传播学
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135千字
字数
2016-02-01
发行日期
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主编推荐语
本书对“通路精耕”进行系统地介绍与说明，对日常的通路操作与管理提供系统地指导。
内容简介
书中重点介绍顶新集团（康师傅）十多年来赖以成功的制胜法宝————通路精耕；对通路精耕进行了系统地介绍与说明，提供了细致详尽的各种工作所需图表和完善入微的操作方法，这些内容和资料全部来自内部一线，是非常宝贵的。通路精耕是对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理，是一套非常科学有效的销售渠道操作系统。
通路精耕通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务管理，达到对通路客户的全面掌控。
目录
- 版权信息
- 前言
- 修订说明
- 第1章 何谓通路精耕
- 1.1 何谓通路
- 1.1.1 通路的定义
- 1.1.2 通路设计的影响因素
- 1.1.3 通路的作用
- 1.2 如何划分通路
- 1.2.1 建立通路的重要性
- 1.2.2 通路的类型及特点
- 1.3 通路精耕概述
- 1.3.1 通路精耕的定义
- 1.3.2 通路精耕的背景与目的
- 1.3.3 通路精耕的内容
- 1.3.4 案例：康师傅实施通路精耕的几个阶段
- 1.4 结语
- 第2章 城市分级与区域划分
- 2.1 城市分级
- 2.1.1 城市分级的目的
- 2.1.2 城市分级的依据
- 2.1.3 城市分级方法
- 2.2 区域划分
- 2.2.1 城区与外埠片区的界定
- 2.2.2 城市区域构成
- 2.2.3 城郊的界定
- 2.2.4 城市区域细分
- 2.2.5 区域划分的方法
- 第3章 通路普查
- 3.1 通路普查准备
- 3.1.1 普查方案的拟订
- 3.1.2 人员召集与培训
- 3.1.3 商圈划分
- 3.2 通路普查的步骤与流程
- 3.2.1 确定通路普查区域
- 3.2.2 确定普查的通路客户
- 3.2.3 通路盘点时间规划
- 3.2.4 通路普查人员分工及工作职责
- 3.2.5 普查的流程及具体工作
- 3.2.6 通路普查办法
- 3.2.7 复盘确认
- 3.3 普查质量控制
- 3.4 通路普查资料汇整与精耕客户确认
- 3.4.1 通路盘点组内研讨会
- 3.4.2 通路盘点所内审查会
- 3.4.3 路线规划与CRC建立
- 3.5 外埠片区通路普查作业办法
- 第4章 通路布建
- 4.1 城市的构成与划分
- 4.1.1 城市的构成模型
- 4.1.2 区域划分
- 4.1.3 区域经营重要度顺序
- 4.2 城市通路经营模式
- 4.2.1 城区通路经营模式
- 4.2.2 城郊通路布建模式
- 4.3 外埠区域通路经营模式
- 4.3.1 外埠区域的销售机会
- 4.3.2 外埠片区的操作方式
- 4.3.3 外埠片区车销操作
- 第5章 路线规划与人员组织布建
- 5.1 路线划分
- 5.1.1 路线划分原则
- 5.1.2 确认有价值的通路精耕点数原则
- 5.1.3 路线划分步骤
- 5.1.4 路线规划Q&A
- 5.2 人员布建
- 5.2.1 终端客户的经营价值
- 5.2.2 人力布建原则
- 5.3 组织架构布建
- 5.3.1 营业组织功能与架设原则
- 5.3.2 营业部门幕僚系统简介
- 5.3.3 通路精耕中营业组织架构类型
- 5.3.4 营业组织人员配备原则与职责
- 第6章 CRC建立
- 6.1 CRC的概念与作用
- 6.1.1 CRC的概念
- 6.1.2 CRC的作用
- 6.1.3 CRC的内容
- 6.2 CRC的建立办法
- 6.3 CRC的运用
- 6.4 直营客户CRC内容
- 第7章 终端客户管理
- 7.1 何谓终端
- 7.2 终端铺货与销售技巧
- 7.2.1 终端铺货
- 7.2.2 客情建立
- 7.2.3 推销技巧
- 7.3 终端生动化
- 7.3.1 生动化原则
- 7.3.2 生动化陈列类型与方法
- 7.3.3 生动化工具
- 7.3.4 生动化陈列标准
- 7.3.5 SKU分级陈列标准
- 7.4 客户拜访八步骤
- 7.5 终端促销执行办法
- 7.5.1 终端促销的作用
- 7.5.2 促销的种类与运用方法
- 7.5.3 如何开展有效促销
- 7.6 市场资讯收集办法
- 第8章 批发客户管理
- 8.1 批发客户类型与特点
- 8.1.1 批发客户类型
- 8.1.2 批发客户特征
- 8.1.3 批发客户常见问题
- 8.2 批发客户管理
- 8.2.1 批发客户管理方向
- 8.2.2 批发客户开发
- 8.2.3 落实有效拜访
- 8.2.4 批发客户窜货管理
- 第9章 经销商开发与管理
- 9.1 经销商特点
- 9.1.1 经销商概念
- 9.1.2 经销商类型
- 9.2 经销商开发
- 9.2.1 对经销商的要求
- 9.2.2 经销商的开发
- 9.2.3 经销商基本资料管理
- 9.3 经销商管理
- 9.3.1 经销商日常管理
- 9.3.2 各经销商配送客户类型
- 9.3.3 经销商及业务团队培训
- 9.3.4 经销商年检
- 第10章 组织结构与营业所管理
- 10.1 销售目标管理
- 10.2 人员管理
- 10.2.1 所长自身管理
- 10.2.2 组长日常管理
- 10.2.3 管理业代日常管理
- 10.2.4 业代/助代日常管理
- 10.2.5 MD日常管理
- 10.2.6 办公室内勤人员日常管理
- 10.2.7 经销商管理
- 10.3 通路营销资源管理
- 附件1：冰箱入库单（表10-10）。
- 附件2：冰箱出库领料单（表10-11）。
- 附件3：冰箱投放规划表（表10-12）
- 附件4：冰箱投放明细表（表10-13）
- 附件5：冰箱投放区域汇总表（表10-14）
- 附件6：冰箱投放申请表（表10-15）
- 附件7：冰箱合同
- 附件8：冰箱投放特批表
- 附件9：固定资产卡（表10-16）。
- 附件10：固定资产异动申请单（表10-17）。
- 附件11：冰箱资料变更月汇总表（表10-18）
- 附件12：退还冰柜押金回执
- 附件13：外借设备押金契结书
- 10.4 组织结构
- 一、通路精耕中营业系统组织架构设置原则
- 二、通路精耕中营业组织的功能
- 三、通路精耕中营业组织架构
- 三、营业组织人员配备原则
- 第11章 全书术语表
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出版方
博瑞森管理图书
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