深度营销：解决方案式销售指南 （王鉴 著）营销这块我并不在行，这也是系统的学习营销学的第一本书，读完之后的感受可以说确实是一本关于销售的指南，方法详详细细，案例真真实实，让我感受到营销不仅仅是把东西卖出去，而是要站到客户的角度，或者把自己就要当做客户公司的一份子，而且是那种不领取任何工资报酬的一份子，就是书中所说的解决方案式销售，要先替客户解决困难和问题，在这个过程中销售是潜移默化的，不是直愣愣的为了卖东西而买东西，通过解决问题和困难，从而为客户公司谋取利益，才有可能与客户真真切切的建立关系。读了这本书，使我想到我们的行业以及我们公司的处境。我们公司是做企业国有产权交易的，我们自身也是个国有企业。近两年公共资源平台的出现，整个产权交易机构这个行业实际上也受到了冲击，对于交易机构来讲也是政策风险的体现。整个行业目前的情况无非就是要么公共资源把交易机构兼并，要么就是交易机构把公共资源兼并，那么还有一些交易机构在做挣扎，和当地的公共资源在进行业务的竞争，我们就属于其中一员，这个过程中就需要我们来转型，从坐商向行商转变，需要员工素质的提高，需要营销团队营销能力的提升，需要去市场锤炼，而对于像我们这种轻资产公司来讲，不卖设备，不卖产品，其实能做的就只有服务了。因此，所作的服务方案、产权转让方案、资产转让方案等等，对于我们来讲是轻车熟路，但看完这本书，我觉得我们仅仅是做了个皮毛，没有深入到客户内部，没有真真正正的和客户拴在一起去做方案。在这方面我们需要努力的还很多，就说其中一点，在做服务的过程中，我们仅仅只关注了 “客户自己” 这一点，对客户的客户以及客户的对手都了解的少之又少。最能打动我的一句话，是一个案例里的最后一句话，你是否认同～有朝一日，如果我们的销售人员真的成为一个能为客户解决问题、打理业务的顾问，成为对方一个不需要发工资的 “营销总监”，那么不是客户关机，而是我们要关机了…… 这本书我给五颗星！

销售是是把自己卖给客户。是人与人交往从底层到金字塔尖的变化。

解决方案销售时刻为客户解决问题为核心，SPIN 提问法则找到客户真实需求，FABE 法则提供解决方案，3+5 利益法则满足客户利益需求，签单只是合作的开始，项目执行期要转变为客户经理更要提高跟进频率和问题响应速度，从而提高客户满意度和忠诚度，使得公司利润最大化。

销售的核心价值观是站在客户角色里，去发现客户的利益和痛点，怎么去解决这些痛点和利益也是销售员需要考虑的问题。

1.“客户买东西其实是买感觉”，何谓 “感觉”？应该就是归属感了 2. 关于 “自我实现”，司马迁在《史记》的第一百二十九章 “货殖列传” 中有一惊世名言：“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。” 其实，利与名始终交织，“利” 到深处就是 “名”，体现在客户个人利益的最高层级 ——“自我实现”，“名” 的考量就成为重心，可以包括职业发展、学术地位、社会声望、从业政绩、特殊荣誉、个人理想 3. 创造客户价值的理念可以从现代营销学之父菲利普・科特勒的 “顾客让渡价值理论” 中找到答案。顾客让渡价值是顾客感知的总价值与顾客感知的总成本之间的差额。4. 对销售而言，会说的是新手，会问的是能手，会听的是高手。5. 客户买的不是产品本身，而是通过产品想要得到的一种结果，满足购买行为背后的真实动机 6. 美国人维基・伦兹等人在其所著的《情感营销》一书中也明确指出：“情感是成功的市场营销的唯一、真正的基础，是价值、客户忠诚和利润的秘诀。”7.“在客户满意度方面 5% 的提高可以为企业带来双倍的利润。” 这是《哈佛商业评论》的一个论点 8. 所谓 “客户价值” 不只是客户给企业带来的利润，而是包含两个层面 —— 客户对企业贡献的价值和企业为客户创造的价值。这些构成了客户关系管理的根基，9. 加拿大营销学教授杰姆・巴诺斯通过调查研究指出，客户关系与人际关系有着一样的基本特征，包括信任、信赖、社区感、共同目标、尊重、依赖等内涵。

作为一名多年的销售人员我依旧在这本书里汲取到大量能落地的宝贵经验。如果你从事销售行业，那么这本书是你不可错过的！

解决方案式销售大多应用于 B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易。本书所阐述的这些深度营销的流程、策略、技巧等也基于这一市场背景，并且侧重于销售个人层面的能力与行为，从微观入手，读后也更容易上手。学习无处不在，本书是作者课堂实战教学的延续与总结，在企业营销人员的案头添上一本探究销售真谛的读物，让读者有机会重新定位自己，选择一条专业化销售之路。推荐销售同学阅读学习。

这本书着实让我树立了一个正确的销售观，从一个好的观念开始，便成功了一大步，有幸在创业生涯的开始读到这本书，今后也会时刻铭记，努力践行！

有部分 spin 的借鉴，印象深刻的是三类人客户的客户，客户的竞争对手，客户自己。不同职位的特点。it 新技术。采购财务，成本，安全。ceo。市场占有，未来格局。顾问营销。需求在前，方案在后。进门有目的，出门有结果。

这本书系统的提供了 toB 销售的逻辑思路以及具体执行的操作方法，并且配比了大量对应案例通俗易懂，场景化很强。对于大客户销售小白选手，是一本入门级指导指南系列。对于已有销售经验的同学提供了一次通盘方法论的系统总结。