罗伯特・西奥迪尼在他的《影响力》中提出了 6 个武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜欢、权威、稀缺。而本书就是在这 6 个上面做出的延伸，目的就是帮助我们在不同的场景下来灵活的运用这么影响力法则。想要说服别人，靠的不仅仅是自身的真诚，还需要注重对方法的选用以及对细节的把控，任何一环出错，都将导致谈判失败。正如书中所说的："当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效"。简单来说，就是你觉得天大的麻烦或者相当棘手的问题，其实只要改变一个小小的细节就能迎刃而解。生活中充满了套路与反套路，如何做到 "套路" 别人及不被被人 "套路"，就需要我们细心留意生活中的点点滴滴，细节往往决定着成败。

成功率最高的方法，往往就是 “套路”。这里的套路不是去算计别人，而是在无伤大雅的细节处，使用技巧把事做成。

对想要激励他人的人来说，这个研究结果非常富有启发性。无论是在私企，还是在公共部门或社会企业，几乎每份工作都有自己的意义和重要性。管理者应当做出的小改变就是，要采取一些行动，确保员工们不会忘记工作的意义。

1) 书的音频卡顿严重。2) 注意哪些商家的套路现在，我在网上订餐是没有小费的，现在结算的时候自动加价 5% ， 还有 10%，15% 最后小字是灰色的 "自定义"。我自定义为 1% 的时候心还虚：是不是太少了？那就 2%，逐渐趋近 5%。我知道了，可是不想被 5% 小费。但是觉得 0% 不合适。3) 还买了一本英文的看看

当我看完这本书的直接感受就是不想让别人知道有这本书

这本书主要强调的是如何用 “四两拨千斤” 的方法去改变结果，所用的方法都是很小成本的调整，完全符合书名。在企业管理、营销、信息收集这一类有群体行为提升需求的，本书提供的方法是非常实用的，能用小成本甚至无成本的方式解决商业问题才能让组织运行更高效。推荐营销负责人、管理者、to c 企业的企业主阅读。

让他人按照自己的想法行事，是影响力的一种表现。在公司，如果上级、同事、下属都基本能够按照自己的意见做出选择和行动是很吸引人的一种状态；回到家，孩子自觉学习、夫妻和睦，更是幸福的必要条件。但是，这样理想的场景并不那么常见，人们具备长期、有效、积极的影响力并不是一件容易的事。有人认为 “胡萝卜加大棒” 是让他人按自己的意愿行事的不二方法，但是以当前的科学理解，这种 “威逼利诱” 不仅不是影响力，反而是一种职场或家庭的霸凌行为；实在不高级，让人讨厌。《细节》的作者认为 “当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。” 全书列举了 50 多个小改变取得大影响的案例，每个都有独特和新鲜的地方。对他人更高级的影响力是对方在不自知的情况下，已经按照我们的想法行事，是认知科学和行为科学的研究领域，而且已经证明具备可行性。如果期待这样的场景，不妨读读这本书。

#管中窥豹读书计划第 437 本 #《细节》📕互惠（人们感到有义务偿还别人给予的恩惠）、权威（人们希望专家指点迷津）、稀缺（某样东西越稀少，人们就越想要）、喜好（人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求）、保持一致（人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一）、社会认同（人们会参照他人的做法来指导自己的行为）。📕绝大多数人都认为，在做决策时，他们会把手上所有的信息都考虑到，然后做出有理有据的明智决定，找出最正确的做法。所以，他们很自然地觉得别人肯定也是这样做的，所以说服他人的最佳方法必定是，把一切能得到的信息都提供给对方，同时告诉他们为什么应该关注这些信息。📕从众不单是出于攀比的心态，它的根源更为基本 —— 它源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机：尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。📕社会认同都是一个极为有效的决策捷径，让我们不但能做出绝大部分的正确决定，还能跟他人建立起情感联结。想随大流的吸引力是如此巨大，以至于跟大众背道而驰不仅会让人感到不自在，甚至还会让人感到痛苦。最近在神经科学方面的研究证实了这一点。📕如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，同属一个族群，那么你的信息可能会更有说服力。但是，我们还有一个重要的方法，帮你再做一个微小的、却能大幅提升说服效果的改变：在遣词造句的时候，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。📕社会科学家詹姆斯・威尔逊（James Wilson）和乔治・凯林（George Kelling）提出的 “破窗理论”。这项理论表明，即便是一个象征杂乱的微小讯号 —— 比如住宅区里有一扇窗户破了，或某个店面的门坏了没修 —— 都有可能为范围更广的负面行为推波助澜，原因就是它传达出的社会规范意味。📕环境中的细微线索对人们的行为具有多么强大的影响力。因此，如果你有责任（或有兴趣）鼓励人们做出对社会有益的行为时，你不但应该对要传达的信息做一些小改动，也要对环境来一点儿小小的改变 —— 要知道，改变人们所处的环境往往比改变他们的想法容易得多，效果也要好得多。

本书可以说是《影响力》的姊妹篇或者是实践版，因此你需要先阅读《影响力》，否则单看本书只是散点故事的集合，52 个基于《影响力》中七大手段的应用案例串起了全书，我们所需要的只是梳理出来故事背后的框架和如何为我所用，以社会认同为案例：生活中的大多数选择都来源于你是哪个群体或是阵营而非自主选择，比如在朋友圈转发新闻，人们转发与否，与消息的准确性没什么关系，而和他们的政治立场密切相关，包括我们地产行业也是一样，也就是政治立场大于自我选择，究其原因，随大流（社会认同）是人类自古以来人类流传下来的应对：没有精力去充分地思考每一条信息的自然选择，这种心理在潜移默化中倒逼我们主动屈服大众，而往往还不自知，或者说不愿承认受到他人在干扰，社会认同的底层逻辑来源于三点：尽可能高效率的做出正确的决定 + 获得他人的认同 + 用积极正面的角度看待自我。生活的案例也不止于此，为我所用：①以背说辞为例，对于很多非自驱型的表现型人格，别人某某已经背过说辞比被用语言讲道理告知说辞能提高转化率、背说辞有助于理解框架等方法更有效（书中举得家庭因为许多邻居已经采取了节约能源的行动因而自己也积极尝试的案例同理），同辈压力也往往来源于此。当然因为目前运用这种方法的人过多，而且很多社会认同的吸引力是被捏造出来的，因此人们对现在这种非信息不对等的社会认同的数据真实性会有质疑，因此社会认同真实的适用场景缩小许多，往往出现在熟悉的环境里。②考虑受众对相关社会规范的认知，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。比如大家的印象是开会迟到经常发生，那么就应该强调按时开会的员工具备的正面特质，如果大家都认为开会迟到并不常发生，那么沟通重点应该放在迟到的人有哪些负面问题。其实翻译成直白的话就是，在团队好的时候给予鞭策，在团队丧的时候给予希望；在逆境时强调勇气，在顺境时强调谨慎③积极寻找共同点，尤其寻找 “非比寻常到的共同点”，比如最喜欢的电视节目就不如写出 5 到 10 个喜欢的电视节目，因为这样其他同事更容易发现也喜欢某个名气不大或收视率很低的节目，从而找到共鸣。下次带团队破冰的时候管理者可以让尝试每个团队成员说出自己最喜欢的五部电影 / 明星等，并说出为什么喜欢第五名电影的原因。④说服别人去做一些 “应该做” 却未必 “愿意做” 的事情。比如牺牲短期利益换取长期目标的时候、比如需要组织改革的时候等等。只需要把目标定得更远一点，和未来绑定（半年度或年度成长计划，如果拉长五年计划更是如此），目标被更远的执行，人们考虑的将是更为宏观的意愿，是否符合价值观，整体是否有意义等。而一旦变成最近的计划，人们将会考虑的是机会成本与代价。格局即视角、即长期。另外可以运用到营销的章节还有：①案场类：1. 强大的环境暗示（文化及业绩墙）；2. 承诺要公开（将团队的收入目标换成具体目标变成目标墙公示出来）②策略类：1. 改个名字改变一切（战役名称、激励名称等）；2. 出乎意料与抛砖引玉（1. 先给予而不是先索取，如困难业态的 hunter game，2. 出乎意料，比如老带新中的满意 + 惊喜）3. 指出机会成本（人们在决策时往往不会考虑机会成本，我们要做的只是给决策者一点帮助和提醒，比如买远郊的房子省下来的钱可以用来装修或买辆车，当然，如果你是贵的一方，也可以反过来用，比如只用花每日一杯咖啡的钱可买宝马车，管理团队时同样适用，在团队看到失去时（如物质）帮助他们看见他们看不见的得到（如成长），在团队看到得到时（如物质），帮助他们看见他们看不见的失去（如人心））③管理类：1. 如何为员工鼓劲儿加油（强调工作和战役的意义，为客户给予公司带来了怎样的改变）；2. 巧用执行意向（重方向也要重方案，不妨问问团队具体的执行方案）；3. 为了将来的自己（应该模拟他这么做未来的自己会变成什么模样【鼓励方向】或者不这么做，未来的自己变成什么模样，【恐吓方向】，然后举例不同选择对应的未来会成为他生活当中的具象的谁）；4. 把会议开得更高效（人们在开会的时候有相当多的时间，都浪费在听别人讲那些人人都知道的事情上，更让人郁闷的是真的带着新信息来的人【而且只有他们知道这些信息】，往往无法提醒其余的参会者去了解这些信息，找出三个措施来保证人们毫无保留的共享信息并高效沟通：1. 请参加会议的人在会议开始前提交信息，2. 组织会议的人最后一个发言，3. 做个任务清单会很有用）5. 如何激励他人完成任务（一旦进度过半，就把百分比数字从已经做到多少转换成还剩下多少，比如减了几斤到还剩几斤）④定价类：1. 先下手为强（设定锚定价格）；报价精确一点会更好（报价精确的一方，更容易被认为花了时间和心思来准备，所以必定有充足的理由来支持精确数字）；2. 并将末位数字有玄机（99 美分定价策略）；3. 顺序改一改，生意滚滚来（利用知觉对比，意思是不改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变人对这件东西的印象，比如先买车再说装潢，先买房再说车位）；4. 化整为零（如果你想收集资助 40 名低收入家庭学生的善款，不如先问对方愿意给一名学生捐助多少，40 名又是多少，后者的办法能收集更多善款，同理，如果我们想证明我们的产品贵的有道理，不防 我们把每个分项比别人多的部分拿出来让客户定价，然后再合并，如智能化、景观、品牌、物业等等，让差价显得物超所值）最后，要注意心理动机要相容。以一个这两天的真实案例收尾，我们一个项目在面对困难业态（商铺）时是选择个人跳点（个人第 1 套 1%，第 2 套通跳 2%）还是团体跳（团队前 5 套）。我们选择了团队跳，解释一下为啥前期要用团队跳点而不同时用个人跳点：这就说到心理动机要相容，举个例子，比如小区号召大家节能，一招是告诉高能耗家庭说，你家比邻居家耗电量大多少多少，咱还是要低碳环保。另一招是奖金刺激，说你家要是节电达到多少，咱就给奖励。这两个招单独用，效果都不错，但一旦合起来使，居然就无效了。原因很简单，前一招是用大家的共同利益来说服你，后一招是用个人得好处引诱你，两个动机是反的，作用就相互抵消了。我们的例子也是一样，前期在需要破局的时候需要集体力量和共同利益，让困难看上去容易攻破，绑定集体智慧，后期再有个别人突出重围的时候，再用利益引诱激发更大个体力量、呼唤兵王

这本书更应该叫作《影响力》使用指南，就像是一本工具书一般详细的介绍了 52 个以小博大的影响别人的方法，背后的观点主要还是《影响力》中一些观点，承诺和一致、喜爱、社会认同，不过也加入了一些与时俱进的新研究，损失厌恶、锚定效应都被引入其中，而且通过大量案例的论证，既阐明了方法的浅层原理，也提供了使用的参考和指南。

细节决定成败，合理使用这 52 个 “四两拨千斤” 的技巧，有时可以巧妙的组合使用，往往会起到事半功倍的效果。

在阅读本书的过程中，不时感慨，人实在是太容易被别人影响了，更可怕的是不知道自己已经中招了。毫无疑问，商家们都会运用这些行为心理学的研究结果来获取最大利益。对于个人来说，有必要了解这些套路，以免被牵着鼻子走。

短书评 ：西奥迪尼的《细节》, 主要介绍了影响他人的 52 条微小策略。影响他人不需要大费周章，只需改变一些小细节就能产生巨大影响。 本书在四个环节进行梳理：改变传播者、顺应受众微调信息、改变情境。在每个环节中，作者都给出了具体的策略示例，比如传播者部分提到站在中心位置、注意着装、亮出专家身份等；调整信息部分提到语气不确定、加入时间线索、数字精确化、建立执行意图等。这些策略操作简单，成本低，但效果显著。故事例子覆盖健身、医疗、政治、商业等领域，把抽象的策略具象化。作者语言通俗易懂，层层深入，条理清晰。这书从小处着手，大有作为。此外，这书用听书的方式特别方便，每个例子简短易懂。可作为影响力的例子补充版来阅读📖

之所以要重点关注这些已被科学证实的、微小却效果显著的策略改变，是因为人们惯于使用的说服手法正在渐渐地失去效用。绝大多数人都认为，在做决策时，他们会把手上所有的信息都考虑到，然后做出有理有据的明智决定，找出最正确的做法。所以，他们很自然地觉得别人肯定也是这样做的，所以说服他人的最佳方法必定是，把一切能得到的信息都提供给对方，同时告诉他们为什么应该关注这些信息。

有的策略叠加会相互抵消，要具体情况具体分析，原理是心理动机是否相容？有的策略组合起来效果更好，但事不过三

偶尔听书听到的，觉得很有趣，对行为经济学了解不是，通过本书作者的阐述，脑海里一直有个词云绕在脑海里 “四两拨千金”，有时候的改变原来不需要做太多的动作，可能就是一个词语、一段文字、一个动作 就能对事物发展带来极大的改变。简直就是花小钱办大事，有时候甚至可以不花钱就可以办事。

在日常生活中，人们会有这样的表达：“人同此心，心同此理”，但我们平时，真的有同理心吗？老子曾经说，“治大国如烹小鲜”，其实大道至简，真正有用的东西都是特别简单的，一个小 tip 就可以达到四两拨千斤的效果。在本书中，我本人认为可以单独拎出来的大概有两点：1、错误、负面信息最近也在跟心理学的课程，有意识的让自己着重学习关于 “消极心理和消极情绪” 的部分，因为发现自己对待生活和事物的念头，总带了很多悲观主义，看事物的时候总倾向于关注负面信息。这当然给生活带来了很多麻烦：因为根据 “自证预言” 的相关理论，事情会随着你的心念发展，如果太过悲观，可能会带来结果的悲哀。但这算是我的一个错误吗？其实我也不太知道。本书中的观点是说，“要对错误进行管理”。在生活中，人们的期望往往是过高的，而且现代的环境过于复杂，不可能没有错误，无心之过总会出现。更重要的是，觉察到自己的错误，平常心的对待负面信息，平常心对万物。2、在影响力的领域里，四两可以拨千斤每个人的人生与他人，尤其是现代陌生人社会，都有着千丝万缕的联系。其实从内心深处来说，我并不想让自己对别人产生什么影响力。更多的需求在于自己内心的平和。学习一些知识，最终也不过是为了更了解自己，更好的解决自己在现实生活中存在的问题。更多是为了自愈吧。这本书是去年朋友推荐的，彼时我正因为自己的情绪起伏而觉得完全对人生失去了掌控，情绪总处在极度痛苦之中，充满了恐惧。但现在想想，我们能掌控的事情实在是少之又少，能做的大概也只有，比如说，不停地学习吧。因为思而不学则殆，如果不学习，自己就常常处在危险之中。深圳此刻狂风暴雨，还好心总算比较平静。希望自己对自己人生的影响，也能从最细小处入手，最后达到四两拨千斤的效果。

这是近期主题阅读的最后一本（同一个作者西奥迪尼的第三本：《影响力》《先发影响力》《细节》），值得推荐的好书！什么是套路？套路是能有效影响自己或别人的方法。比方说如果你计划减肥，那开始时，多想想已经减掉了多少，到中后期，多想想还有几斤没减掉，因为盯着比较小的数字，更能激励自己。这是一本影响他人的 52 个套路，也是一本你只想自己读，生怕他人读的书 [偷笑]！一个细节的小小改变可以在工作，生活中更好的影响他人！书中关于改进工作的小改变已在工作群中分享！（朋友圈来次大分享 [呲牙]）

其实这件事我已经纠结很久了。但一直因为在你身上投入了太多，实在是难以割舍。然而，最近这一个月，我实在是太难受了。而你短期内有不会有任何改变，没办法，我只有另寻他人了。但我承诺，只要你有所改变，我还是会回到你的怀抱的。哈哈哈，看完这段，是不是觉得这是一个大俗套的舔狗戏。舔狗虽然没错，只是，并不是你想的那样的恋爱脑的戏码。而是我要摒弃【得到】。。。。。的电子书了，转投【微信读书】的怀抱。其实一直以来，我都是在这两个 app 间摇摆的，而且更偏心【得到】的电子书功能一些。为啥呢？是【得到】电子书做的好吗？还真不是。无论是从哪个方面来说，【得到】的电子书做的都没有【微信读书】好。。。。既然要走，就好好吐个槽。首先是在文学类书籍这一块，我不知道究竟是得到的哪位高人设定的规矩。凡是文学名著，绝对不支持朗读功能。似乎这样的书就必须阅读才行，才算没有亵渎这些作品，哪怕损失一些读者也在所不惜。虽然在【微信读书】也有不支持的书籍，但是以我自己的体验，可能千分之一都不到，从我用这个 app 开始，就遇到两次，不让听读。然而在【得到】呢？最初那一年咱就不说了，几乎只有 10% 可以听读，剩下的都不行。当然我说的都是我自己的感受哈，我那时候找十本书也就能有一本让听。这对与我来说，是最致命的打击。其次是禁止自行上传书籍。而后来我打听到，似乎得到出的【阅读器】是支持读取本地文件的，也可以听读。但。。。。不记录到学习时间当中。你以为我不舍弃【得到】电子书的功能是因为啥？不就是迁移成本太高吗。我几乎把自己所有的学习时间都放在【得到】上了，然而却不记录到我的学习数据当中。还真是傲娇呢。得到的书库虽然精，可以没达到啥书都有的地步吧。就算书籍总量有近十万册了，可那又如何？和从有书籍以来的总量相比，不还是沧海一粟、九牛一毛吗？我不知道担心的究竟是啥，只开发一个阅读本地且可以记录学习时间的功能有那么难吗？这可是其他阅读 app 必备功能啊，甚至可以说是基础功能。而在【得到】就是不提供。是怕担心盗版问题吗？你不让彼此交流不就得了。而且，现在知识城邦里哪些用户分享的都是得到的电子书吗？不好多都是照片拍的纸质书吗？不知道究竟为啥。何况想我这样的用户，很多书都是自己一个字一个字敲进来，或者花钱雇人制作的，我就是想读它啊，我真金白银都花了，却卡在得到这个终端 app 上了。最后，就是促使我决定离开的根本原因了。就是阅读速的问题。每个软件的升级，是不是应该本着锦上添花的原则来实现呢？也就是原有功能只能优化的更好，或者保持不变都行，可不能取消吧。行，您是【得到】亲妈，您说了算。因为底纹的更换，新版本三倍速 - 到五倍速还没实现，我能理解。那您能不能给用户一个选择的机会呢？比如说，提醒升级时，告诉一声，哪个模块取消了，哪个模块会调整，您给用户一个自己选择的机会呀。这可倒好，本着对得到的信任，我丝毫没有犹豫就升级了，结果这是啥啊。不单三到五倍速没有了。现在所谓的 2 倍速阅读，也就是原有版本的 1.5 倍速，好家伙。原来每天我可以紧凑安排阅读计划，一本两三百页的书，我最多四个小时就可以读完。现在我要读将近六个小时。每天耗在读书这件事上的时间翻了近一倍。要是接收的更多也行，视角消耗了，收获相对来说反而少了。。。是，我承认，语音更加好听了，更接近于真人的语气了，还多了两个语音供我选择。可我在意的是这个吗？说实话，我从来没想过我会这么在意倍速这件事。然而，自从换了新版本后，我机会每天都在抱怨，这不符合我的性格，也不符合我的预期。预期这样别别扭扭的在这忍耐，我选择离开一段时间，彼此都冷静一下。其实我在快刀青衣老师的城邦留言了，也获得了快刀老师的安慰，但是体验差的感觉并不是假的，我不想在下个版本来之前，就这样对付和忍耐，因为这不像腾旭的 QQ、微信无可替代，毕竟【微信读书】就在那呢。后面还有【掌阅】【快看】【QQ 读书】一堆 app 等着呢，我何必委屈自己呢。暂定逃开 100 天，也就是 10-12 这三个月，外加 9 月后十天。我都在【微信读书】阅读了。借此机会，可以把之前想读的那些【得到】不支持朗读的，和我自制的电子书，好好享受一番了。如果三个月之后，【得到】的新版本还不发布，或者发布了，还是没有三到五倍速的功能，那我就继续停留在【微信读书】毕竟我所有的数据都在【得到】听课、听书、发图文我还是选择在【得到】，而对于那个每个月的【读书挑战】我也不会停止，只是维持最低的更新就完了。直到【得到】恢复功能了，我再过来舔吧。今天开始，拜拜了您内。因为我想把这个反馈意见拱进【每天读点书】的城邦，总要挂个书啊。前两天读了《助推》，突然想起了同样一类题材的《细节》，都是行为经济学的经典著作，那您看看，我这个行为是什么原因造成的。究竟是什么造成的我这类小众的客户流逝。是不是因为你们心里没有我这只舔狗啊。

如果书后附录包括提到的那些行动科学者写的书就更好了。四两拨千斤，我看就是一两破千斤，实践出真知，你可以试试！这样的书读完，要进行实践，体会着快乐，才是收获，因为摸索中解决问题，才是王道。作者很厉害，能够选择关键点切入，是非常厉害的人。