销售中的发现问题，也就是发现客户的需求。发现客户的需求，最好的方法就是提问，光靠观察还不够。好的提问方式，才能够引发被问者的主动思考。向客户提问是销售的重要方法，适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。提问需要讲究方式和原则，才能表现出销售人员对客户的尊重和关心，促使客户集中精力，为促进成交奠定基础。

我所提出的提问销售法就是以上述观点为出发点的。销售卖的不是产品，是 “解决方案”。因此，我们必须了解客户的困惑和需求是什么。这时我们就要向客户进行 “提问” 了。通过提问了解客户的需求，和他们一起找出解决办法，适时向他们提议：“或许我们的这款产品能够解决您的问题。” 这就是我的销售思路。产品是 “解决问题的手段”。然而，销售们的普遍做法却是把产品拿出来就对客户进行一番轰炸式 “产品介绍”。客户到底想要什么，似乎与他们无关，他们想说什么就说什么。

阅读时间 3 小时 18 分，笔记 28 条。销售的重心在于挖掘客户需求，本书通过提问的方式逐步挖掘客户潜在的需求，并意识到自己需要做出改变。不做说服性的销售，成为一名专业的销售顾问。通过 20 个技巧的阐述更为详细具体，有例子有对话更显丰富。对于作者提出的我们需要打磨自己的对话内容，同时需要单独练习以及对话练习，用实际场景中的对话去不断修正对话内容，通过不断的预演也会让业务加强自己的信心和信念。不仅对销售有所帮助，也对我们日常的生活中有所帮助，文章中提到对于家庭关系的缓和，通过提问和对话引导孩子的学习等，是一种好的方式但需要修炼。

顶级销售的艺术，在于忘掉卖，记住帮。真正的销售，是利他，而后自然利己。1. 销售的本质不是推销产品，而是成为客户的专业顾问，帮助其发现并解决问题。别总想着怎么把东西卖出去，多想想怎么帮客户解决问题。就像医生看诊。好医生不会一见面就推销最贵的药，而是会先问病人哪里不舒服？通过诊断找到病根，再开对症的药方。销售就是客户的商业医生。2. 通过精心提问来倾听和挖掘客户的真实需求，远比准备一套完美的推销说辞更重要。多提问，多听听客户想要什么，这比自己说一大堆管用多了。就像侦探破案。侦探不会对着嫌疑人滔滔不绝地讲自己的推论，而是通过一个又一个问题，引导对方说出线索，最终拼出真相。销售就是通过提问，帮客户侦破他们自己都没完全看清的问题。3. 当出发点从为了成交转变为为了帮助，客户会放下戒备，真正的对话与合作才会开始。当真心想帮人而不是只想开单时，客户是能感觉到的，自然就更信任。就像朋友间借钱。一个朋友开口就借我五千，急用！另一个朋友却说我最近遇到点难处，可能需要一些周转，方便的话我们聊聊？后者让人感到被尊重和关心，更愿意信任和帮助他。销售中的真诚，就是这种替对方考虑的姿态。4. 成功的销售，是在为客户创造价值的过程中，自然而然地实现业绩与个人成就感。把客户的事当成自己的事来办，业绩和成就感自然就来了。就像照顾自己的花园。如果只想着快点收获果实（业绩），可能会猛施肥、揠苗助长。但如果真心喜欢园艺，会研究每种植物的习性，按时浇水、除虫、松土（解决客户问题），最后整个花园生机勃勃，果实累累是水到渠成的事，而打理花园的过程本身就充满乐趣（成就感）。销售的成功，是悉心照料客户花园后的自然丰收。总之，成功的销售，源于从推销者到帮助者的根本性思维转变。真诚地为客户创造价值时，信任、业绩与个人成就感将随之自然而来。

读完这本书，真的是受益匪浅。作者以自己的销售经历和故事为案例，将他的销售精髓娓娓道来，其中不乏干货。本书内容浅显易懂，故事生动，思路清晰，将复杂的销售过程抽丝剥茧，让读者仿佛身临其境一般，代入感十分强烈。好书值得一读，好评推荐

这本书给我带来了很多启发和思考。在销售领域，提问的重要性被强调得淋漓尽致。通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求、挖掘潜在机会，从而实现更高效的销售。以下是我对这本书的读后感：首先，书中强调了提问在销售过程中的关键作用。提问不仅可以引导对话，拉近与客户的距离，还可以帮助销售人员深入了解客户的需求和痛点。通过巧妙的提问，销售人员可以激发客户的兴趣，引导他们思考，最终促成交易的达成。其次，书中介绍了不同类型的提问技巧。例如，开放式提问可以引导客户自由表达观点和需求，而封闭式提问则可以帮助销售人员获取具体信息和确认客户意愿。了解并灵活运用这些提问技巧，可以让销售人员更有把握地引导销售过程，提高成交率。此外，书中还强调了提问需要与倾听相结合。在销售过程中，不仅要善于提问，还要倾听客户的回答，理解他们的需求和反馈。通过有效的提问和倾听，销售人员可以建立起与客户之间的信任和沟通，为成功的销售奠定基础。总的来说，这本书让我意识到在销售工作中，提问是一项至关重要的技能。通过不断学习和实践提问技巧，我相信可以更好地应对各种销售场景，与客户建立更紧密的联系，实现更优秀的销售业绩。

你在沟通中是说的多还是听的多？你有特地统计、分析过你的沟通行为吗？你能克制表达的天性，让对方成为演员，做他后援团？大家都知道提问是最好的沟通方式，启发对方的思考，从而发现真正的需求。从提问开始，让对方选择答案。人有自我认同的偏性，会为自己的选择编写理由，而提问就是帮助对方找到那个理由，而这个理由恰巧是我们要推销的概念。开始就推销自己的东西，会怎么样？对方会想方设法找缺点，找理由拒绝你，因为人的天性是竞争，“我比你更厉害”，我要保护我的财产，我要得到更多资源、关注… 你学会提问了吗？有比为什么更好的提问方式？是什么，怎么做是不是更柔和？没有那种质疑的味道。

提问式销售的本质就是挖出客户需求，从而提出解决方案，做好相关售后服务，帮助客户实现价值。这本书理论性东西比较多，有可能作者经历比较多，成为了大师级别达到了 “看山还是山的境界”，建议初入这个门的人看一些操作性的会更好，这本书最好到达了中级以后再看。

我之前天真的以为，只要产品足够好，客户就会购买。事实证明，产品好，只有 9 我的看法，客户并不会这么以为。很多人自己都不知道究竟需要什么。但是包括我在内的每个普通人，每天又都在买买买。深思下来，有时候是真的需要，有时候也就是冲动，甚至就是一厢情愿的一个美好想象。以为有了某个东西，事情就会像自己想的一样。其实都不是。这本书修正了我的一些错误观念。我打算在读一遍，同时亲自实践。

1. 销售的本质是为客户提供帮助 2. 人只会按自己的意愿行事 3. 了解客户的 “生活方式” 和 “思维模式 4. 了解客户的 “现状” 和 “烦恼与需求” 5. 提问是与客户对话、深入交流的手段 6. 激发客户购买欲，是提问的内在逻辑

提问销售法：持续地向客户抛出问题，快速激发 客户的购买意愿，顺利签单。不需要对产品进行过多的介绍，只要不停地提问，认真倾听客户的想法，根据客户自己应对的问题，销售站在专业角度为客户提供解决办法，激发客户选择购买。当然书中内容更精彩。

还可以，很实用，方法比较接近现实生活

有道理，有方法。眼前一亮的感觉

学会提问的精髓特别重要，掌握提问的方法非常专业，习惯提问的沟通倍感喜悦！

书篇幅不多，但干货满满，书中的例子也很贴切，整本书看下来对销售又有了新的认识，之前就听说做销售，问对问题赚翻天，在看完书后看到了提问的重要性，还需要反复学习，领悟提问的魅力，推荐阅读。

目标就像是飘在空中的风筝，总是摇摆不定。一旦失去信念，目标就会像断了线的风筝一样随风而去。所以，为了时刻铭记自己的信念和目标，我总是有意识地记录下这些点点滴滴。另外，要树立自己的信念，就必须从实践出发，最好的肥料是喜悦与他人的认可。想要树立信念、目标和使命，什么时候都不晚。只要下定决心就可以马上行动。至于怎么做，按照适合自己的方式就好。

整体节奏太慢了，读了 50 分钟，没读出太多内容，前言听了半天听不完，直接跳过去了。不知道是不是翻译过来的原因，感觉很啰嗦，第一章没读完放下了。

作者是真正让自己爱上销售的人，为他人提供价值不止是销售这个职业。

提问是门艺术也是门技术，师傅领进门修行靠个人。树立利他精神作为销售原动力，定能披荆斩棘！

提问确实是发现客户需求的一种有效方法，真正的难点是如何提问？提问哪些问题？想把问题问到点子上应该以专业知识为基础。