万老师解读过的书要好好读一读，万老师写的书更要好好读一读。本书提出了 31 条说服秘技，从催眠师的角度解构理性的光辉，系统化地阐述了说服术不可知的力量，让现实重归现实，文字活脱言之有物发人深思。理性这个词看起来就不够理性，世界就是那个世界，只是每个人看到的不尽相同，广泛而精确的感同身受像极了谎言，但愿夜半临深渊时能多点理解。总有一天会用到说服的技巧，那时再回来看一看ต

事实证明，科学家与催眠师的态度一致：人类靠想象认为，事实对决策来说很重要。而实际上，我们都在创造着自己的 “个人事实”，以求适应自己头脑中播放的电影。为什么古代的人们更相信迷信，不相信科学？因为他们生活在他们误以为现实的滤镜里，但是，我们现代人也只是在误以为 “科学是事实” 这样的滤镜里。

本书的内容不适合所有人读，主要是因为难读懂。它适用于那些需要说服别人的人去读和学习、践行。一旦读懂，你就拥有了不一样的思维层次。特别是在商业谈判或者竞争中能实现降维打击。让自己处于不败之地。适合反复研读的一本书。

#管中窥豹读书计划第 764 本（37）#《以大制胜》⛵️大多数人所秉持的世界观是，客观现实是实实在在的，只要严谨地运用事实与推理，人们便可以理解它；同时人们还认为，有些人已经实现了基于事实、符合科学与逻辑的启蒙，这些人正努力帮助其他人以 “正确” 的方式看待世界。而事实上，这种世界观存在漏洞，即它默认所有人都觉得自己是应该接受启蒙的人。⛵️以下是说服力的三个等级的说服者，越靠前的说服力越强：・“武器级” 说服力说服大师，比如若干位美国总统、乔布斯、佩吉・努南、托尼・罗宾斯、麦当娜等；・科学级说服力：比如认知科学家；・商业级说服力，比如我。⛵️一个人的世界观，其实就如同大脑在播放的一部电影。对绝大多数人而言，启蒙可能是一桩冒险的事业。设想一下，假如你原有的世界观崩溃，大脑来不及为你播放与你的新世界观一致的新电影，那么你的各种非理性行为就会被触发。每个人的大脑中都在播放着电影，人们相信这些电影是对现实的准确描述，但它们的情节大不相同。⛵️认知失调是一种心理状态，在这种心理状态下，人们会寻找借口，将自身的行为与想法、信念不一致的地方合理化。确认偏误指的是，人们往往倾向于认为，所有的证据都支持自己的信念，即使这些 “证据” 只是巧合也一样。这是另一种我们认为只会发生在其他人身上的常见现象。⛵️说服术是一种能改变人们思想的工具和技术。而在说服过程中，互惠则起到关键作用。①提出一个说法，方向正确，但非常夸张，或存在事实性错误；②等着人们注意到夸张之处或其中的错误，并花大量时间讨论它错得多离谱；③当你将注意力集中在某个说法上时，你一定会记住它。而在非理性状况下，对你造成最大心理影响的事情看起来最重要，即便事实上并非如此也一样。⛵️投桃报李是人类的天性，如果你希望将来某人能与自己合作，那么当下就为他做点事。一个人想得最多的念头，会不知不觉地、毫无理性地排在其心理优先事项清单的前列。你想得最多、记得最清楚的事物，似乎会比其他事物显得更重要。你想得最多的事情，会毫无理性地在你脑海中变得越来越重要。⛵️如果你并非说服大师，不妨在 “总是道歉”（缺乏信心）和 “从不道歉”（有些反社会）之间寻找一个最佳平衡点。人类往往自认为很理性，并且能够理解现实，但人们在这两方面都错了。⛵️说服滤镜 —— 人类对自己最普遍的认知是：我们是理性动物，至少在 90% 的情况下是这样的。但我们时不时地都会有些情绪化，暂时失去理性。这就是大多数人看待这个世界的方式。在成为一名催眠师之前，我也是这么认为的。⛵️催眠师会以不同的方式来看待这个世界。对催眠师来说，人在 90% 的情况下是不理性的，且自己意识不到。我们认为，自己在大多数时候都是讲道理的、理性的。但在催眠师看来，人做决定时往往并不涉及大脑的理性部分。对此，近年来科学家们也进行了证实。也就是说，我们总是先做决定，事后再找理由。

简单的想法易于理解，易于记忆，且易于传播。只有当你令人难忘的时候，你才具有说服力。Simplicity makes your ideas easy to understand,easy to remember, and easy to spread. You can be persuasive only when you are also memorable.

人类为了生存发明了很多工具，正是借助工具，我们可以在凶险复杂的环境中获得生机，但最伟大的发明当属 —— 语言，没有之一。语言让我们可以比其他物种更精确的表达场景和境况，提高沟通效率；以及更重要的，语言可以塑造想象共同体，让人类可以更大规模的协作。所谓 “仓颉造字，天雨粟，鬼夜哭”，语言出现，就预示了人类会一步步走上生物链的巅峰。能够精准表达是极其稀缺的能力，而能够把大道理用大白话讲给没文化的人都能听懂，是宗师级的人物，比如慧能，比如太祖，以及夫子。为人师者，并不仅仅在自己的学问有多高，更是要把高深的学问以更多人都能理解明白的方式传达出去，精神思想更是如此。语言有统一甚至是摄心的力量。慧能是文盲（至少是塑造成文盲的形象），但却生就大慧根、大智慧。在我们看来，“本来无一物、何处惹尘埃” 并不比 “时时勤拂拭，莫使惹尘埃” 好在哪里，但顿悟就是可以满足人类速成的心理，以及最重要的，慧能的信徒绝大多数是文化水平不高的平民，就必须要讲的文盲也听得懂，我们看《坛经》是最浅显的佛家典籍，而《论语》也是平铺直叙，浅显易懂，千百年来一直都是孩子的启蒙奠基经典。大白话讲大道理，比如 “好好学习天天向上”，比如 “学而时习之”，比如 “打土豪分田地”，越是直击人心的东西，就越是每一个字都无比简单，谁能将语言说到人心里去，谁就是大宗师。绝不做任何提升沟通成本的事，比如装逼。文字和语言一样，都是让人亲近才是最好。本书相当经典。

想要说服他人，是需要有一点技巧，如果说服对象是大众，那需要的就是一套方法了。本书曾经由万维钢解读过，恰好是特朗普竞选总统的时候，时事热点加成，当时觉得这一定是一本很好的书。可是拿到这个中译本时，略有点失望 —— 这就是我们在旧书摊上能看到的那些攻略手册嘛！我觉得一定是翻译和排版的问题。说服至少可以按动作分成两种，一种是拉，一种是推。虽然都是预定一个目标，但前者偏重于纠正对方的行为，努力把对方往目标的方向拉，更注重 “应该”，后者则更立足于现实，更洞悉人性的本来样子，因势利导顺势而为，然而这一切也只为达成既定的目标。本书列举了三十多条说服力清单，我看到的都是人性中最幽微的较劲。越是较劲，越是难以被说服。越是看起来难以被说服的人，却越是容易进入说服力的陷阱。说到底，人都不愿意被他人说服。于是，所谓武器级的说服力，无非就是：1. 让你以为你以为的就是你以为的。2. 让你觉得是你自己做的决定。3. 让你觉得是自己说服了所有人，包括自己。4. 让你觉得你掌握着一切。我要我的目标，你要的 “你觉得” 拿去就是了。

有启发 10 句话：你想得最多的事情，会毫无理性地在你脑海中变得越来越重要相比于现状，事情的走向对人们的影响更大抢占制高点，将自己塑造成某个群体中的智者人们喜欢确定性胜过不确定性，即便这种确定性是错误的简单的解释比听起来复杂的解释更具可信度依靠事实来说服他人，并不是一个好主意滤镜不是通往现实的窗口个人的恐惧比普遍的国家性问题更具说服力亲身经历过的恐惧，如遭遇犯罪，比统计数字更具有说服力就算人们并不想要自己看到的将来，也会自动被想象得最生动的将来所吸引重点整理 1. 说服秘技：如果你自认为属于某个群体，那么，你的观点往往会倾向于该群体的共识投桃报李是人类的天性，如果你希望将来某人能与自己合作，那么当下就为他做点事哪怕当事人明知你在使用说服术，它仍能发挥作用。某些商品之所以标价 9.99 美元而非 10 美元，是因为 10 美元听起来太贵了。人们非常吃这一套你想得最多的事情，会毫无理性地在你脑海中变得越来越重要在信息细节上故意 “犯错” 会引来他人的批评。而他人的关注会使这些信息的重要性在他人意识中显著提高。这背后的原因很简单：人人都在谈论它如果你并非说服大师，不妨在 “总是道歉”（缺乏信心）和 “从不道歉”（有些反社会）之间寻找一个最佳平衡点将完全不同的解释套用到观察到的事实上很容易，因此不要相信任何无法预测现实的解释相比于现状，事情的走向对人们的影响更大向他人展示自信，无论是真自信还是装自信，都可以提高说服力。为了让别人相信你，你必须先相信自己，或者至少看起来相信自己若说话者可靠，则说服力最强在人们正想某件事的那一刻猜中它，并将其说出来。如果你猜对了，对方就会与你建立起 “心意相通” 的联结想让他人接受你的想法，就要避免说出任何无关紧要的、会让人感觉 “与我无关” 的细节信息。为你说的话留出足够多的空白，让他人按自己的意愿随意填充抢占制高点，将自己塑造成某个群体中的智者。这能逼迫对方要么加入你，要么被塑造成不成熟的 “孩子” 当你攻击某个人的信念时，即使你的论证无比严密，对方也不大可能放弃该信念，反而会越发固执己见研究表明，不可预测的奖励比可预测的奖励更容易令人上瘾如果一个人相信你精于说服，你就很容易说服他人们喜欢确定性胜过不确定性，即便这种确定性是错误的在其他条件相同的前提下，视觉说服比非视觉说服更有力量，其效果也有明显的优势在说服的环境下，如果能让某人想象出一个场景，那就不需要实物图片相较于事实或真相，人们更容易被对比带来的反差说服。所以，要明智地选择对比参照物当你将任意两种想法或形象关联起来，人们对它们产生的情绪反应就会逐渐融合随着时间的推移，人们会自动适应轻微的不便你所说的话很重要，但其重要性绝对比不上人们对你的看法将自己偏爱的策略按双赢不输的形式框定，几乎不会有人反对你的提议，因为这是一种自然而然的抢占制高点技巧如果你正在卖东西，那就直接请求潜在客户购买。直接请求极具说服力重复就是说服力与听众的表达方式相匹配。一旦听众认为你是他们的一员，他们就更易受你支配简单的解释比听起来复杂的解释更具可信度简单的想法易于理解，易于记忆，且易于传播。只有当你令人难忘的时候，你才具有说服力选择 “合适” 的措辞，让人们可以按心意解读你的信息。人们用想象力填补脑中空白，而他们的想象力，比你所说的任何东西都更有说服力如果你想说服倾向于你但仍摇摆不定的人，就试着提出一个 “虚假原因”，好让他们获得 “许可”，从而认同你 2. 公众认可度低并不代表说服大师能力弱，也不妨碍他做到他想做的事。他只需要有说服技巧，再加上权力，就够了 3. 说服大师擅于在现实世界 “撕开一个洞”，透过这个洞我们能够看到有关人类体验的更深刻的真相 4. 启蒙最重要的两个概念：认知失调确认偏误 5. 如果一家上市公司的首席执行官经常被人认为拥有 “扭曲现实的能量场”，就像乔布斯那样，那么不妨对这家公司多留个心眼。这是说服大师的一种标志 6. 故意犯错至少从吸引注意力的角度来看，它几乎每次都起到了效果，步骤如下：提出一个说法，方向正确，但非常夸张，或存在事实性错误等着人们注意到夸张之处或其中的错误，并花大量时间讨论它错得多离谱当你将注意力集中在某个说法上时，你一定会记住它。而在非理性状况下，对你造成最大心理影响的事情看起来最重要，即便事实上并非如此也一样 7. 一个人想得最多的念头，会不知不觉地、毫无理性地排在其心理优先事项清单的前列 8. 假如你看到一位说服大师一直出现 “错误”，那就要注意了：这些错误可能是为了掌控你的注意力 9. 依靠事实来说服他人，并不是一个好主意 10. 如何发现认知失调：理由荒唐某个触发因素导致了不理性的行为同一个情况有大量不同的解释 11. 进化压根不在乎人是否了解现实，它只在乎繁殖 12. 催眠只会帮助你得到想要的东西；如果你脑中有任何一部分并未完全接受你想要的改变，那么催眠通常派不上用场 13. 如果你能将寻常技能恰当地组合起来，那么即便你的任何一项技能都不十分优秀也无所谓 14. 一名说服大师备能组合：宣传声誉战略谈判说服公开演讲幽默感反应迅速脸皮厚精力充沛体格与外表聪明 15. 滤镜不是通往现实的窗口。大脑经过进化并未获得对现实的理解能力，人们的大脑中上演着不同的 “电影”。因此，滤镜能否令人开心并做好预测工作才是最重要的 16.“先同步，再引导” 说服术，即你需要先与你的听众的情绪状态相匹配，以求获得他们的信任，之后你便处在了引领的位置 17. 通过类比为他人建立记忆结构，接着再用细节加以修饰 18. 虽然类比对解释新概念很有用，但类比的说服效果实际上很糟糕：类比是一种伪逻辑，与咬文嚼字很像它在定义上就不准确 19. 联想比理性重要 20. 提高恐惧的说服力的原则：强烈的恐惧比普通的恐惧更具说服力个人的恐惧比普遍的国家性问题更具说服力脑中想得最多的恐惧比偶尔想起的恐惧更具有说服力带视觉元素的恐惧比不带视觉元素的恐惧更具有说服力亲身经历过的恐惧，如遭遇犯罪，比统计数字更具有说服力 21. 人们如果期待被你说服，那你说服他们就容易多 22. 先发影响力或奠定基调，其实就是创建能延续下去的精神或情绪联结。如果你搞对了情绪，且可信度高，那么在任何人意识到你有所举动之前，你的说服任务已完成了一半 23. 如果想要说服他人，请记得运用视觉语言和视觉图像 24. 就算人们并不想要自己看到的将来，也会自动被想象得最生动的将来所吸引 25. 对比是说服必不可少的要素 26. 说服有一种最简单的形式，那就是用不同的方式将一幅图像或一个设想与另一些事物相关联，并将前者的好坏嫁接到后者身上 27. 设计有效的口号和标志，赢得第一印象 28. 人类总是重视句子的前一部分甚于后一部分。我们的第一印象难以消除 29. 抢占制高点：要求人们将论点提升到能说绝对正确的话，同时又能改变整个语境的层面。只要使出这一招，其他参与者将把争论拉回到细节层面，继而显得目光狭隘 30. 人类靠想象认为，事实对决策来说很重要。而实际上，我们都在创造着自己的 “个人事实”，以求适应自己头脑中播放的电影

这是一本关于说服力的著作，有一类人被作者称为 “说服大师”，在作者笔下，这类人的说服力是 “武器级” 的。在如今的世界，人们都愿意自己做决定，说服力的作用不言而喻。我理解，既让对方接受自己的观点，又让对方以为是自己做的决策，这就是说服力。如果把这种能力看作一门手艺的话，这本书毫无疑问属于武功秘籍，提供了足够简洁的工具包和 31 条秘技。全书语言简洁易读，配有一流的漫画，更有趣味。即使不能 100% 掌握书中传授的说服力，当别人 “先动手” 要说服我们的时候，也能有所识别和察觉，保持理性客观，这可能也有价值。🌈 关于作者：斯科特・雷蒙德・亚当斯（Scott Raymond Adams）曾经是贝尔电话公司的一名工作人员，他在业余时间（每天凌晨起床）练习绘画，在将近 40 岁的时候，凭借《呆伯特》系列漫画而出圈，转型成为一位职业漫画家。在 90 年代经济紧缩时期，《呆伯特》系列成为了这个时代最具美国特色的作品，随后在世界范围内也产生了极大影响。对我而言，作者亚当斯是一位行胜于言的人。他的个人成就，就是说服力。🍀 更精彩的解读：万维钢老师曾经在《精英日课》中解读过这本书，万老师对于本书作者也有偏爱，在课程中不止一次提到 “呆伯特” 系列漫画的作者也就是本书作者的精彩故事和传奇人生。凭心而论，万老师的解读比本书精彩，引用的特朗普的演讲案例，由于是原音重现，让我记忆犹新。如果对说服力这个话题感兴趣，万维钢老师的课不可不听，本书反而次之。🌸 忍不住想说：有句话不知当讲不当讲，万老师解读过的书，我大概看了有 20 本了，原书比万老师解读还要精彩的，不到一半。这大概是我自己的问题。

本书的角度，和别的说服类书籍都不同。作者从 “催眠” 的角度来理解和阐述说服，值得每个现代人人一读。书中还有一些特朗普 2016 年竞选总统的说服案例，比如著名的 “墙”，角度新颖，甚是有趣。

如何利用人的非理性说服他人？如何在说服的过程中利用视觉想象力？如何为对手贴标签，对其一击必杀？如何抢占制高点，转守为攻？如何在事情发生之前引导用户的思维？如何设计有效的口号，率先赢得客户？●在本书中，知名系列企业管理漫画《呆伯特》作者斯科特・亚当斯介绍了自己的说服理论，即如何利用 “武器级” 说服力，抢先竞争对手影响受众，在竞争中赢得胜利。◆亚当斯认为，说服力分为三个层次，分别是 “商业级”“科学级”“武器级”。其中 “武器级” 说服力尤其难，达到这个级别的大师非常少，几位曾经的美国总统和乔布斯在此级别；“科学级” 说服力的代表是认知科学家；“商业级” 说服力就是我们通常说的 “影响力”“说服力”，市场营销、品牌形象管理、危机公关等用的都是这个级别的说服力。◆如今，想要在与对手的竞争中赢得胜利，抢夺用户的注意力，不仅要懂得如何影响用户，更重要的是要懂得如何抢先对手影响用户。掌握了这一套说服术，你就拥有了一套杀手级的武器，可以抢先对手先发制胜！

人类是非理性的动物，他们错误地认为自己是在使用逻辑和理性做决定。但事实上，科学已经以许多不同的方式证明，我们经常做出不合理的决定，然后试图为自己辩护，使其合理化。这就是为什么那些不同意你的人经常看起来不仅是错误的，而且愚蠢透顶。重要的是，他们也是这样看待你的。

人们在很多时候并不是依据理性行事，而是感情用事。如果你能使用一些手段调动他们的情绪，则可以通过影响力让他们做一些你希望他们做的事，你能调动他人越多的感官系统，他人越容易被你说服。历史及现代，大部分成功的领袖和商人，无不拥有强大的说服力，或者背后有强大的说服力团队。

这本书虽然很短，但是里面的知识点实在是太多了，我平时一本厚书也就三五十条划线，这本书画了六十多个。这本书中一半的观点都是罗伯特西奥地尼《影响力》和《先发影响力》中的。另一半就是在选举中各种烧脑的应用，第一维度第二维度第三维度。

正如本书的标题，怎么在事实根本不重要的世界说服别人。如果不清楚事实根本不重要，做了很多努力，结果都会很沮丧，从而导致更紧张的人际关系。这本书可以帮助我们跳出麻烦，虽然不能成为说服大师，但也可以看清看淡很多事情，让快乐更多

无论是总统选举中对选民的影响，或是普通的商业营销，说服力在我们日常生活和工作中无处不在。如何通过说服别人来提升自己的影响力，一直都是我们所关注的。真心成功的人总是那些洞悉人性的人。这本书教给我们如何说服别人的理论，如何对别人的心理进行揣测，还有我们实现目标的一些实践技巧，非常实用。

永远要记得，人们总是在有若干不同方案的情况下才做决策，如果你不将其它方案框定为糟糕选项，那你根本无法说服他人。

看穿普通人的思维，洞察人性！

这本书是告诉我们，人们通常在什么情况下容易被说服。作者并不想讨论人是否具有自我意识，但是他认为：人们往往是受各种不同情境下的滤镜所影响的，并且，认知失调是有强大说服能力的人经常动用的工具。这本书可以看作是《影响力》的姊妹篇，很多时候，我们以为自己是理性的。但其实，我们是否相信一件事，以及我们的想法是什么，往往会受到小群体共识的巨大影响。人们很难对抗自己的潜意识。乔布斯极具感染力的公开演讲，公司的年会，宗教的仪式，往往都是在给人们创造一种氛围场。在当前的环境下，给人们带上一种滤镜。在戴上某一种滤镜时，人们如果想克服自己的潜意识，不去接受能量场的影响，则需要付出巨大的精力。并且这种对抗，会让人们自身产生认知失调。认知失调是人本性中最不喜欢的一个感受，因此大部分人在这种能量场下，都会选择被说服，从而让自己感觉知行合一。当你想说服一个人时，首先跟他保持一致，让他相信你们是一伙的。比如从观点，语气，步调上保持一致，之后再说服，就会容易的多。要想说服别人，你必须是一个自信的人，而且是一个可靠的人。即使本身并非如此，也要展现出这样一种外在的表现，对方也更容易被说服。取得对方的信任，就会更容易说服对方。如果你事先猜出了对方正在想的事情，对方就会对你更加信任。在说服阶段，不要花过多的时间，在对方不熟悉或者不关心的事情上。你说的事情，对方越关心，越认可，你就越容易说服对方。同样的，如果你想用类比的方式来说服对方。也不要举对方不熟悉，或者不关心的例子。与此同时，是对方利用某些人性的特点来说服我们本不相信的事情：强烈的恐惧比普通的恐惧更具有说服力。亲身经历的恐惧，比如犯罪，要比统计数据更具有说服力。但视觉想象的恐惧，要比不带视觉元素的恐惧更具有说服力。作者在书中提出了 31 个说服秘籍，很多都是利用人们的心理学先验假设。比如，你穿着的更专业，就会更有说服力。你的身材更健康，就会更有说服力，等等。本书在万维刚老师的《精英日课》中，也被解读过。看这本书的过程，非常兴奋，帮我们看清楚自己是如何被说服的，也就理解了，人都是受本性驱动的，大部分人在大部分情况下，都是不理性的。认识到这一点，反而可以帮助我们变得更理性。

说服大师通常会为制造品牌效应而设置心理 “锚点”（anchor）：哪怕这种锚点不切实际、不讲道德，甚至是卑鄙的，但只要说服大师达成自己的目标，他便有了足够的余地，有机会找出更合理的方案，这是说服大师经常使用的策略。这其实也是一种经典的商业手法：一开始就狮子大开口，之后通过谈判逐渐回到中间立场。说服大师还有一种天赋，他能意识到人们并不是根据事实和理性来做决定的。一个娴熟老练的说服者，只要他的说服技术施展得当，就可以公然无视事实与细节。实际上，承诺远比事实更具说服力。我对说服大师的立场不怎么当真，因为它只在方向上具有指导意义。