一是能了解大客户销售流程以及客户内部采购流程，便于销售人员掌握和了解项目所处阶段和风险，以及如何去应对和牛准；二是能掌握销售人员所必须基本的思维方式以及职业操守、职业道德，避免踩坑，让自己的职业道路走的更长；三是提供给销售人员一定的技能实操。

发现客户发展关系发动交集发挥团力发生交易发奋努力

这本书主要讲了应对大客户应该如何去跟进及对于销售人员心理素质等要求，很实用的一本书，有些案例和方法可以学习，我最近在整理我们行业相关的路线和方法，形成自己的体系，这是看的销售等三本，有启发，建议做销售的同行可以看看。

B2B 的大客户销售，是行业中少有的一个经营模式，不同于一般的销售，本书在对待客户销售这方面更多去介绍可怎么沟通，怎么拿单。有一定学习意义。大客户的链条很长，关于招投标的环节，售后关节，二次销售都有很多可以展开讲的，希望能有更全面的补充。