售可以划分为两个步骤第一，找到目标客户，就是获客；第二，说服用户购买你的产品。第一条与顾客的分布有关，第二条与顾客思考产品的模式有关。6⃣️ OVIT 模型即机会（Opport unity）、价值（Value）、信息（Information）、信任（Trust），核心就四句话：机会是关键，价值是基础，信息是手段，信任是目标。7⃣️ 好的方法论有两个特征：第一，易联想，好操作。第二，有普适性，适合千行万业。8⃣️ 销售最关键的是发现用户的需求，并提供最匹配用户需求的产品。五条业内闻名的推销法则：1. 最好的推销员，一定是最有活力的人；2. 了解自己的产品，永无止境；3. 所有的推销在见面之前已经开始；4. 推销如打仗，必须有武器（采用最先进、极致的手段展示产品）；5. 把顾客当学生而不是上帝。

强烈推荐市场、销售的职业者通读此书，更或者研读此书并实践之！会极大的提高你对市场、销售的认知及业绩！这是关于市场、销售的最佳图书！不只打开大门，更能让你登上更高的台阶及殿堂！

不喜欢成功学，因为成功不可复制，成功需要时运，很多所谓成功经验都属于此一时彼一时。而且太多的不可告人的不可说，一家公司如同生命体，有光鲜亮丽也有辛酸苦痛，反而应该多看失败案例，成功没有相同的，失败往往相同的原因。这本书闲读，金句不少，个别战术经验还是值得学习，如华为对细节的追求还有经验的积累，饱和营销等等，可读不可认真。

好的品牌，不止一面。在这个用户需求个性化时代，单一的标签不足以打动当下的消费者，品牌需要建立多维的品牌形象给用户更多的购买刺激，才能促成更优质有效的转化。

非常接地气的一本书。

饱和攻击，顾名思义就是在营销上尽量提高强度，加大投入，直至成功。营销不成功多半是强度不够，不足以突破用户的防线。投入没有达到成交的阈值，不足以战胜竞争对手，得到订单，而饱和攻击可以明显提升销售业绩。提升营销水平需要企业高层有战略思想指导，中层把思想变成具体作战方法，基层员工努力想办法，在实践中不断摸索、创造切实可行的方法，让每个员工都发挥出他的能量，越解放更多的生产力，就越能创造好的销售业绩。

“饱和攻击” 原本是个军事战术。这种战术的特点是，采用大密度、连续攻击的方式，在短时间内，从空中、地面、水下不同的方向，不同层次向同一个目标发动攻击，达到让敌人无法应付的饱和状态，然后一举击溃。把饱和攻击用在销售领域，意思就是对销售加大投入，提高强度，直到成功。

每个时代都留下了奋斗着的痕迹，我们要做的就是从这些痕迹中发掘出能够适用于自身的规律和执行标准。何谓饱和攻击，我的理解是不留余地的集中自身全部的力量与优势对敌人进行全方位的精准打击，从而实现战役的胜利。从书中我们可以看到大量华为关于以客户为中心，以奋斗者为本的价值观，正是这样的精神指引着华为一步一步向前。华为的成功与其说是它顺应了时代发展的趋势，不如说它具备强大的学习能力。保持学习，能够让华为感知新的机遇，从而不断研发开拓出客户真正需要的产品，保持学习，能够让华为借鉴友商的优秀经验，从而内化成为适合自己发展的规律，保持学习，能够让华为在相互协作中放下偏见，尊重事实，让一线人员勇敢冲锋陷阵，解除他们的后顾之忧，保持学习，能够让华为随时注重市场新变化，不断从存量市场中寻找增量，从行业趋势中发展新的增量市场。我们能看到的是那些浮出水面的技术优势，但我们很难觉察到的是隐藏在水底的核心『秘密』。华为在快速发展的过程中，以销售为导向，以客户为中心的方针，对销售过程进行不断的总结优化，从而形成一套行之有效的标准『打法』，可以说，华为在细节上的把控，是他们赖以生存的秘密武器。1⃣️一线呼唤炮火 —— 以客户为中心，充分授权一线人员作决策，同时保持支持部门时刻为业务部门提供弹药。（企业发展的前提解决生存问题，从 0 到 1）2⃣️销售势能积累 —— 通过一个销售经验，推广到其他产品线，根据各个产品线自身的特点，优化出更适合自身的方法，同时从外部市场进行『快速试错，不断优化』从而带动整体发展（从 1 到 N）3⃣️先僵化，后优化 —— 模仿别人不是对结果的复制，而是在模仿的过程中，先做到对整体的框架保持不变，然后再根据进行优化，精简，从而形成自身的特点。（从 N 到 N➕1）我们常说什么企业你学不会，是因为我们只知其然，而不知其所以然。可以说华为的优势是建立在强大的学习能力和在实践中不断优化总结而形成的方法论。虽然从表面上看起来是那么简单干脆，但背后实践之路却是一点一滴的实践和改善而来。面对困难，华为选择迎难而上，做正确且困难的事情，但是他们不怕，而是坚定的去啃哪些难啃的骨头，面对光荣，华为选择不骄不躁，保持本心，以销售带动整体业务发展，面对利益，华为坚持以客户为中心，以奋斗者为本，面对诱惑，华为拒绝即使满足，而是学习延迟满足。没有伤痕累累，哪来皮糙肉厚，英雄自古多磨难。

这本 “饱和式攻击” 是实效性极强的一本书，从误打误撞总结出了经验与方法，从而可以复制成功。“饱和式攻击” 是要等待，更准确说是酝酿机会，只有机会成熟时，才能使用饱和式攻击。个人认为这本书的三个关键点，一是华为是一家以销售为主导的公司，制度是先僵化再优化，让一线呼唤炮火。二是领先半步，三是饱和式攻击。饱和式攻击一定有前提，也是就把千钧之石推上万仞之巅，最后推下来碾压的势能。

最近在看罗胖推荐的《华为饱和攻击营销法》写华为的书很多，《以奋斗者为本》，《以客户为中心》，《价值为纲》、 《华为工作法》等，都是从不同的角度去解读华为，而这本《华为饱和攻击营销法》是基于多年市场营销和客户服务工作中总结而来的独特方法，是让我们更全面理解华为以及学习华为的一扇窗。我是做了十几年销售和销售管理的工作，也学习和实践了很多的销售方法，但这本书仍然非常有启发：第一，因为是华为这家明星企业的实战输出，把我们经常听到的 “一线呼唤炮火”，“多路径、多梯次进攻”，“精确管控” 等方法详细和直接的说明，对企业的销售工作都有启发和警示。第二，在解释清楚了饱和攻击这样一种非常规打法，在比较窄的领域内，具备高增长性，高价值，需要强营销的行业才适用，同时更深一层将饱和攻击引申为一套行之有效的方法论，包括 “九招制胜”“一五一工程” 等，并提醒企业必须练好基本功，才能实施饱和攻击。希望大家有机会都读一读，都能获益。

不同的产品有不同的竞争策略，不断地攀升制高点，根据产品和区域的不同情况，实现 “一国一策”“一品一策”。提升营销水平需要企业高层有战略思想指导，中层把思想变成具体作战方法，基层员工努力想办法，在实践中不断摸索、创造切实可行的方法，让每个员工都发挥出他的能量，越解放更多的生产力，就越能创造好的销售业绩。

华为是了不起的公司，它的成功没有诀窍和捷径，靠的是不断学习和埋头苦干，不断总结经验教训，形成模式和方法，推而广之。所有的销售都是靠不断的大量的铺垫和投入，一点点做起来的。老板有魄力，员工有定力，上下一条心，无往而不胜。

471 全书读完，这是少有我能读下去的写一个公司的书，首先为自己庆贺一下，有了一个突破。这本书我最大的收获就是 “力出一孔”，华为的销售基因从这个角度来看，就显得特别的真实，敢于也善于把所有的力量集中于一点爆发，这不是一般的公司和一般的优秀能做到的事情。或许这样的做法才是我们最值得学习的地方，然而，这仅仅是九牛之一毛……

用时 7 小时 18 分，笔记 188 条。因罗老师的多次推提及，打开了这本书，的确给人耳目一新的感觉。介绍了如何去应对市场操作方式方法，包括文中提到的广告宣传，以及以六个核桃和王老吉凉茶等去挖掘潜在需求，并利用人们的一些固有认知去做宣传，往往会能事半功倍，但不能出现 “把梳子卖给和尚” 的做法，短期虽有利，却不能长久；于我而言，在市场优势之处就应该集中 “炮火” 去遏制竞争对手，或者让自己独领风骚，而不是看着对手逐渐壮大再去思考如何抑制；以下引用书中原文，表达对一些观点的认同。做好客户关系首先摆正客户关系的位置，客户关系在战术层面重要，但在战略层面，客户利益更重要，为了夺取项目，客户要帮助你，但你也要帮助客户做出好成绩，这样的客户关系就会越用越厚，就是所谓的双赢。普遍客户关系指客户中的基层客户关系。任正非在一次讲话中说：“每一个客户经理、产品经理每周要与客户保持不少于 5 次的沟通，当然，还要注意有效提高沟通的质量。机会至关重要，找到机会、抓住机会却十分困难。所以，马克・吐温说：“等机会错过了，才发现我曾经有过机会。”《石头汤》说的是一个穷人到一个富人家中乞讨，富人家的厨娘命令他立即离开。穷人立刻装出一副可怜的样子，恳求说：“我可不可以在厨房的炉子上烤烤衣服？” 厨娘动了恻隐之心，把他放了进来。穷人的身体暖和了起来。他对厨娘说：“您能不能把小锅借给我，让我煮些石头汤喝？” 石头还能煮汤？厨娘的好奇心顿时被勾了起来。为了看他怎样煮石头汤，厨娘把锅借给了他。穷人马上找了一块石头，放在锅里煮了起来。刚煮了一会儿，又请求说：“麻烦您再给我加点盐好吗？” 厨娘又给了他一些盐。接下来，穷人又要来了香菜、薄荷。最后，厨娘还把一些碎肉末放到了汤里。汤煮好了，穷人把石头从锅里捞出来扔掉，美滋滋地喝起了这锅 “石头汤”。

饱和攻击，就是找准方向后，火力全开。在营销中的具体做法，就是密集地传递高强度的信息。 摸着石头过河，找到好的方法，然后规范化、流程化，最后形成制度，迅速铺开。这是 “学习” 在真实工作中的作用。如果一个销售每次都能谈成业务，他就是有一套自己独特的方法和思想。要把这套方法公开，形成系统，“先僵化，再优化”。把每一个小的优势打造成强大的战斗力。可以说，华为的成长过程，很大程度上就是营销方法成长的过程。 这本书从营销的角度，把华为这家公司，从初创到壮大的全部过程几乎完全地展现了出来。从代理产品，到自己制造；从国内市场，到国际市场，从电信业务，到手机业务，把艰难的转型过程、成功的经验都一一呈现在世人面前。 虽然华为已经相当成功，体量已经相当庞大，但作者并不是在一味地美化、吹捧、神话这家公司。 书中并没有回避问题，也谈到了很多华为在开拓市场的过程中，走过的弯路、踩过的大坑，遇到的重大挑战和失败。从中分析失败的原因，总结经验教训。这些教训比成功的经验更值得重视，这才是需要进化的地方。作为华为员工的作者，这种直面问题、实事求是的态度，也是华为成功的原因之一，从中能看出华为做事的精神。

最有启发的 8 句话：1. 饱和攻击：在营销上尽量提高强度，加大投入，直至成功 2. 一般的生意都是顺势而为、水到渠成的，逆天改命的是少数 3. 中国大多数公司都很重视营销，作为发展中国家，靠技术和产品领先并不现实 4. 帮助客户成功是销售人员的使命 5. 先僵化，后优化；先粗定原则，后梳理精确的方法 6. 主观价值越大，品牌越重要 7. 销售的终极目的是为了赢得用户的信任 8. 蓝海找场景，红海找卖点