主编推荐语
“阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》后新作，培养了万名阿里巴巴销售精英的训练心法。
内容简介
如何用一个小动作引发客户兴趣？
客户不愿意签，怎么让他回心转意？
如何抓住最佳成交时机？
优质客户太少怎么办？
……
销售是一门学问，有着自成体系的技巧、套路和思维，即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人，才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。
“阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后，再度出发，潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验，通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型，归纳出101个销售中最常见也最至关重要的问题，并将这些问题一一拆解，从“道”“法”“术”的层面，建立了全新的销售三维修炼体系。
在本书中，你不仅能看到一个销售老兵宝贵的实战技巧，更重要的是，它将告诉你，关于销售的最本质的东西，这才是能让销售立于不败之地的真经。
目录
- 版权信息
- 序言 为什么我们需要中国式销售法？
- 第一篇 玩转策略
- 1. 先谋划再行动，创造销售机会
- 邀约策略：怎么开口，能约到人？
- 拜访策略：怎么拜访，能见到人？
- 跟进策略：怎么跟进，能签下单？
- 培育策略：怎么联络，能打动人？
- 签约策略：怎么沟通，能实现签单？
- 2. 善用销售工具，让自己事半功倍
- 销售速记：为什么手机比不上纸笔？
- 销售推理：如何用推理法来理解客户？
- 基本功：哪些销售技能可以训练？
- 销售模型：哪些销售套路可以模仿？
- 销售体验：哪些客户体验可以创造？
- 3. 用点销售技巧，把客户“套牢”
- 判别客户：如何找对人？
- 讲解产品：如何“说对事”？
- 痛点和痒点：如何谈到点？
- 信心与信任：如何聊到位？
- 成交技巧：如何签下单？
- 4. 会听会问会说，抓住客户的心
- 表达：你能说，会“道”吗？
- 聆听：你能听，会“听”吗？
- 赞美：你“赞”完，客户“美”了吗？
- 提问：你能“提”，会“问”吗？
- 动作：你的“动”，会“作”吗？
- 5. 懂点销售心理学，看穿客户的潜台词
- 巴纳姆效应：客户说贵，是价格问题？
- 超限效应：客户说好，就一定有机会？
- 阿基米德酝酿效应：客户拒绝，就一定没有机会？
- 霍桑效应：提出反对，就不是好客户？
- 非零和效应：表示认同，就一定是好客户？
- 6. 用对逼单话术，让客户无法拒绝你
- 邀约话术：老是被拒绝，怎么邀约？
- 开场话术：一见面就冷场，怎么开场？
- 暖场话术：说了没反应，怎么暖场？
- 逼单话术：没需求也没意识，怎么逼单？
- 疑议话术：客户嫌贵，怎么解决？
- 7. 学会管理客户，才能走得更远
- 客户维系：胡子眉毛一把抓，怎么高效？
- 客情关系：只谈事不谈情，怎么签约？
- 期望管理：期望不把控，怎么长久？
- 误区管理：误区不分明，怎么避雷？
- 酒与污水定律：烂苹果不清除，怎么管理？
- 第二篇 修炼心法
- 1. 销售入门第一课，先摆脱惯性思维
- 系统思维：努力却赚不到钱，怎么重选市场？
- 逆向思维：客户不愿意签，怎么让他回心转意？
- 成长思维：每天都被拒绝，怎么找回心态？
- 能力边界：为什么说“做得很顺利也是一种瓶颈期”？
- 核心竞争力：如何找到自己的人生突破点？
- 2. 不要畏惧情绪，先一步驾驭它
- 认知情绪：负面情绪丛生，怎么克服？
- 体会情绪：被别人讨厌，可能是你的错觉？
- 管理情绪：如何打败“情绪司机”的越权？
- 察言观色：客户突然发火，怎么安抚？
- 察言观色：哪些动作表明客户在骗你？
- 3. 想成为销售高手，先锻炼出“强心脏”
- 敬畏之心：为什么好的销售，没有垃圾客户？
- 相信之心：总是怀疑自己，怎么找回自信？
- 好奇之心：如何用压榨式提问问出客户真相？
- 宽容之心：想做好销售，第一点是不要抱怨公司？
- 感恩之心：你的客户会为你“买车”吗？
- 4. 销售产品之前，先学会销售自己
- 个人品牌塑造：如何用30秒让别人记住你？
- 个人品牌传播：如何用一个小动作引发客户兴趣？
- 明星意识：如何把自己“规划”成顶级销售？
- 成本意识：怎么用最短时间实现最高签单率？
- 财务思维：同样的签单率，为什么他的收入更高？
- 5. 干销售没有捷径，先把心态摆正
- 目标态度：怎么合理规划“赚它一个亿”的小目标？
- 竞争心态：客户被别人垄断，怎么打开局面？
- 学习心态：如何活用知识，更好“驯化”客户？
- 归零心态：如何摆脱思维定式，突破业绩瓶颈？
- 6. 工作效率上不去，先把时间用在对的事情上
- 拜访管理：如何高效规划，提高拜访确定性？
- 路径管理：微信、电话、面谈……哪种拜访最合适？
- 优先级管理：怎么运用“四象限法”，把销售效率最大化？
- 战术管理：如何运用“真空”，找到最适合产品的销售路径？
- 精力管理：怎么用20%的精力创造80%的价值？
- 7. 要让客户离不开你，先培养好销售习惯
- 观察：如何运用“假设力”，提高客户购买意愿？
- 拜访：必犯的拜访错误，其实只要三招就能避免？
- 复盘：复盘六步骤，解决80%未来客户问题？
- 分享：怎么利用“分享”拓宽签约路径？
- 第三篇 升级认知
- 1. 五大经验，重新认识销售
- 重构销售：未来30年，销售会怎么“变”？
- 成长路径：什么是成为顶级销售的关键成长阶段？
- 销售画像：如何用阿里北斗七星法，提高销售资质？
- 销售天分：如何用三个方法激活你的销售天分？
- 销售人生：销售人生的三境界，你在哪一重？
- 2. 五大资质，打造Topsales的“基因”
- 销售IQ：如何提高销售智商，学会用脑拿订单？
- 销售EQ：销售的高情商，得比别人多这三种能力？
- 销售AQ：为什么只有“逆商”决定了你能走多远？
- 销售MQ：为什么销售必须喝“成功鸡汤”？
- 销售WQ：团队氛围太差，怎么排除干扰？
- 3. 五大法则，让销售没有淡季
- 对等法则：沟通五大等级，你在哪一级？
- 事不过三法则：最常见的十大“多说多做”错误，你犯了吗？
- 对比法则：如何巧用对比，提高产品说服力？
- 算账法则：如何巧用账本，扩大单位成本收益？
- 4. 五大定律，突破销售瓶颈
- 木桶定律：如何克服短板？
- 丑小鸭定律：如何避免销售中的“傲慢与偏见”？
- 奥卡姆剃刀定律：如何快速提高转化率？
- 约拿定律：怕拒绝、怕上台、怕第一，如何化恐惧为机遇？
- 墨菲定律：如何避免被小概率事件毁了努力？
- 5. 五大理论，轻松经营客户
- 播种理论：如何管好“客户粮仓”？
- 施肥理论：客户状态成熟太慢，如何给他“施肥浇水”？
- 翻牌理论：优质客户太少怎么办？
- 采果理论：如何抓住最佳成交时机？
- 破窗效应：在客户管理中有哪些应该警惕的“破窗”？
- 6. 修炼境界，销售人生不设限
- 本我销售：新手销售，为什么业绩和心态波动大？
- 他我销售：想转行不做销售，你考虑过这三个问题吗？
- 无我销售：怎么找到适合自己的销售模式？
- 远景规划：销售、管理、转行，如何规划未来？
- 诗和远方：如何打通你职业生涯的“任督二脉”？
评分及书评
给这本书评了5.0推荐这本书最大的特点是系统，即使你不是做销售的也是有启迪的，因为系统是类似的，可以带领你由 “看山是山” 的入门境界转变为 “看山不是山” 的进阶境界再到 “看山又是山” 的高手境界，实现本质上的突破。
给这本书评了5.0这本书读完对我很有帮助。我觉得有一个前提条件，选择对的公司，跟对的人，有对的产品，才是最重要的。时代在变，不变的是个人的核心竞争力，一个人是渺小的，想要变大，除了需要一点点的运气，还要提升认知。就像林则徐所说的开眼看世界。
给这本书评了5.0销售是方法论道～需求，术～好的或者正确的链接方式，需求与解决方案的连接，中间过度的最大成本叫做信任。销售的完成三个分段，前端销售，中段销售，后段售出管理，每一个阶段对应的能力是不同的，好比酒香不怕巷子深相信这个就注定了不会有好的销售结果。销售的果只有一个，但是导致这个果的因却是多种的。
- 查看全部5条书评
出版方
蓝狮子
蓝狮子财经出版中心成立于2002年10月，是目前国内最专业、出版规模最大的民营财经图书策划出版机构。蓝狮子专注于公司案例图书和企业家传记的出版业务，整理并传播中国本土公司管理思想。
