定位，是一种基于消费者心智的差异化竞争策略。1⃣️找到未被满足的痛点；2⃣️据此建立新品类；3⃣️用最简单的信息不断攻占消费者心智；4⃣️和第二名一起夯实品类，做大蛋糕。进入用户心智有三种方法：1⃣️把自己定位成一个领导者，因为人们只能记住排名第一的公司；2⃣️如果已经有了领导者，那就做一个跟随者，想办法找新的空当，在一个新的领域当中和人们的已有认知进行关联，让人们记住你；3⃣️如果前两个领域都被竞争对手占满了，那就是重新定义你的对手，改变消费者对它的已有定位认知，让自己在消费者心智中找到一个位置。

過去廣告業認為做行銷就是要把產品的賣點告訴使用者，但定位理論卻認為大多數的傳播其實不被用戶記住的，因為他們的心智空間非常有限，而你要做的就是用定位的方式進入潛在使用者的心智中佔領一個有價值的位置。有什麼方法呢？進入用戶心智有三種方法：第一，把自己定位成一個領導者，因為人們只能記住排名第一的公司；第二，如果已經有了領導者怎麼辦呢？那就做一個跟隨者，想辦法找新的空檔，在一個新的領域當中和人們的已有認知進行關聯，讓人們記住你；第三，如果前兩個領域都被競爭對手占滿了，那又該怎麼辦？還有第三招，那就是重新定義你的對手，改變消費者對它的已有定位認知，把別人拉下馬，讓自己在消費者心智中找到一個位置。最後要跳出 “定位” 來看定位。對定位理論主要有三種不同的聲音：第一種意見，認為定位格局太小；第二種意見，認為定位理論的作用被過分誇大了；第三種意見，認為定位理論不夠系統化。不過，儘管有這些批評的聲音，我們也必須承認定位理論的價值，它改變了行銷的思考方式，讓人們從關注產品到關注使用者心智，這對行銷人而言是非常有啟發的。

重点整理：1. 开创并主导一个品类，令你的品牌成为潜在顾客心智中某一品类的代表，是赢得心智之战的关键 2. 米勒：顾客心智中最多也只能为每个品类留下七个品牌空间 3. 竞争是在心智中展开的，不可能将一个组织、一个企业实体塞入顾客心智，我们只能将代表企业产品或服务的符号 - 品牌植入顾客心智，所以定位的主体不是企业而是品牌，意味着竞争的基本单位不是企业，而是品牌 4. 营销的竞争是一场关于心智的竞争，营销竞争的终极战场不是工厂也不是市场，而是心智。心智决定市场，也决定营销的成败 5. 定位的基本方法，并非创造某种新的、不同的事物，而是调动心智中已有的认知，重新连接已经存在的联系 6. 应对传播过度的社会，最好的方法就是极度简化信息 7. 进入顾客心智的信息是那么稀少，应当忽略信息的传播方，而聚焦于接收方。你应当聚焦于潜在顾客的认知，而非产品 8. 事实无关紧要，重要的是人们心智中已有的认知。定位思维的精髓在于，把认知当作现实来接受，然后重构这些认知，以在顾客心智中建立你想要的 “定位” 9. 想要广告有效，必须放下架子，脚踏实地，必须顺应潜在顾客的心智规律 10. 成为第一是进入心智的捷径，第二是很难进入心智的，它将一无是处 11. 要想 “在心智中留下难以磨灭的信息”，首先需要的根本不是信息，而是一个纯洁的心智，一个未被其他品牌占领的心智 12. 大卫・奥格威：每一则广告都是对品牌形象的长期投资 13. 定位不仅需要考虑企业自身的强势和弱点，而且要考虑竞争对手的强势和弱点 14. 任何广告的首要目标都是提高人们的期望，也就是营造一种幻觉，使消费者相信该产品或服务能够带来他们所期望的奇迹，而且立竿见影 15. 人们通常更容易记住定位概念，而不是名字 16. 如果你有一个全新的产品，告诉潜在顾客该产品不是什么，往往要比告诉他们是什么有用 17. 成功定位最重要的是始终如一，需要数十年如一日的坚持 18. 实践证明，第一个进入人们心智中的品牌所占据的长期市场份额通常是第二品牌的 2 倍，是第三品牌的 4 倍，而且这种比例关系不会轻易改变 19. 几乎所有实质性的优势都将归于领导者。除非有强烈的反对理由，否则消费者下一次购物时仍会选择上次购物时选择的同一个品牌。商家也很可能只进领导品牌的货 20. 是什么成就了领导者？当然是众多跟随者。领导者不应当将竞争者赶尽杀绝，而是需要它们共同创建一个品类 21. 一旦公司确立了第一的位置，就没有必要通过广告高呼：“我们是第一！”22. 领导者应该全面拦截所有成功的可能性。也就是说，领导者需要戒骄戒躁，一旦发现有市场潜力的新产品就立即跟进。然而，等到领导者醒悟过来，往往为时已晚 23. 企业的实力来自产品的实力，即产品在潜在顾客心智中所占据的定位 24. 改变既有定位，困难重重。既然定位已建立，何必要改？从长远来看，推出新品牌的新产品可能代价更小，也更有效，即使最终不得不淘汰一个已建立了定位的老品牌 25. “多品牌战略” 其实就是 “单一定位战略”，即 “以不变应万变” 26. 用更宽泛的名称拦截对手 27. 变化可以让领导者失去领导地位 28. 只有在一种情况下，跟随者的跟风行为才会偶尔奏效，那就是领导者行动迟缓，尚未建立定位 29. 潜在顾客心智中 “寻找空位” 是营销领域的最佳战略之一。空位无须多振奋人心，或者有多戏剧性，甚至无须有非常明确的顾客利益点 30. 要想找到空位，企业必须具备逆向思考的能力，反其道而行之 31. 高价策略成功的秘诀：建立高价定位的品牌一个有效的品牌故事选择一个顾客能够接受高价的品类，否则，高价只会把潜在顾客吓跑 32. 如果把高、中、低三种价格策略结合起来，通常而言，你就拥有了一个强大的营销组合策略 33. 产品制造是在工厂里，而品牌打造则是在心智中。如今要想成功，你必须打造品牌而不是制造产品。而品牌打造需要通过定位战略来实现，首先你得给产品取一个好名字 34. 重新定位战略有效，必须揭示竞争对手产品的弱点，以改变潜在顾客对竞争对手产品的认知，而不只是说自己的产品有多好 35. 人们喜欢看到高大上者被戳穿，喜欢看到泡沫破裂 36. 名字就像钩子，利用它把品牌挂在潜在顾客心智中的产品阶梯上。在定位时代，你最重要的营销决策就是给产品起名 37. 如今一个苍白无力、毫无意义的名字已经难以进入心智。寻找的是一个可以开启定位程序的名字。这个名字要能够告诉潜在顾客，产品的主要利益点是什么 38. 名字不应该 “突破边界”，也就是说，名字如果太过接近产品本身，就会变成一个通用名称，可以指向同类别的所有产品，而不是一个特定品牌的商标名 39. 名字就像开赛车一样，要想赢，就得冒险，选择那些近乎通用的名字又不是通用的名字的名字 40. 选择一个响亮、接近通用又带描述性的名字，可以阻击竞争对手跟风进入你的领地 41. 没有哪个品牌会长盛不衰。产品会过时，服务会过时，连名字也会过时。聪明的公司不会浪费钱去维护过去，而是利用变化带来的机遇适时推出新品牌 42. 只有当你是全新产品并且第一个进入心智，而广大消费者又必定需要你时，才能够起一个没有任何含义的名字 43. 不要说自己的产品更好，而是表明自己的产品与众不同 44. 一个糟糕的名字会带来不好的认知 45. 推出一个好品牌，并最终用作公司名称 46. 顾客是通过读音来指代企业，但是企业看待自己的方式完全不同。企业关心的是看起来怎样，只管让名字看上去不错，而忽视了名字听起来如何，因此会遇到很多麻烦 47. 定位是终生的事业，是一个长期的过程。现在做出的命名决策，也许很多年之后才会产生效果 48. 心智靠耳朵而不是眼睛运转 49. 新产品需要新名字 50. 跷跷板法则：一个名字不能代表两个截然不同的产品；当其中一个上升，另一个就会下降 51. 品牌延伸把一个知名产品的品牌名用于一个新产品，即 “搭便车陷阱” 的终极版本 53. 从潜在顾客的角度来看，品牌延伸与通用品牌的定位相悖。品牌延伸使得品牌在心智中失去清晰的焦点 54. 做定位时，走捷径未必就是最好的战略，显而易见的名字并不总是最好的 55. 对于喝可乐的人来说，可口可乐就是罐子里装的液体，印在罐子上的品牌名只是为了告诉喝的人里面装的液体叫什么名字，而且是正宗货。不要去挑战顾客的这些认知，否则是自冒风险 56. 可口可乐的著名口号 “正宗货”，利用了潜在顾客的如下心理：他们往往会推崇第一个进入心智的产品，并认为跟风产品终归不如原创产品 57. 拓宽应用范围的战略要点：同样的产品、同样的包装、同样的标签，只有用途不一样 58. 理解品牌延伸问题的关键之一，是要分别看待短期效应和长期效应。酒精是兴奋剂，还是抑制剂？ 实际上，两者都是。从短期效应看，酒精是兴奋剂；从长期效应看，酒精是抑制剂。品牌延伸的道理与酒精基本相同 59. 来得快，去得也快。由于在心智中没有独立的位置，品牌延伸名很容易被遗忘。品牌延伸名就像原品牌名的附庸，唯一的贡献就是模糊原品牌名所占据的定位，而且这往往会导致灾难性的后果 60. 营销就像赛马，赢的马未必是好马，成败取决于比赛中各匹马的实力 61. 潜在顾客心智中建立强大定位的是企业的代表性成就，而非宽泛的产品线 62. 给企业下一个清晰、准确的定义是为企业定位的良好开端。但是，最佳的企业定位方案不仅仅是下一个定义，也就是说，不应只停留在字面上，而应付诸行动。又或者说，有时文字本身就意味着行动 63. 定位的基本原则：避开人人都在谈论的内容，即避免赶潮流。若想取得领先，企业必须靠自己去开创新领域 64. 常住居民和旅客的认知往往大相径庭 65. 心智中建立定位，单靠图片办不到，只能靠文字。为建立一个有效的定位，必须 “把图像转化成语言”。这过程中，押头韵也能够有效帮助记忆 66. 个成功的定位项目需要负责人长期全力执行，无论此人是企业、教会还是航空公司的领导人。争夺游客心智，就如同发动一场战争，全军上下必须目标一致 67. 定位需要极度简化信息。对于这一点只能接受，别无选择。混淆是大敌，简单是制胜法宝 68. 了解潜在顾客的心智是任何定位项目首先要做的事情 69. 视觉画面对记忆极其有帮助，但除非结合文字概念，否则就会失去效力 70. 寻找定位就是寻找显而易见的概念，它们最容易传播，因为它们对于信息接收者来说最容易理解 71. 人类的心智倾向于崇尚复杂，显而易见的东西往往因为过于简单而被拒绝 72. 在心智中让一个产品占据一个概念，就已足够困难了。一个产品要占据两三个或者更多的概念，几乎是不可能的事情 73. 任何值得做的事情，即便做得很差也值得做。如果不值得做，那就根本不该去做 74. 在一家公司里，如果你勇于不断尝试并且时有成功，相比于因害怕失败而只做有把握的事情，你的个人声誉很可能更高 75. 更加努力很少成为通往成功之路，更聪明地努力才是更好的办法 76. 人们有时候对一个想法的期望太高。他们不仅想要一个伟大的想法，而且希望别人都认为那是个伟大的想法 77. 一个想法或观念如果没有冲突，那就根本不是一个想法 78. 在确定潜在顾客心智的认知状态时，很重要的一点，是要避免自我主义。“我们已经拥有什么定位” 这个问题的答案，应该从市场上去获取，而不是问自己公司的营销经理 79. 做一个定位项目，该如何开始呢？你已经拥有什么定位你想拥有什么定位你必须超越谁你有足够的钱吗你能坚持到底吗你的传播体现了自己的定位吗 80. 目标会过高，想占据的定位太宽泛。那种定位不可能在心智中建立 81. 如果方方面面都想做，将会一事无成。最好让自己聚焦在某一项专业上，建立专家的独特定位，而不要成为什么都干的通才 82. 如果你不能投入足够的钱让自己从噪声中突围，有一种应对噪声问题的方法，就是缩小地域范围，一个市场接一个市场地推出新产品或新概念，而不是一下子在全国甚至全球铺开 83. 除了极少的特例外，一家企业几乎永远不应该改变它基本的定位战略。能改变的，只能是战术，即为了实施长期战略而采取的短期行动 84. 在心智中拥有一个定位，如同拥有高价值的不动产。你一旦放弃，就会发现不可能再拿回来 85. 创意本身毫无价值，只有当创意是为了戏剧化呈现定位时才能有所贡献 86. 思维僵化是成功定位的障碍 87. 做定位最重要的一个方面，是要能够客观地评价产品，并且了解现有顾客和潜在顾客是如何看待这些产品的 88. 广告就应该简单到就是战略本身 89. 建立成功定位的秘诀在于保持两个方面的平衡：一个独一无二的定位能吸引广大的人群 90. 定位的第一法则是：要想赢得心智之战，就不能和已经在顾客心智中牢牢占据强有力位置的企业正面交锋。你可以从各个方向迂回出击，但绝不要迎面而上

本书的核心是：我们处在信息爆发的时代，注意力同样是稀缺，若是你想脱颖而出，就要与众不同的表述，一切从心智出发。如同记者艾。里斯用一句话精辟到位地、一针见血地总结 “定位” 是 —— 寻找心智当中的空白格。   一、细分市场，细分客户群。传播过度的社会，定位最基本的策略不是植入全新的、不一样的东西，而是操控已有的认知，将已有的关联认知重新进行组合。在这个信息传播的丛林中，要想收获满满，只能有所选择，只能减少目标，集中精力，只能将市场细分。有效的定位首先要找到细分的顾客群。一言以蔽之，就是要定位。 极度简化的信息。要想穿越拥堵的信息通道，直达潜在顾客的心智，就必须使用尽量简化的方法。不关注产品，而关注潜在顾客，那么选择的过程就大大简化了。定位思维的核心是：首先要接受 “认知就是事实”，然后将已经存在的认知重新组合，从而创造出你想要实现的定位来。之后，我们将这个过程命名为：由外向内思考。广告其实就是一种心理学实战。造成信息流失的另外一个原因是：为了满足生理和心理需求，我们创造的产品太多了。二、进入心智的捷径。所谓幸运，不过是信息获得成功传播后的自然结果，不过是在正确的时间，和正确的人说了正确的话。和婚姻一样，要想在超市里建立品牌忠诚度，你一定要率先抵达。之后，要小心维护，不要给人们换其他品牌的理由。宁在小池做大鱼，当然需要慢慢把池子扩大，也不在大池做小鱼。也就是说，“如果你在某个领域做不了第一，那就自己创造一个可以当第一的新领域。” 这是第二有效的定位方法。在产品销售的过程中，名声和形象比产品特点更重要。最好的广告要给人留出想象空间，要能让读者自己说出某个字或某个词，把意思补充完整。这正是广告引人入胜之处。 别想着和潜在顾客玩文字游戏。广告不是和人理论，广告应该能勾起人们的兴趣才对。三、在这个全新的时代，战略才是王牌。在这个传播过度的社会，要想成功，企业必须在潜在顾客的心智中确立一个定位。定位的确立不但要考虑本企业的优劣势，还要考虑竞争对手的优劣势。仅靠新发明或是新发现是不够的，甚至是没必要的。但是，你却必须要第一个抢占潜在顾客的心智。当下，对于很多人和产品来说，成功的捷径是看看竞争者在做什么。然后，去掉那些会阻碍信息进入大脑的诗意和创意，使用简单、单纯的信息，这样就能进入潜在顾客的大脑。要找到独特的定位，你必须抛弃传统思维。传统思维认为，要在自己的头脑里，或在产品里，寻找营销理念。不是的。你必须去潜在顾客的大脑中找。许多公司在生存期只有一次机会。如果把路选对了，就能获得巨大的成功；路走错了，就会力竭而亡。四、快速反应，差异化营销。传媒业就像八卦。靠的是传播坏消息，而不是好消息。要拦截对手，时间是关键。要迅速行动，狙击竞争对手，不要使其新产品有在潜在顾客心智中占据一席之地的机会。公司只有在深入人心之后，才能使用缩写。事实上，进入人们心智的根本不是产品本身，而是产品的名字。名字就像是个钩子，把产品特性紧紧钩在潜在顾客的心智中。高价必须要有真正的差异化作为支撑。即使起不到别的作用，差异化至少能合理地解释人们为什么要多花钱。人们经常把贪婪与定位思维混为一谈。价位高不是为了发财。高价策略成功的秘诀：一是必须是第一个确立高价定位，二要有一个有效的品牌故事，三要选择消费者能接受高价的品类。否则，高昂的价位只会把潜在的顾客吓跑。成功无捷径，要有好的定位，做成功的玩家。

每日一书：《定位》。本书提出了 “有史以来对美国营销影响最大的观念”— 定位，它改观了人类对 “满足需求” 的旧有营销的认识，开创了 “胜出竞争” 的营销之道，剖析了如何进入用户心智以赢得用户选择的定位策略。新时代的赢家在于能在顾客心智中赢得一席之地，即竞争的重心已由市场转移至心智，经济权力也就由渠道转移至顾客，谁能获取顾客心智的力量，谁就能摆脱渠道商的控制而握有经济链中的主导权力，连渠道本身的型态也必将被顾客心智力量迅速重构。在心智时代，顾客选择的力量掌握了任何一家企业、任何渠道的绝对的生杀大权。为验证与发展定位，特劳特与他的合作伙伴艾・里斯也花了 20 多年，在具体运用上刚好也是四步工作法。第一步，分析整个外部环境，确定 “我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”。（这与德鲁克在回答管理第一问 “我们的业务是什么，应该是什么” 时问的 “我们的顾客是谁，顾客的价值是什么” 相反，因过多的选择、有限的心智，决定了经营方式已从顾客导向递进为竞争导向。）第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置 —— 定位。第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明 —— 信任状。第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智第一次生产力革命，是通过泰勒的《科学管理原理》，大幅提升了体力工作者的生产力。第二次生产力革命，是通过德鲁克开创的管理学，大幅提升了组织的生产力。第三次生产力革命，是通过特劳特发现的 “定位”（核心著作是《定位》和《商战》，读者应该先从这两本著作开始学习定位），大幅提升了品牌的生产力。中国将可能引发人类的第二次文艺复兴。第一次文艺复兴，是回到古希腊传统，其成果是将人从神的统治下解放出来，充分肯定人的感性存在。第二次文艺复兴将回到以孔子、庄子为核心的中国古典传统，其成果是将人从机器的统治下（物质机器与社会机器）解放出来，使人获得丰足的人性与温暖的人情。这也需要中国的生产力足够发展，经济力量足够强大才可能。事实无关紧要，重要的是人们心智中已有的认知。定位思维的精髓在于，把认知当作现实来接受，然后重构这些认知，以在顾客心智中建立你想要的 “定位”。我们后来把这个过程称为 “由外而内” 的思维方式。在传播过度的社会，传播反而更重要了。有效的传播，使一切皆有可能。缺乏有效传播，即使你才华横溢、雄心万丈，也会一事无成。所谓幸运，常常是传播成功的结果。成功的传播，是要在恰当的时机对恰当的人说恰当的话。定位是一套系统的寻找心智空位的方法。它建立在传播需要恰当的时机和场景的观念之上。现在，对于许多人或产品来说，有一条通往成功的通路是看看你的竞争对手正在做什么，然后把他们广告中阻碍信息进入心智的诗意或创意去掉，换成精炼和简化的信息用在自己的广告中，就能打入潜在顾客的心智。贝克啤酒后来成了 “美国最受欢迎的德国啤酒”，这帮助它稳占进口啤酒的领先地位。不幸的是，作为德国啤酒，“贝克” 这个名字听上去像英国名字，而荷兰啤酒 “喜力” 却因为起了一个德国名字而走运。品牌名称和它的定位一样重要，甚至可能更重要。如果两个品牌地位相当，总有一个会逐渐占上风，并且在未来很长一段时间内主导市场。这个想法后来演变成了 “二元法则”：每个品类最终只会由两个品牌主导，比如雪佛兰和福特、可口可乐和百事可乐、百威和米勒、金霸王（Duracell）和劲量（Energizer）、苏富比（Sotheby’s）和佳士得、上帝和魔鬼。在潜在顾客心智中 “寻找空位” 是营销领域的最佳战略之一。空位无须多振奋人心，或者有多戏剧性，甚至无须有非常明确的顾客利益点。劳力士是第一款奢华手表，Orville Redenbacher 是第一种高价爆米花，米狮龙是第一款美国国产高端啤酒。也许有人会问，这些价格贵很多的产品的顾客利益点在哪里？不管怎样，这些都是填补了潜在顾客心智 “空位” 的第一品牌，并且都非常成功。鉴于每个品类的产品都已过剩，企业该如何运用广告进入消费者的心智？最基本的营销战略是 “重新定位竞争对手”。由于可供填补的空位太少，企业必须通过重新定位已经占据心智的竞争对手来创建空位。换言之，要想把一个新概念或新产品移入心智，就必须首先把心智中原有的相关概念或产品清除。从顾客心智出发，就能发现错在哪里。那便是跷跷板法则：一个名字不能代表两个截然不同的产品；当其中一个上升，另一个就会下降。施乐代表复印机，而不是电脑（如果你让秘书用施乐复印，结果拿到的却是一卷磁带，你一定会生气。）。从潜在顾客的角度来看，品牌延伸与通用品牌的定位相悖。品牌延伸使得品牌在心智中失去清晰的焦点。当顾客想要阿司匹林时，再也不能说 “给我拜耳”。或者，想买肥皂时，再也不能说 “给我 Dial” 了。从某种意义上说，品牌延伸是在提醒潜在顾客：“拜耳” 其实只不过是一个品牌名。品牌延伸打破了人们心目中拜耳就是最好的阿司匹林的印象。或者，这样做打破了 Dial 就是除臭香皂的印象，Dial 不过就是一个品牌名。历史表明，一家企业之所以成为领导者，是因为它率先做了某些事情，而不是靠自封为领导者。IBM 第一个推出电脑，施乐第一个推出普通纸复印机，杜邦第一个推出尼龙。事实是，一个人很难从自己身上找到名利之路。唯一能确保成功的途径，是为自己找一匹马骑。出于自尊，你可能难以接受这一点，但是人生的成功更多要依靠别人为你做些什么，而不是依靠你能为自己做些什么。别问自己能为公司做什么，要问公司能为你做什么。所以，你如果想在事业上抓住最大的机会，就得睁大眼睛，为自己找一匹马。第一匹马是你所在的公司，第二匹马是你的老板，第三匹马是朋友，第四匹马是一个想法，第五匹马是信心，第六匹马是你自己。

定位，作者给出的定义是，如何在潜在顾客的心智中做到与众不同。书中举了很多案例，有一个印象深刻，如果列出一张预购品牌清单，如舒洁、佳洁士、李施德林、邦迪，让你爱人去购买，毫无疑问，他（她）会买回如下产品：舒洁卫生纸、佳洁士牙膏、李施德林漱口水和邦迪创可贴。如果列另外一张清单，如亨氏、宝洁、卡夫，你会买亨氏番茄酱，还是婴儿食品？是宝洁洗发水、护肤乳，还是护发素？是卡夫奶酪、蛋黄酱，还是沙拉酱？当一个名字代表多种产品，可能就会给人造成认知的混乱，在一定程度上就会削弱品牌的实力。就像一个人，如果没有一个明确的标签，或者说是技能，别人就不知道该怎么链接你，或者说使用你，而标签太多，也会让人混乱，当然能力强的斜杠青年除外。其实，无论是企业还是人，聚焦都不是一件容易的事情，但是，请相信，如果你什么事都想做，你很可能做不成任何事。找到一个有价值的方向，投入你全部的热情和激情，找到自己的定位，时间会成为你最好的护城河。打造一个属于自己的名牌，提供你独有的价值。

📍什么是定位，定位不是围绕产品进行的，而是围绕消费者的心智进行的。要做一个成功的品牌，就要在消费者的心智里找到一个空位，一个还没有被其他品牌占领的位置。给我们自己定位也是如此，如何在同行中脱颖而出？如何找到你在别人心里的那个空位？《定位》推荐给我们了三个方法。✅第一个方法，成为第一。"当第一胜过做得更好" 是至今为止最有效的定位法则。你的人生经历里有没有过成为第一的高光时刻？如果你的业务能力很难做到第一，你能不能在其他方面成为第一？比如公司来的最早的人，最会做 PPT 的人，朋友中厨艺最好的人。简单地说就是给自己贴一个标签，让别人一提起这个标签想到的第一个人就是你。✅第二个方法，化繁为简。定位过程中最大的一个误区就是想让所有人都喜欢你，给自己贴上了无数的标签：喜欢美食摄影，爱好爬山打球，是营销总监也是潜水协会的会长。这种自我定位会让自己看起来更高大上吗？大家只会给你定位在一个词上：爱好广泛。你在大家的心智里是面目模糊的。一定要有所取舍，集中火力在一个细分领域上，把这一个定位做大做强。✅第三个方法，学会借力。你很难单枪匹马只靠自己就取得成功。最好的骑师往往赢不了比赛，赢得比赛的通常是骑着最好的马的那位，要给你自己找匹马骑。我们的人生当中有六匹马，分别是：公司、上司、朋友、好的想法、信心以及你自己。🐎第一匹马：公司如果你跟随了失败者，那你多么出色都无济于事。泰坦尼克号上最好的船员到头来也得和最差的水手上同一条救生艇，而且他还得足够幸运没有落水才行。要选择朝阳行业的成长性公司，别只关心它现在能付你多少工资，还要问它今后可能会付给你多少。🐎第二匹马：上司要永远争取为你能找到的最精明、最出色、最有能耐的人工作。如果你的上司能取得成功，你也很有可能取得成功。🐎第三匹马：朋友职场上的弱关系比强关系更有用。🐎第四匹马：好的想法要做好受人奚落和反驳的准备，你必须准备好逆势而行。一个想法如果没有与常理冲突的地方，那就根本不叫一个好的想法。🐎第五匹马：信心对自己选择的路要有信心。对他人及他人好的想法也要有信心。🐎第六匹马：你自己这是最后一匹马，它前途未卜，但人们还是会经常想去骑它，尽管很少成功。给自己找好定位，其中也包括找好属于你的那匹马，也就是你能够向谁借力。希望大家可以运用定位这个工具给职场和生活助力，找到自己独一无二的定位。

20 多年前，年轻的营销专家里斯和特劳特，撰写了一系列关于营销的文章，总标题叫做 “定位的时代”。这些文章发表后，居然引起了全行业的轰动，“定位” 成了营销界人人谈论的话题。这就是《定位》这本书最初的版本，它是 20 世纪对美国营销界影响最大的理论，是经典中的经典。

先说个人观点：这本书不大适合作为第一本读物给市场营销小白。这本书是号称【有史以来对美国营销影响最大的观念】，也是许多企业家、创业者的市场营销必读推荐书籍。这些人中包括刘润先生。两星🌟的官方解读是 "勉强能看"，我个人花了快 5 个小时通读了 360 来页的手机屏电子书，却给出了有史以来的最低书评，原因是不够吸引我。 再捋了捋原因，分为 3 点：1. 全书的案例有一定的年代感，个人认为代入性很低。注意是案例有年代感，不是说定位这个概念过时。与之对比的是经典中的经典戴尔。卡耐基的《人性的弱点》《人性的优点》，即使过了三四十年，读起来仍然觉得非常实用。英文过四级强烈建议读原版，不费力。2. 翻译不够顺滑。这是许多经典书英翻中都会有的感觉，有些词句，差之毫厘，谬之千里，总是觉得读起来不够顺滑，容易走神。3. 对于定位新人来说，大概念有，但是缺乏行动的梯子。像是看着别人的成功笔记，但是不知道自己如何使劲。全书浓缩下来，几个关键的词语和段落是：1. 定位【精简、找寻利基市场、抢占蓝海红利、占领用户心智、做到第一而不是第二、聚焦并放大优势而不是想讨好所有人】2. 让我印象最深的一篇是关于个人定位。作者提到一个人很难从自己身上找到名利之路，唯一能确保成功的途径，是为自己找一匹马骑。出于自尊，你可能难以接受这一点，人生的成功更多要依靠别人为你做些什么，而不是依靠你能为自己做些什么。【个人仍然认为依靠别人的前提是自己为别人提供了价值，不管是物质价值还是是情绪价值】这六匹马倒是很有意思：第一匹马是公司、接着是老板、朋友、想法、信心、自己。书中提出，获胜次数最多的未必是体重最轻、最聪明或最强壮的骑师。最好的骑师赢不了比赛。赢得比赛的骑师通常是所骑的马是最好的那位。所以给自己选一匹好马，然后全力去跑。

营销是一场没有硝烟的战争，竞争的终极战场不在产品卖点不在服务，而是在用户的心智里。这是《定位》作者给我最大的启发。在《管理的实践》一书中，作者强调企业的目的是创造顾客，是通过营销和创新营销来不断创造顾客，明确的指出了企业的路径 —— 营销。而人们往往认为市场战争，是产品的战争，是自己的优势胜过对手的优势，是产品的营销，往往会忽略用户，认为我这么好的产品，你就应该买。但现在社会中人们的心智都有自己的产品喜好，喜欢可口可乐的人，非常可乐广告做得再漂亮，他不会关注，因为他脑子里已经有了可口可乐，你做再多非常可乐的营销，始终是争夺不过可口可乐的。这就引出了作者给《定位》提出的定义：定位是用户心智的抢占行为，就是在潜在用户的有限心智空间中占领一个有价值的位置。这让我重新思考了营销的出发点和落脚点。引申到究竟要如何定位这一问题。书中提出了领导者定位、跟随者定位和重新定位三种方法。书中列举了大量的成功案例，归结起来，就是如何撬开用户心智，让用户关注你，并且持续的关注你，植入自己的品牌，并且不断重复和强化这一认知。读完《定位》一书后，我一直在思考，定位是一种战略高度的理论，在实际工作中，我们如何运用好才是关键。我理解，定位是企业采取差异化发展策略时的一种品牌工具，除了要设计好公司的宣传口号，抢占用户心智，在已有的市场空间里抢占位置，同时还要回归到用户需求，做好产品做好服务，寻找新的机会和市场。总结《定位》一书给我带来了新的启发：竞争的终极战场不在产品卖点不在服务，而是在用户的心智里。作者也告诉了定位的三种方法。最后跳出来反观定位，应该结合实际工作，运用好定位理论这一品牌工具。《定位》带给我的更多的是思考方式的改变和认知的提升，领悟多少、如何运用，尚待时间来验证效果。

定位理论，看起来很简单。其实做到很难。面对这个花花世界，能定位准确，一条路到走到黑太难了。

2015 年大二时，第一次阅读本书。语言通俗易读，完全启蒙了我对 Marketing 的理解，并且在之后成为指导我商业实践包括创业的核心思想之一。 如果只用一句话来表述书中的观点，我的理解是这样的：以占领消费者的心智为出发点，聚焦你的 “产品”，与目标用户熟悉或感兴趣的东西建立联系，在一定的认知边界内实现 “垄断”。2021 年重读，2 小时就刷完了全书。观点对我已经缺少新意了，而且观点有着一定的局限性：“定位” 理论或许只是企业进行差异化发展策略时的一个品牌工具之一，并不是唯一。甚至在我的视角，一些表达还踩了叙述谬误和证实谬误的陷阱（塔勒布在《黑天鹅》中的观点，即人们习惯于为事情寻找因果关系的简单解释以方便理解，同时为自己认为正确的事情寻找可以证实的证据，却疏于对此证伪），一些事例的引用为了证实而证实的意图过于明显。 但总结来看，瑕不掩瑜，不管是对我个人商业认识的启蒙价值，还是放在当时时代背景下，书中思想对商业世界的革新意义，本书都值得 5 星的评价。也推荐给大家😄

理念和方法虽然是几十年前提出的，但并不过时。

引用序言一位企业家的总结：定位的本质是解决占有消费者心智资源的问题。品牌的本质是解决心智资源占有数量和质量的问题。从很大意义上来说，定位是因，品牌是果。定位之后的系统整合和一系列营销活动，实际上是在消费者的大脑里创建或强化一种心智模式，或者是重新改善对待品牌的心智模式。当这种心智资源被占有到一定程度（可用销量或市场占有率来衡量），或心智模式已在较大市场范围明确确立时，则形成了品牌力，而品牌力即构成了竞争力的核心，品牌战略则是有效延续和扩大核心竞争优势的方针性举措。

刷新认知的书，经典就是耐人寻味，值得多刷几次。虽然书中重点说的是企业的定位，但是延伸到个人定位，我觉得书中的理论也是通用的。对于经典，我只有敬畏之心，感觉自己远远还未读懂这本书，也不好随意评论。只是对于我而言，在人生定位与规划上，又多了一位好老师！

自从摘掉 “学生” 身份之后，就觉得自己的人生定位少了很多确定性，作为 “打工人” 对于公司的归属感没有那么强，而对于社会人觉得社会责任还轮不到自己来扛，渐渐的活成了 “工具人”，刚开始这本书是难以读进去的，关键在于思考，思考这样一本讲品牌定位的书，对于我一个一不创业，二不做产品经理的人来说，意义在哪里？在读到一半的时候，突然有些明白了，正如开头的思考，18 岁以前我的生命确定性非常高，好好学习，考上大学就是唯一目标，且身边人都是这样，而一旦大学毕业，进入社会，一切都需要自己来了，迷茫感也会随着和身边人的选择越来越不一样而逐渐加深。这本书可以给到我一定的方法论，让我意识到一些些自己现在的位置，未来就将去向何方！

很多企业经理人认为，胜负见于市场。但其实并非如此，胜负在于潜在顾客的心智，这是定位理论中最基本的概念。我们无法将组织、公司和产品植入用户的心智当中，但是我们可以将品牌、名字植入进去。如此，我们经常会见到这样的说明：你会记得第一名是谁，但很难记住第二名是谁。实际调查表明，第一名在用户心智中的占有量，是第二名的 2 倍，第三名的 4 倍。成为第 1 名很难，但保持住第 1 名，却相对容易得多。这就是我们经常讲的，要打差异化战争。我们要注意，能够进入用户心智的信息量是非常少的，要抓住仅有的信息量通道，调动用户心智中已有的信息，进行重新的连接。定位的精准性，要远远好过于泛泛的定位。一家声誉更大的公司，往往敌不过一家定位精准的小公司。以上就是关于公司在定位方面的理论。这样的理论，同样可以适用于个人定位和发展。首先从发展上说，找到适合自己的几匹马，非常重要。1. 第一匹马是你所在的公司你是不是处在一个快速发展，充分竞争的行业？2. 第二匹马是你的老板你的老板是不是愿意给你机会？在出事时是不愿意出面来保护你？反过来，你对自己的下属是否做到了上述两点？3. 第三匹马是你的朋友朋友帮助自己的前提是自己能够帮助到他们。4. 第四匹马是一个想法当你有了一个属于自己的想法时，你就有了真正的内驱力。关于定位，我们需要做的是不断增加自己的下属力和学习力，不断做出超预期的成果，并且提高自己在企业当中的不可替代性。以上就是这本书带给我的收获，分享给大家。

书中表达了一个 “二元法则” 的概念，在信息爆炸的现代社会，消费者的心智变得拥挤不堪，随着竞争的加剧，每个品类在消费者心中只能给两个品牌留下心智空间。如何将自己的产品或品牌进行定位，植入用户的心智，才是企业发展的重点方向。书中介绍了很多代表性的公司定位案例，结合广告业的时代变化，对定位原理做了详细的解释和说明，用案例来佐证定位的必要性。无论是做企业、做品牌还是做个人 IP，找好定位是关键，如何才能在目标用户心智中占据一席之地，是每一个现代社会的创作者都需要考虑的问题。

一个企业或者个人在他人心目中的标签决定了他人是否能记住。想要他人能记忆深刻必须要有一个清晰，明确，独特的定位，与人不同且有价值。一本经典的书籍是值得反复阅读的，定位理论理解深刻并且能运用出来是能帮助企业和个体占据他人心智的，占有一席之地才会被想起，才会去购买。

记得还是 2019 年，第一次在夫人的推荐下完成了《定位》的阅读，当时只觉得读起来 “爽”，并没有过多思考。重读是 4 年后的暑期了，第二遍阅读，结合了工作，就感悟更多。第一，产品和阵地都要聚焦，围绕核心产品和核心区域保障服务，资源是有限的；第二，服务定位要明确，必须围绕高端品牌，体验永争第一，才能保持领先，让品牌占据心智；第三，政策制定要尊重消费者的习惯和经验，“不要试图改变人们的心智”，这个就值得我们去重新思考。或许再过 4 年回看，又是一场新的体验。