本书重点阐述了商战中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战，针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的商战中应用这些原则。本书分析了商战中的实际案例：可口可乐与百事可乐的战役，汉堡王与温迪斯对麦当劳的挑战以及 DEC 对阵 IBM 等。这些人们熟知品牌的案例在作者精心的组织下，使读者不仅加深了对本书中心思想的理解，而且学习了如何在实战中具体应用各种营销战略和策略的技巧。

定位的关键首先是确立企业的竞争环境，认知自己的市场地位，认清楚和认识到自己的市场机会，这样确定后决定我们采用什么样的策略，这个策略包括获取什么样的心智资源，包括如何竞争取舍，运用什么样的品牌，包括在品牌不同的生命周期、不同的生命阶段采用什么样的战术去攻防。总之，这是我所经历的最实战的战略课程。

三句话讲清楚《商战》1. 打仗先看形势：哪里天时地利、能否先占借天时地利 2. 开战先看兵力原则：以多打少永远不过时，以少打多在于借势 3. 战术进攻就 3 个选择：攻击战，侧翼战，游击战教你做差异化

在今天的商业竞争中，营销不再是产品之战，而是认知之战，竞争地点也不再是工厂，也不是市场，终极的战场是在消费者的心智里面，赢得消费者的认知才是营销的关键目标。营销的世界里没有事实，只有认知。每一个行业最终都会形成一定的竞争格局，会产生行业龙头老大、老二、老三等不同的地位，不同的企业应该选择哪一种战略呢？本书作者杰克・特劳特和艾・里斯，提出了营销四大战略模型，它们分别是 —— 防御战、进攻战、侧翼战和游击战。01 防御战什么是防御战呢？简单地说就是防守，我们可以想象一个电影里的画面，一支部队占据着一个山头，掌握了战略制高点，居高临下地防止敌人进攻。商战中也是一样，有些品牌已经占领了消费者心智中的山头，所以应该防守住这个山头，以免敌人再夺走了。打防御战的终极目标是为了保持一种和平状态，这种所谓的和平，其实就是确保领导者能主导这个行业，让其他竞争者没法和自己相提并论，或是让一些其他竞争者被迫转入零散的游击战中去。那么行业领导者应该怎样打防御战呢？最佳的防御就是有勇气攻击自己。攻击自己的方法有很多，比如说不断地推出新产品和新服务，强化自己的领导地位，领导者甚至可以推出新品牌来和自己竞争。还有就是，作为行业领导者，千万别忘了留下足够的资金，随时做好迎战反击的准备。(如：吉利剃须刀，天猫商城) 02 进攻战我们都知道，要想发动进攻是需要一定的条件的，所以不是谁都可以打进攻战的，只有处于市场第二位的企业才有资格打进攻战。盲目地发动进攻是很冒险的，伤亡代价也会很大，所以一定要有策略，那应该怎样发起进攻呢？只有找到领导者强势中的弱点，从这里展开进攻，才能打赢进攻战，因为只有强势中的弱点才是与生俱来的，而且是无法避免的，一旦被攻击了，就很难快速补救。(如：百事可乐、京东商城、宝马汽车) 03 侧翼战侧翼战主要适合那些位于市场老三和老四的企业， 因为实力有限，很难向领导者发起正面进攻，所以就需要开辟新的战场。那什么是侧翼战呢？如果说进攻战是直接向敌人发起攻击，去抢夺已经被敌人占领的山头，那么侧翼战就是绕开这个山头，去占领旁边没人把守的山头。打侧翼战是要去创造一个全新的市场，去开创一个新品类，然后用新品类淘汰掉旧品类，最终变成品类之间的战争，这样的市场在当时还不存在，不能用传统的市场营销中品类细分的概念去解释，比如说在 iPhone 上市之前并没有真正意义的智能手机市场，人人都在坐马车的时候并没有汽车这样一个市场，所以成功的关键是有能力开创并维持一个独特的新市场，比如说，可乐的山头已经被可口可乐、百事可乐这两个品牌牢牢地占领了，如果其他商家盲目地进攻这个山头，就会损失非常惨重，但咱们身边就有一个很好的例子，王老吉就是在一片红海的饮料行业里，占领了一个叫做凉茶的山头，这场侧翼战打得非常成功，如今的王老吉不仅成为了凉茶行业的领先品牌，而且在整个饮料行业里，也拥有很可观的市场份额。发动侧翼战的关键在于能做到突然袭击，所以在进攻之前不要暴露自己的计划，必须做到出其不意攻其不备，在竞争对手还没反应过来之前，就迅速地巩固自己的地位。很多伟大的战役都是一种侧翼战，很多商战中的精彩案例也有许多是侧翼战，那些成功故事虽然听起来很过瘾，但是打侧翼战也是需要冒险的，有可能大获成功，也有可能惨败而归，需要实力，也需要一些运气，所以侧翼战不适合过于胆小谨慎的企业领导人，需要一些勇敢和冒险精神。04 游击战游击战适合那些很小的企业，只要用好了，就可以让小企业在一些竞争激烈的行业里，获得一定的生存空间。那么游击战有哪些作战原则呢？首先要找到一块小的足以守得住的阵地，小到让那些大公司很难注意到你，甚至懒得来和你抢生意。几种常见的游击战打法，比如说打地理游击战。你肯定知道一些本地的商家，比如一些酒店啊、银行啊、商场啊、超市啊，虽然在全国范围看起来没什么名气，但是在当地却如雷贯耳。也可以打人口游击战，推出一个品牌吸引某一个特定的人群，在这个人群里面成为专家品牌。比如说针对老年人的品牌，针对母婴人群的品牌等。(如：足力健、拼多多) 打行业游击战，比如说只服务于银行的软件公司，只给汽车行业提供服务的广告公司等等。这就需要专注于一个特定的行业，成功的关键在于，这个行业必须是很狭窄、但是很深的，绝对不能是又广又浅。还有高端游击战，比如劳斯莱斯、法拉利这样的品牌，就是高端游击战的品牌。游击战是无处不在的，小型企业只要不去试图模仿大型企业的作风，它就能非常成功。因为只要能坚守住自己的阵地就是一种成功了，所以打游击战的企业一定要能克服诱惑。很多企业打赢了游击战后心理开始膨胀，试图去挑战领导者，从而投入了公开市场的竞争，最后死得很惨。打游击战的企业要以长期存活为首要目标，如果战局对你不利，不要犹豫，必须马上放弃你的阵地。打得过就打，打不过就跑，不要把自己的家底儿都拼光了，如果败局已定，就应该果断地放弃残局。留得青山在不怕没柴烧，游击战的企业只要活着，就是胜利。05 总结优秀的商业领导者要学会随机应变，上了战场要忘掉所有的技巧，做到心中无招胜有招。同时，做任何事情都还要有一点点好运气，当运气不佳时，要尽快采取措施。

年轻的时候迷信过定位理论。毕竟很好记嘛。读完小马宋老师对定位理论使用限制后，对作者不在感兴趣。幸好不语大神推荐这本。值得细读。虽然我没做到。书中的总体框架很好。个中不足无非在讨论失败案例时候依旧是用定位理论来进行强解。总之，瑕不掩瑜吧。

商场如战场，这本书很好说明了商业竞争的残酷性！

这本书好不好，好！好在总序、前言、4 种战略形式以及绪论，剩下的完全就像中学生写的口水话，一直在试图用各种案例告诉你，我说得多么正确，你到底懂没懂？看得烦人，恨不得把后面的十几章全撕了。4 种战略形式提醒你几点，一是不要想着极致，客户不会买单的，客户只会遵从自己的心智，但这个心智是在打压对手的同时建立起来的。二是什么样的打法，决定于你跟直接对手，结合到本地市场是个什么状态关系，怎么做都能活下来，关键是你认得清你要怎么活吗？三是你的资源要怎么结合市场发挥到最大，一定要有极窄的切口才能对对手造成实质性压迫，不要想着面面俱到，优势资源要结合优势兵力用到最大，干倒对手守住市场，你怎么折腾客户心智都行。

废话有点多

读完这本书，你再回过头来想雷军关于小米成功的七字真言 “专注，极致，口碑，快！”  发现没有？他们说的其实都是一回事儿。这本书适合所有正在寻求商业破局的创业者反复阅读。发动商战，是为了给对手制造混乱，而不是给自己制造麻烦。

值得二刷三刷，定个小目标，争取要把定位全系看完，已看完定位，22 条商规，人生定位和商战

读书就是颠覆已有认知的过程，我们需要一个好的战术，从而把它制定成战略，而不是先寻找战略，再千方百计为它塞进战术，这就是知行合一的过程！1. 商业上将领们需要的是头脑上的勇气，而不是身体上的勇气。时机成熟时，他们必须果断而迅速地拍板。然而，这些商业将领往往随着在仕途上步步高升，丧失了他们果断勇敢的精神。克劳塞维茨说：“军衔越高，勇气越小。” 或者说，越接近退役，勇气越小；或者说，购股权计划中的份额越多，勇气越小。机会来临之际，勇气尤其是一种有价值的品质，这也是具有决断力的指挥官的真正优势。许多商业将领在本质上都有一个共性的缺点：处于困境时，他们表现出太多的勇气；处于顺境时，他们又太小心谨慎了。2. 定位的关键首先是确立企业的竞争环境，认知自己的市场地位，认清楚和认识到自己的市场机会，这样确定后决定我们采用什么样的策略，这个策略包括获取什么样的心智资源，包括如何竞争取舍，运用什么样的品牌，包括在品牌不同的生命周期、不同的生命阶段采用什么样的战术去攻防。3. 孙子兵法中对集中优势兵力，打歼灭战，声东击西，背水一战等做过经典分析，商业上的应用是其活的思想的体现，透过表现看本质，才是一个追求成功者的必修课！

所有战争遵循的基础在于第一条原则：兵力优势原则。尽可能集中兵力，形成 2 对 1 甚至多对 1 的局面，在资源 / 时间 / 精力上都是类似的道理。要注意的是，发起任何战争都要清楚的认识到自己企业的地位，因为大多数公司都应该发起游击战。一般来说，在每 100 家企业中，只有 1 家应该打防御战，2 家打进攻战，3 家打侧翼战，剩下的 94 家都应打游击战。    市场上大多企业都是游击战性企业，更应该找到足够小的细分领域，成为该领域的第一并且吸引不到市场领导者，同时警惕效仿领导者和分散自己的兵力，大多数企业的通病在于，急于求成，一旦获得了一时的胜利，便会迫不及待的开辟新的产品线、招兵买马，分散自己的金钱和兵力，让最初的灵活敏捷的组织变得臃肿起来，导致效率低下的问题。防御战的人群：市场领导者 1. 防御战第一条原则：只有市场领导者才能打防御战。2. 防御战第二条原则：最佳的防御就是勇于自我攻击。3. 防御战第三条原则：强大的进攻必须及时封杀。进攻战的人群：适用于行业第二或第三的公司 1. 进攻战第一条原则：领导者的强势地位是主要的考虑因素。2. 进攻战第二条原则：找到领导者强势中的弱势，并聚而攻之。3. 进攻战第三条原则：尽可能在狭长地带发起攻击。侧翼战的人群：再小一些的企业 1. 侧翼战第一条原则：最佳的侧翼战是在无争地带展开。2. 侧翼战第二条原则：战术奇袭是作战计划中最重要的一环。3. 侧翼战第三条原则：追击与进攻同等重要。游击战的人群：地方或区域企业 1. 第一条原则：找到一块小得足以守得住的阵地。2. 第二条原则：无论多么成功，都不能效仿领导者。3. 第三条原则：一旦有变，随时准备撤退。

中小企业应避免和强大的竞争对手正面交锋，运用侧翼战开辟细分市场，一个自己能站得住的细分行业，深耕下去做到当之无愧的全国老大，甚至全球老大。

在商战中，不是你想干什么，而是你的敌人或竞争对手要你做什么；不是关注你的股票价位，而是与竞争对手相比你赢得了多少客户。

当老板，一定要读透书里的真义，做生意会避免大量决策失误！

酣畅淋漓，脑洞大开。

定位是战略的核心，是品牌的本质，是占有心智资源，是企业成长的源泉。

4 种战略形式防御战 Defensive warfare1. 只有市场领先者才考虑打防御战。2. 最好的防御战略是敢于向自己发起进攻。3. 必须时阻挡对方强大的竞争活动。进攻战 Offensive warfare1. 应主要考虑领先者地位的实力。2. 在领先者优势中发现弱点，并对此发起攻击。3. 在尽可能狭窄的阵地上发动进攻。侧翼战 Flanking warfare1. 一个好的侧翼进攻必须发生在没有人能竞争的地方。2. 战术奇袭应当是计划中重要的部分。3. 追击与进攻本身一样重要。游击战 Guerrilla warfare1. 找到一个市场细分，要小得足以守得住。2. 不管能有多么成功，永远不要像领先者那样做事。3. 要在接到命令时立刻撤退。

好消息是，又完成了一本书的阅读， 杰克・特劳特 / 阿尔・里斯合著《商战》，这本是经典商业战略丛书，商战中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战，针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的商战中应用这些原则《商战》给我们介绍了四种形式，每种包括三条原则：防御战：领先者适合打防御战。    * 只有市场领先者才应该考虑进行防御（事实证明，防御比进攻更容易获胜，中国所谓的以逸待劳）    * 最好的防御策略是进攻自我的勇气（领先者也要不断创新）    * 要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势 100 家公司中，只有 1 家应该打防御战。进攻战原则：适用于处于市场第 2 位或第 3 位的公司。这家公司应有足够的力量向领先者发动持久的进攻。    * 考虑的重点应该是领先者在市场中的强势（考虑领先者，而不是自己的弱点）    * 要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点    * 在尽可能狭窄的阵地上发动进攻（切忌 “产品线延伸陷阱”，只有领先者才能担负得起 “品种齐全”）100 家公司中，2 家打进攻战。侧翼战原则： * 一次好的侧翼战进攻行动应该在无人竞争的地区展开：在一次真正的侧翼进攻中，新产品或服务项目并没有现成的市场，你要从侧翼包抄的竞争对手那里抢夺市场（产品的创新）    * 战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分（你永远不知道苹果的下一款产品是什么；市场调查有时候会暴露自己的策略）    * 追击同进攻本身一样重要（将胜利进行到底）100 家公司中，3 家打侧翼战。游击战原则：游击战适合于小公司，使得小公司也能以此屹立于强者之林。    * 找一块细分市场，要小的足以守得住（经常有一些产品，你不但不知道，听到后甚至感到惊讶：原来还有做这个的！这些产品很挣钱，它们满足的就是一块小市场）    * 不管你多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者（要做到全线投入，不浪费一个人力；太专业、太正规，也有弱点）    * 一旦有失败迹象，随时准备撤退 100 家公司中，剩下的 94 家都应该打游击战（比如去哪儿的机票搜索，酷讯的旅游搜索，奇虎的论坛搜索，等等）。大公司控制着新闻版面，然而小公司却控制着地形上述四种营销战，反映出两个共同点：产品创新：无论是已经胜利的守方，还是试图占领市场的攻方，都要有创新的精神。前者是防止丧失市场，所以要用创新的产品来保卫自己的市场，并对付新兴的产品后者是为了抢占已有市场，或占领新市场，通过创新产品，来争得用户产品定位：做产品和做人一样，容易三天打鱼两天晒网，今天做这个，明天做那个，什么流行做什么，以为做一个大而全的产品，就可以招揽具有各个需求的用户群。但结果往往是相反：你想做的越多，往往哪个都做不好，而且容易让军心混乱，目标不一致，更重要的是，多个产品定位会影响别人对你的认知。所以，除非你有足够的实力，否则一定要集中兵力。

做好定位，聚焦价值，持续输出，等待胜利。古之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。