褚时健一生创立了四个品牌，第一是玉溪牌香烟，第二是褚橙，第三是企业家精神，第四则是家族传承。中国的企业家能延续三代的并不多，因此才有富不过三代一说。前段时间，产品发布，褚家三代到场，除了马静芬大姐外，还包括褚家第二代和第三代。他从政府官员，到一个大型国有企业的企业家，到做自己的家族企业，最后他的家族企业如何传承，也是需要他来面对的。他和他的家族很好地解决了这个问题。

很荣幸在我这个刚好能看懂褚老的管理心得的年纪遇到了这本书。天外有天，几个大字简单但是道理是深不可测的，意味着认同这道理的人自然是个追求真理的把个人主义能抛弃的那么一个人，褚老就是这么一个人。这书看了快一年了，很多的好的价值观都早已经渗透在我的生活中，有义，有用。

对褚时健的传奇经历大致有个初步的了解。但看了传记越看越对老爷子敬佩不已，他身上的匠人精神值得我们每个人学习，可能是做技术的原因，对于这种喜欢钻研技术的企业家有这一种别样的亲切感，这种既具大格局，又精益求精的聪明人，做什么都能成功吧。

《1》你先小范围去试，试验成功了再复制。什么是成功呢？就是先把质量搞好，然后把市场搞好。怎么样才能把质量搞好？你自己要有信心，一定要解决问题，一个一个解决问题，不要怕问题多，坚持解决。” 企业失败的原因就是劳动效率太低，比如装备不行、工人技术差、原材料受限制等，首先要把生产效率搞好。劳动生产率的大幅提高为产品质量的提高提供了最基础的前提条件《2》人财人才，人是核心，只有抓住人心，才能发掘人才。”《3》对于企业的经营者来说，首先应该考虑的，不是追求企业的规模，也不是追求企业的发展速度，而应该是 —— 如何让企业活下去。《4》比如他说，开始做企业之前，先要评估一下，自己要有七八分把握才能做。最怕盲目，盲目把事情做坏了你都搞不清楚原因是哪个。“一件事，一点不懂，我不敢干。我学了七八成，有七八成的把握，才敢干。我考察了水果市场，外地送来的冰糖橙很贵，本地的便宜，但产量少，我就想，除了天灾，总能整成。” 我们可以看到，所谓的冒险，其实还是有所准备的。他考察了市场，也有管理烟草种植的经验，这些都是他冒险的基础。《5》褚时健想到的办法是根据每家农户的具体情况进行 “浮动征收”，在确保农户口粮的基础上最大化征收粮食，满足征收总量达成任务即可。于是，他挨家挨户地走访墩子村，首先摸清楚每户有多少田，是什么样的田，亩产有多少。这些情况全部搞清楚以后，他才进一步确认每户要缴的粮食数量。由于褚时健做好了征粮的前期准备工作，征收的过程果然十分顺利。平衡各方需求的关键就是站在对方的角度考虑问题。如果有固执的农户，他就劝说道：“我是种过地的，你说你种的一亩地只能收到 300 斤粮，是骗不过我的，我看得出来你们这个地起码八九百斤粮是收得到的。我要是给你们订 900 斤的话，我晓得你们口粮应该就很紧张了；要是订 600 斤，那我的任务也没法完成了。这样子吧，我给你们的亩产算成 700 斤怎么样？这样你们的口粮肯定是够了的，我也可以完成我们的任务，这样也说得过去。你们觉得怎么样？” 农户们听他这么说，觉得褚时健定的标准是站在他们的角度考虑过的，他们的利益有了保障，于是也就同意了《6》一家企业要是市场占有率没有达到一定程度的话，它的销售数据再乐观也没有用。没有足够的市场占有率，它在整个行业中就没有话语权。首先，从定价来说，这家企业的定价也许会受制于其他大型供应商，那么当整个产业面临转型变革时，这家企业很容易被淘汰。其次，随着市场竞争的加剧，优胜劣汰，消费者会失去对周转太慢的产品的依赖，消费习惯也会发生改变。时间一久，这种产品自然会被淘汰，而市场占有率高的产品才能存活下来。市场占有率对于企业的重要性《7》1994 年 3 月中旬，在昆明 “两烟” 交易市场上，“红塔山” 第一轮的报价是 65 元，当时在场的 400 多名买主纷纷举起牌子，但根据当时的情况只能供应 30 家，于是主持人就说，由于供不应求，要报价第二次。在经历 8 次举牌后，“红塔山” 的报价已经涨到了 76 元。而在这时褚时健却叫停了拍卖：“由于价格太高，玉溪卷烟厂不愿意成交，请大家原谅。” 后来褚时健是这样解释的，“红塔山” 走俏是好现象，但要考虑巩固和扩大市场的问题。出售价格太高，经营的利润就相对少了，这样会影响零售商的积极性。全国各地零售价有高有低，我们出售价格太高，卷烟全部流向零售价高的地方，零售价低的地方就得不到，那么 “红塔山” 的市场占有率便会下降，这对工厂的长远发展不利。这就是褚时健 “让利不让市场、高价不卖低价卖” 的创新思维。《8》培养经营者，就是培养消费者。我们不能光图厂家的利润，而不顾商业的利润，经营者没有了积极性，我们厂家的市场就萎缩。再说，如果‘红塔山’成了贵族消费品，我们就等于在搞高价自杀。” 保证产品流通领域有 30％以上的利润，这是褚时健定下的营销方针。只有给足了烟贩子好处，烟贩子才能积极地去推销产品，这样才能保证企业有足够的后劲。这个方针是基于当时全国经济发展严重不平衡的情况而提出的，如果出厂价过高，发达地区能承受，但贫困地区就承受不了，这样就会导致产品全部进入发达地区，而贫困地区就没有 “红塔山” 了。而且就算是发达地区也有发展不平衡的情况，价格太高，城镇能接受，农村不能《9》褚时健提出在全国建立 “玉溪卷烟厂特约经销店”。在今天看来专营店模式已经见怪不怪，但是在当时却是一着创新妙棋。这一模式具备四个功能和作用：通过专供专销的方式打假防伪；通过专卖店店面树立企业形象；通过缩短企业与消费者的距离直接收集市场和消费者的反馈信息；最重要的是在各级分销商之外，褚时健建立起独立的销售渠道。《10》一个晚上，有这么一人坐在自己的小屋子里沉思，忽然听到敲门声，他问：“谁呀？这么晚敲门。” 门外一个声音说：“快开门吧，我是机会。” 这个人想了一会儿说：“我不开门，你不是机会。” 外面的声音说：“我是机会，快开门，要不然我可走了。”“你走吧。” 外面的声音说：“我确实不是机会，但我想知道，你怎么猜着我不是机会？”“这很简单，你敲了三次门，而机会只会敲一次门。” 屈身于大公司之下，或许是快速扩张的原因吧，也可能是公司领袖的原因，执行总是上不通下不达。好书值得反复刷，警戒自己

持续的每一日的平凡，坚持直面问题不退缩、认清事情本质、定位关键问题；做事时候认真做好落实和坚持，成功必然是大概率事情；无论结果如何，终究是无愧于心、无愧于生。

四星不是给褚老的，因为一本书在那么可能写清楚褚老呢。只是，看的越多，就越觉得有力量，褚老生而为变革而生，就是做大事的人。这个特质，很多人都在穷其一生修炼，而褚老天生就有这个特质。认真，做事，解决问题，最难的是进入骨子里。朴实而宝贵。什么是率先垂范，褚老，让我看到了管理和经营技巧都是皮毛，不是根本。根本还是做好事，你的企业是做什么的？做什么就做到最好，而管理是实践，坚持抓住核心主干，其他的自然会聚集而来，管理甚至都不是学来的，而是围绕主干目标实践而来的，演化而来的。因为正确的事就那点。知所先后，褚老，抓住根本，分清先后，分清主次，抓住本质。品牌首先是品质，品质是原材料和工艺保障，工业关键是先进设备…… 褚老，太值得学习，我一生的榜样！

褚老的传奇人生总结几个词：1. 信用 2. 创新 3. 使命 4. 洞察 5. 学习

所谓认真，就要你认真这事是真的，人们之所以不信，就是因为无所谓真假，或者无法辨别何谓真假。而凡是能成就大学问大事业的人，无一例外，都讲求认真二字。因为目标🎯是真的，所以真的值得追寻，真的目标能把生产力转化为效益，效益能给员工 —— 客户带来福利，造福社会乃至人类的真意，就在于此。云南穷乡僻壤，能出大人才的机遇不多，褚时健用农业先是烟草继而褚橙，证明咱们云南人能行，向褚老致敬，向生长在这片热土上执拗要强的精神致敬！！