混合信号的例子包括：・鼓励团队合作，却激励个人成功・鼓励长期目标，却奖励短期成果・鼓励创新和冒险，却惩罚失败・强调质量的重要性，却按数量计酬设想一下，一位首席执行官告诉员工，团队合作至关重要，但她为成功而设计的激励措施却基于个人的工作。结果显而易见：员工会忽略首席执行官的话，努力实现个人成功和金钱收益的最大化，因为他们从激励中读到了这一信号。你可能会得出结论：为避免混合信号，首席执行官不该使用任何激励措施。本书考察了正面和反面两种观点，探讨了形成最佳激励机制的中间地带，它可以让激励与想要传递的信息保持一致，避免混合信号的产生。

一个男人向医生咨询他 37 岁妻子的问题。“医生，我很担心我妻子。我觉得她听力出了问题，” 他说，“但我不知道怎么劝她做检查，我怕她胡思乱想。有什么好办法劝她去做检查？” 医生安慰他说，听力会随年龄的增长而减退，建议他给妻子做个简单的测试。“下次你们在一起时，趁她背对着你，在房间的另一边小声叫她。如果她没听见，就靠近几步试试。如果还没听见，再靠近一点儿。” 男人迫不及待地想试一下。那天晚上，他看到妻子坐在客厅沙发上，就在房间的另一边低声叫道：“简？” 没有反应。他更担心了，靠近又叫了一声：“简？” 还是没有反应。他凑上去，再次尝试：“简？” 妻子转过头问：“叫了三次，什么事？” 我觉得这则老笑话既有趣又富有寓意。男人的判断彻底错了。人类行为研究者也犯过类似的错误，这或多或少令人汗颜。就像笑话里的那个人，经济学家和心理学家经常以为问题的根源在 “人类”，其实真正的根源在研究者。我们判定人们会犯错，并称其为 “非理性” 行为（学术语言中 “愚蠢” 的代名词）。然而，由于不理解行为背后的根本原因，犯错的恰恰是研究者自己。

作者有一个儿子，叫罗恩。这天，他带罗恩去迪士尼乐园。排队买票的时候，牌子上写着：“3 岁以下：免费”。轮到他们付款的时候，售票员就问，孩子多大了，作者说：“差不多 3 岁。” 但实际上，几个月之前，罗恩刚过了 3 岁生日。进了迪士尼之后，罗恩说：“爸爸，我不明白。你跟我说，坏人才说谎，但你刚刚就说谎了呀！” 那么，罗恩从作者那里获得的，就是两个相互矛盾的信号。这就是混合信号，就是你说的是一套，但实际做的却是另一套。紧接着，等作者和罗恩到了下一处游乐设施时，门口的牌子上写着，“满 4 岁才能玩”，罗恩就说：“我刚满 4 岁！” 很显然，在父亲的所言、所行中，罗恩已经做出了选择。

1. 为何要读此书？无他，读书会推荐书目，因为最近在设计激励机制，而此书跟激励相关，故而精读。2. 如何读此书？带着三个问题去读此书，收获会比较大：・哪些不该做？激励机制是个很复杂的东西，很多时候「做」的代价远远高于「不做」。所以在行动之前需要了解哪些属于混合信号，极力避免对接收方造成困扰从而导致激励方和执行方不一致的情况出现。比如，明明想要孩子好好学习，却用考好了就奖励一台 PS5 来传递混合信号。・哪些可以做？本书中涉及了很多「借力」层面上强化激励的做法，比如社会利他性、互惠性以及损失厌恶等心理学方面的东西都有探讨，可谓是 PUA 的终极表现。・如何优化可以做的东西？虽然并没有给出方法论层面的内容，但本书中的大量案例可以给我们带来很多思考，从而构建出自己的一套方案。3. 可以在哪些方面应用？首先，当然是激励自己。我们的基因就决定了人是有惰性的。激励自己不能光靠所谓 “自律”，那东西太消耗意志力，而意志力是稀缺资源。反而通过传递信号，利用他律对自己的行动形成进一步激励是不错的选择。其次，自然是激励他人。发出信号也是施加自己影响力的一种方式，在全民 IP 的时代，一个人说的话能够被多少人听到、听清、听懂并且改变了他们的行动，决定了这个人的影响力高低。那么如何传递有效信号，就是这个人需要仔细研究的议题。所以，如果你是一个社会新人，想要赢得更多关注证明自己，不妨看看此书；如果你是一个职场老鸟，想要影响动员下属强化行动，不妨看看此书；如果你是一个焦虑家长，想要激励孩子形成良好习惯，更要看看此书…… 也许此书并不能给你一个直接答案，却可以带给你一种不同维度的思考模式。

在这本书里讲解什么是混合信号与怎么化解这些混合信号。还有，怎么更好地设计激励措施，让它发挥出更大效果，来帮助企业的发展，还有个人良好习惯的养成。

“诱惑捆绑”。就是把自己喜欢的事跟讨厌的事捆绑起来。比如作者自己，多年来，他只允许自己在椭圆机上锻炼时才能看最喜欢的电视节目。这样有两个好处，一是缓解了不想做的事的痛苦，增强了锻炼的欲望；第二，把有点放纵的行为跟有益行为搭配在一起，也减少了放纵的内疚感。而我们也可以借鉴这种思路。比如，规定，刚起床的时候可以听自己最喜欢的播客节目，只有做家务时才能听有声小说，只有吃健康餐的时候才能看某个喜欢的综艺，只有跑步的时候才能听自己最爱的一个歌单，等等。

设想一下，一位首席执行官告诉员工，团队合作至关重要，但她为成功而设计的激励措施却基于个人的工作。结果显而易见：员工会忽略首席执行官的话，努力实现个人成功和金钱收益的最大化，因为他们从激励中读到了这一信号。你可能会得出结论：为避免混合信号，首席执行官不该使用任何激励措施。本书考察了正面和反面两种观点，探讨了形成最佳激励机制的中间地带，它可以让激励与想要传递的信息保持一致，避免混合信号的产生。混合信号的例子包括：・鼓励团队合作，却激励个人成功・鼓励长期目标，却奖励短期成果・鼓励创新和冒险，却惩罚失败・强调质量的重要性，却按数量计酬我的目标是向你展示如何明智地激励员工 —— 如何避免混合信号，设计出简单、有效且合乎道德的激励措施。

1. 设计合理的激励机制，塑造打动人心的故事，多用社会信号和自我信号而不是金钱激励，让大家更愿意去按照你的期望做事。2. 释放的信号很重要，个人可以通过纹身、文凭或者作战训练经历传递私人信息，企业可以通过信号来展现偏好、能力和特征（丰田普锐斯混合动力汽车）。3. 在设计信号时需要考虑社会信号和自我信号的相互作用，激励措施尽量将两者分开（自助餐厅自我定价付款，匿名组 - 自我信号 VS. 非匿名组 - 社会信号，无偿献血 - 自我信号 VS. 有偿献血 - 社会信号）。4. 需要注意期望和激励之间的一致性，不要释放混合信号，比如希望孩子诚实却撒谎，比如鼓励团队合作却激励个人成功、比如鼓励长期目标却奖励短期成果，比如鼓励创新和冒险却惩罚失败，比如强调质量的重要性却按数量计酬。5. 如何让激励更有效？要确保信号之间的一致性，如罚款可以起到标价作用，但要发挥作用需加大惩罚力度；充分利用心理账户，把激励目标锁定在满足需求的特定心理账户上；充分利用损失厌恶，以损失而不是收益设计激励，给激励对象构建一个关于损失的故事；充分利用后悔厌恶，用更少的成本实现更大的激励效果；当奖励力度较小时，要充分发挥亲社会激励；重视观众、稀缺性、颁奖机构的地位和评选过程，其会影响奖励的信号价值以及对组织的认同感。6. 如何让激励改变行为？启动时设置奖励，运用承诺机制（自我信号 + 损失厌恶心理）、找到伙伴同行（社会信号 + 社交网络）、按部就班执行、诱惑捆绑（把自己想做和应做的事情捆绑起来）。7. 如何将激励运用到谈判中？高价锚定，利用对比效应传递高品质信号，激发互惠行为。

解决问题往往需要一定程度的专业知识。在设计激励措施时也是如此：当问题涉及行为改变时，你不应闭门造车，有效的方法是进行研究，同时向有经验的人学习。激励设计需要知识储备，虽然它不像理解弦理论那么困难，但知识和经验可以助你一臂之力。

《混合信号》1、本书最大收获激励可以改变群体 / 组织行为。群体的行为习惯由一个个个体决定，个体的行为由各自的利益激励决定，调整个体的激励，可以最终调整群体的整体行为。2、激励的几个要素激励与目标一致，一定不要和目标矛盾（团队 vs 个人、长期 vs 短期、成功 vs 失败）激励的形式：金钱、礼物、社会认同、自我信号（钱不是唯一方式，也不一定是最优方式）激励的感觉：慈善机构的间接费用（井和水）人从来都是感性的，不是理性的。激励多用感性，调用原始的本能。3、咒语？激励不是操纵员工 / 自己的方式，而是引导其成为更好的自己。4、先付出互惠互利是人类基因里的，作为领导 / 销售 / 成事的人，一定要先付出（多付出）。5、过程激励有了过程激励，可能会减弱其对结果的决心。6、激励的副作用一旦停止激励，可能会影响正常的行为标准。7、报价高 20%，凸显品质，且让对方拿到底价觉得开心。（高多少，看行业。高是为了锚定价格，而不是为了吓跑客户）8、减肥让自己的微小减肥效果看得见（信息透明）捆绑自己喜欢的方式（听歌、阳光、朋友）阶段性

本书通过大量的实验验证归纳了信号在生活工作中所起到的正向与反向的作用，合适的激励措施，可以向周边环境传达合适的信号，对内，对外可以改变自身行为，改变周围环境人群的行为，可以调节某些社会行为，切实改善生活和工作中遇到的问题，切记信号要表达一致，不能前后矛盾混合，由此无法作出有效的激励措施，反而适得其反

很有意思的角度再说激励方式，很多时候看到的激励方式的案例都还会有不少的参杂信号，有正面的也同时负面的信号，使得很多激励方式不能起到预期的效果。而且，不少矛盾的信号，在不细究的时候，感觉不出其矛盾之处，但是往往带来的结果却不如预期。所以需要在发布信号的过程中时刻了解所发出的信号，和预期的结果是否有矛盾，有矛盾了如何调节，而不是妥协！书中也有很多案例来阐述不同类型的矛盾信号或混乱信号，可以对自己之前执行过，或现在正在进行的工作起到和不错的参考价值！