主编推荐语
一本把“销售”从体力活升级为利润系统的实操手册。
内容简介
作者史永翔用20年一线辅导300多家企业的经验，把“卖得越多越亏”的普遍困境拆成20个可落地的步骤，分6大阶段，搭出一整套高利润销售飞轮——
定目标、砍客户：先算清到底要增长什么，敢于用“减法”锁定高利润客户。
精准获客：不烧钱，用内容+数据让客户主动找上门。
标准流程：把成交做成“流水线”，新人也能复制高手动作。
成交加速：解决“临门一脚”的犹豫，让订单不再流失。
客户资产化：一次成交只是开始，把客户变成复购、裂变、转介绍的三重利润源。
团队系统：流程、CRM、培训、激励四位一体，让业绩增长不再靠“个人英雄”。
目录
- 版权信息
- 前言
- 第一阶段 定目标、找方向，让增长有章可循
- 第1步：先搞清楚，你到底想增长什么？
- 01. 搞错增长目标，你越努力越错
- 02. 四大核心指标：销售必须精算，不可盲干
- 03. 案例 苏州宏茂进出口：利润增长300%，企业怎么做到的？
- 04. 写在最后：销售的第一步，永远是算清楚“赚不赚钱”
- 第2步：砍掉那些吃力不讨好的业务
- 01. 80%的利润，其实来自20%的客户
- 02. 精力和资源有限，必须留给最有利润的地方
- 03. 案例 美源金属科技公司：砍掉一半客户，利润反而翻倍
- 第3步：你卖的不是产品，而是“高利润方案”
- 01. 价格贵，不是问题，关键是客户觉得值
- 02. 打造“高价值感”的三步法
- 03. 案例 南京协澳智能控制公司：报价比别人高30%，客户照样买单
- 第二阶段 让更多客户找上门，搞定精准获客
- 第4步：别再乱撒网，精准找到最赚钱的客户
- 01. 客户不精准，销售全是白忙活
- 02. 用“四象限法”筛出高利润客户
- 03. 案例 塔斯克（苏州）如何精准锁定德国客户？
- 04. 写在最后：精准客户是销售的方向盘
- 第5步：降低获客成本，不烧钱也能拉客户
- 01. 获客“失控”，是企业利润流失的第一源头
- 02. 获客“动作越多”，不等于“越有效”
- 03. 获客的本质，是一个“测试—优化—复制”的过程
- 04. 案例 苏州塔斯克贸易：靠一个内容爆款，获客成本降了80%
- 第6步：让客户愿意自己找上门，不靠死追也能成交
- 01. 客户主动找上门，是企业信任力的体现
- 02. 吸引客户的关键，是“让他先相信你能解决他的问题”
- 03. 三个方法，让客户愿意主动联系你
- 04. 案例 苏州华纱服饰：从“销售找客户”，到“客户主动排队来拿号”
- 第三阶段 让客户不再犹豫，提高成交率
- 第7步：销售流程不优化，客户跑得比谁都快
- 一、你的销售流程是否混乱？
- 二、成交率提升的黄金六步法
- 三、案例：苏州宏茂进出口——用标准化销售流程，让成交率翻倍
- 第8步：处理客户犹豫期，让成交不再卡在“临门一脚”
- 01. 犹豫期不处理，客户会自然流失
- 02. 客户犹豫的4个常见原因
- 03. 四种应对策略，让犹豫客户马上动起来
- 04. 案例 美源金属：一个“限时报价表”，让犹豫客户2小时内成交
- 第9步：让客户持续贡献利润
- 01. 不会“经营客户”，利润只能靠运气
- 02. 客户持续复购的四个核心驱动
- 03. 客户复购率提升的实战动作包
- 04. 案例 苏州宏茂：让一个客户，从年购一次变成季购+转介绍
- 第四阶段 让客户持续买单，让利润翻倍
- 第10步：打造高效销售团队，让增长不靠“个人英雄”
- 01. 没有流程标准，销售团队就是一盘散沙
- 02. 三件事，让销售从“个体能力”变成“组织战力”
- 03. 案例：苏州华纱服饰——如何让客户买婚纱后，还愿意买更多高端定制？
- 04. 写在最后：销售强，不是靠“最能干的人”，而是靠“最清晰的流程”
- 第11步：交叉销售+追加销售，让客户买得更多
- 01. 什么是交叉销售和追加销售？
- 02. 为什么这一步决定你的利润能不能翻倍？
- 03. 三个技巧，让客户每次消费都加码
- 04. 案例 婚纱定制行业也能做“二次加购”？
- 05. 设计产品组合的三大原则
- 第12步：让客户主动带客户，打造低成本裂变成交系统
- 01. 为什么客户推荐，比你主动推销更有效？
- 02. 大多数企业，错过了客户推荐的“黄金时间”
- 03. 三个实战动作，让客户“愿意推、会推、持续推”
- 04. 案例复盘：塔斯克（苏州）——德国市场，靠客户裂变翻倍增长
- 第五阶段 打造一支赚钱的销售团队，让业绩持续增长
- 第13步：打造高效销售团队，让增长不靠“个人英雄”
- 01. 没有标准流程，销售团队就是一盘散沙
- 02. 销售流程要怎么标准化？一套“6步流程+12个动作”搞定
- 03. 案例 南京协澳：从“老板亲自谈客户”到“销售团队人人能打单”
- 04. 用CRM+看板管理，让流程“落地”，管理“可视化”
- 05. 案例 塔斯克（苏州）——用流程带人，让销售团队越打越稳
- 第14步：让普通销售员变成赚钱高手
- 01. 优秀销售员不是“随机产生”的，而是系统复制的结果
- 02. 搭建一套“销售训练营”，让普通人也能打单
- 03. 案例 苏州宏茂——如何把新人培养成签单干将？
- 04. 五种实用训练方法，助力销售能力突破
- 第15步：激励机制决定业绩，钱要怎么发才对？
- 01. 激励机制做不好，等于在“用脚投票”
- 02. 三种激励方案，哪种最能提升业绩？
- 03. 案例 南京协澳：股权+奖金双轨制，留住顶级销售员
- 04. 奖金设计的四个黄金法则
- 第六阶段 让业绩增长成为常态，而不是偶然
- 第16步：想要业绩增长别靠运气，建立“增长飞轮”
- 01. 什么是“增长飞轮”？
- 02. 销售增长靠飞轮，不靠“爆点”
- 03. 增长飞轮的四大核心环节
- 04. 案例 美源金属：如何从“靠展会冲业绩”，转变成“系统化增长”？
- 05. 如何搭建你自己的销售增长飞轮？
- 第17步：数据才是销售增长的终极武器
- 01. 90%的销售问题都能在数据里找到答案
- 02. 销售数据不是KPI，而是“成长仪表盘”
- 03. 哪些销售数据必须被管理者盯住？
- 04. 案例 如何靠数据“精准作战”？——张熀松的销售团队蜕变
- 05. 如何打造你的销售数据体系？——三步走模型
- 第18步：市场变了，你的销售策略跟上了吗？
- 一、你的销售还在用“老地图”找“新大陆”吗？
- 二、市场变化的五大信号，说明“老办法”真的不灵了
- 三、为什么你越努力，越感觉效果不如以前？
- 四、策略没升级的五种典型“落伍表现”
- 五、企业销售策略必须进入“动态调节系统”
- 六、策略升级三板斧，跟上市场脚步
- 七、案例：塔斯克贸易——策略升级，让市场下行中逆势增长
- 八、写在最后：策略就是利润的杠杆
- 第19步：让客户从“一次交易”变“一生关系”
- 01. 为什么成交只是开始，客户才是企业的利润池？
- 02. 客户经营的五个关键目标：不仅是买，还要留、用、复、推
- 03. 如何系统化运营客户关系？四个模块搭建你的客户经营飞轮
- 第20步：销售的最高境界，是成为客户的战略合伙人
- 01. 什么是战略合伙人？不只是“多买一点”，而是“离不开你”
- 02. 多数销售做不到合伙人，因为只做了“买卖关系”
- 03. 成为战略合伙人的“四步升级法”
- 04. 如何让客户信任你、离不开你？三种力量你必须具备
- 结语 愿你用对方法，把“销售”变成真正的利润引擎
评分及书评
给这本书评了4.0作者史永翔用 20 年一线辅导 300 多家企业的经验，把 “卖得越多越亏” 的普遍困境拆成 20 个可落地的步骤，分 6 大阶段，搭出一整套高利润销售飞轮 —— 定目标、砍客户：先算清到底要增长什么，敢于用 “减法” 锁定高利润客户。精准获客：不烧钱，用内容 + 数据让客户主动找上门。标准流程：把成交做成 “流水线”，新人也能复制高手动作。成交加速：解决 “临门一脚” 的犹豫，让订单不再流失。客户资产化：一次成交只是开始，把客户变成复购、裂变、转介绍的三重利润源。团队系统：流程、CRM、培训、激励四位一体，让业绩增长不再靠 “个人英雄”。
给这本书评了4.0有借鉴意义，可以拓展成培训内容
出版方
全米文化
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