管理学
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257千字
字数
2015-07-01
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主编推荐语
销售管理必备技能与实践，新趋势探讨
内容简介
介绍了销售管理者必备的专业化销售技能，然后从销售人员的日常管理入手，阐述了销售规划与设计、销售组织建设（包括招聘、培训、激励、薪酬等）、销售会议管理、销售分析与评估、销售信息化管理等销售管理实践中必备的知识与技能，最后介绍了销售管理的新趋势。
目录
- 扉页
- 版权页
- 目录
- 内容提要
- 第2版前言
- 第1版前言
- 教学建议
- 项目一 走进销售职业
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 如何成为专业销售人员
- 1.1 认识销售
- 1.2 认识销售管理
- 课内检查与思考
- 任务二 面对销售中的伦理和社会责任
- 2.1 社会责任与市场营销
- 2.2 销售管理面临的伦理问题
- 课内检查与思考
- 任务三 竞争销售管理岗位
- 3.1 确定职业目标
- 3.2 准确定位角色
- 3.3 提升职业技能
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 项目二 销售过程管理
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 销售准备
- 1.1 了解购买者
- 1.2 准备销售知识
- 1.3 客户沟通
- 课内检查与思考
- 任务二 关系销售
- 2.1 客户调查
- 2.2 销售拜访
- 2.3 接触客户
- 2.4 销售陈述
- 2.5 异议处理
- 2.6 销售促成
- 2.7 增进客户关系
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 项目三 销售规划与设计
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 销售计划
- 课内检查与思考
- 任务二 销售配额
- 2.1 销售配额概述
- 2.2 设置销售配额
- 课内检查与思考
- 任务三 销售预算
- 3.1 销售预算概述
- 3.2 销售费用的确定和管理
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 项目四 销售区域管理
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 销售区域的划分与设计
- 1.1 销售区域的划分
- 1.2 销售区域的设计
- 课内检查与思考
- 任务二 销售区域业务管理
- 2.1 销售区域开发
- 2.2 销售区域的时间管理
- 课内检查与思考
- 任务三 销售网络成员管理
- 3.1 经销商管理实务
- 3.2 代理商管理实务
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 项目五 销售组织建设
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 销售组织设计
- 1.1 销售组织的类型
- 1.2 确定销售组织的规模
- 课内检查与思考
- 任务二 销售组织职能
- 2.1 销售部门的职能
- 2.2 销售经理的职能
- 2.3 销售人员的职能
- 2.4 大客户经理的职责
- 课内检查与思考
- 任务三 销售团队的高效运作
- 3.1 销售团队管理的困惑
- 3.2 销售团队的建设
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 销售人员的甄选
- 1.1 销售人员的胜任力分析
- 1.2 销售人员的招聘
- 课内检查与思考
- 任务二 销售人员的培训
- 2.1 销售人员培训的步骤
- 2.2 销售人员培训的方法
- 课内检查与思考
- 任务三 销售人员的薪酬
- 3.1 建立销售人员的薪酬制度
- 3.2 销售人员薪酬制度的设计
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 项目七 销售人员的激励与绩效考评
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 销售人员的行为和动机分析
- 1.1 把握销售人员的行为特征
- 1.2 销售人员动机的因素分析
- 课内检查与思考
- 任务二 销售人员的激励
- 2.1 销售人员激励概述
- 2.2 销售人员激励方法
- 课内检查与思考
- 任务三 销售人员的绩效考评
- 3.1 销售人员绩效考评概述
- 3.2 销售人员绩效考评的标准和方法
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 项目八 销售货品管理
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 订货、发货与退货的管理
- 1.1 订货管理
- 1.2 发货管理
- 1.3 退货管理
- 课内检查与思考
- 任务二 终端管理
- 2.1 终端管理的主要内容
- 2.2 终端管理的常见问题和基本要求
- 课内检查与思考
- 任务三 窜货管理
- 3.1 窜货的形成和原因
- 3.2 窜货的治理对策
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 项目九 客户关系管理
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 客户关系管理概述
- 1.1 客户关系管理的内涵
- 1.2 客户的需求管理
- 课内检查与思考
- 任务二 客户的商业价值分析
- 2.1 认识客户的商业价值
- 2.2 区分客户的商业价值
- 课内检查与思考
- 任务三 客户信用管理
- 3.1 客户信用管理概述
- 3.2 控制客户信用
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 项目十 销售服务管理
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 销售服务策略
- 1.1 销售服务概述
- 1.2 售前服务管理
- 1.3 售后服务管理
- 课内检查与思考
- 任务二 销售服务质量
- 2.1 服务质量概述
- 2.2 提高服务质量的方法
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 项目十一 销售分析与评估
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 销售额分析
- 1.1 销售额分析概述
- 1.2 销售额分析的内容
- 课内检查与思考
- 任务二 销售费用分析
- 2.1 销售费用分析的内容
- 2.2 销售人员费用控制
- 课内检查与思考
- 任务三 销售效率分析
- 3.1 销售队伍效率分析
- 3.2 广告效率分析
- 3.3 分销效率分析
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 项目十二 销售管理的新趋势
- 知识目标
- 技能目标
- 态度目标
- 任务一 网络销售管理
- 1.1 网络经济与销售管理
- 1.2 网络销售管理的技术平台
- 课内检查与思考
- 任务二 销售信息库的构建与应用
- 2.1 营销信息系统
- 2.2 数据库营销
- 课内检查与思考
- 任务三 系统集成销售管理
- 3.1 系统集成销售管理的基本理论与内涵
- 3.2 系统集成销售管理的实施过程
- 课内检查与思考
- 课外拓展阅读
- 关键概念
- 综合练习
- 模拟实训
- 推荐研究网站
- 案例分析
- 参考文献
- 附录
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
