主编推荐语
全真案例+100张PPT，一本书讲透工业品营销。
内容简介
本书定位为工业品营销管理实务。是信任导向中国特色工业品营销体系的全面深化版、工业品营销管理体系优化咨询升级版。工具更实战。详尽剖析在理论概述基础上结合营销管理咨询实践提炼的工业品营销实战工具，每一个实战工具，都清晰画出逻辑图，打通逻辑提升工具的实战性。案例更鲜活。精选工业企业不同发展阶段的7个真实案例，以真实案例为原型编写应用案例，力求鲜活。内容更深化。管理实务版内容与结构做了大幅调整，按照信任导向中国特色工业品营销管理体系构建的系统模块，全书共分五大部分，每一部分聚焦一个营销实战专题。互动更信任。读者可以扫描二维码，加入“工业品营销信任空间”QQ群，与其他读者线上线下实时互动、共建共享知识与资源信任圈，同时，还可以参加“信任空间、开门大吉”活动。
目录
- 版权信息
- 序言
- 前言
- 观点
- 第一部分 工业品营销现状与本质
- 第一章 工业品营销现状
- 第一节 工业品VS消费品
- 第二节 工业品营销现状总览
- 第三节 工业品营销五唯误区
- 第四节 工业品营销八大困惑
- 第二章 工业品营销本质
- 第一节 工业品营销VS消费品营销
- 第二节 工业品营销的类型
- 第三节 工业品营销七大特点
- 第四节 工业品营销三大要义
- 信任互动一：工业企业营销诊断
- 第二部分 工业品营销战略与模式
- 第三章 工业品营销
- 第一节 调研方案设计
- 第二节 调研信息获取
- 第三节 调研信息分析
- 第四节 调研结果应用
- 第四章 工业品营销战略梳理
- 第一节 工业品营销战略选择
- 第二节 工业品营销战略梳理逻辑
- 第三节 工业品营销战略三维度检核
- 【案例】TY公司：12310战略
- 第五章 工业品营销模式创新
- 第一节 创新四原则
- 第二节 五因素分析
- 第三节 三个创新点
- 【案例】LX公司：价值交换，平台营销
- 信任互动二：营销战略梳理与营销模式创新
- 第三部分 工业品营销策略与基本功
- 第六章 工业品营销策略
- 第一节 需求VS信任
- 第二节 四要素分析
- 第三节 四轮驱动策略
- 【案例】SC公司：主动服务，立体防御
- 第七章 方案营销
- 第一节 方案营销VS产品营销
- 第二节 方案营销的逻辑与方法
- 第三节 方案营销的关键要素
- 【案例】MC公司：表达效果，彰显品质
- 第八章 工业品营销基本功
- 第一节 三大武器
- 第二节 成交五诀
- 第三节 六大步骤
- 第四节 实际演练
- 信任互动三：工业品营销操作手册
- 第四部分 工业品品牌与渠道
- 第九章 工业品品牌
- 第一节 工业品品牌VS消费品品牌
- 第二节 工业品品牌提炼六要素
- 第三节 工业品品牌塑造“两力模型”
- 第四节 工业品品牌评价“四品三力”
- 【案例】SY公司：专“芯”专意，中“芯”报国
- 第十章 工业品营销渠道
- 第一节 营销渠道设计
- 第二节 渠道空间论
- 第三节 渠道管理策略地图
- 【案例】YZ公司：高效暖通，全程无忧
- 信任互动四：工业品营销活动策划
- 第五部分 工业品营销组织与绩效
- 第十一章 工业品营销组织结构
- 第一节 营销组织设计决定因素
- 第二节 营销组织设计原则
- 第三节 工业品营销组织的基本类型
- 第四节 核心部门职能
- 【案例】ZD公司：基于营销战略与策略的营销组织优化
- 第十二章 工业品营销绩效管理
- 第一节 绩效管理工具
- 第二节 营销进程优化
- 第三节 薪酬结构优化
- 第四节 绩效管理优化
- 第五节 应用参考
- 信任互动五：工业品营销过程管理
- 附录 “互联网+工业品营销”——A&T工业品营销过程管理软件
- 后记
- 致敬
- 参考文献
评分及书评
- 给这本书评了5.0非常好的一本工业品营销书籍
了解工业品营销是从我公司领导那边听到的，所以第一时间上得到搜索，得到果然不负所望，收集了这本经典书籍，自己用了一周时间把里面内容进行了学习，里面提到的很多思路和工具表格非常不错，还需要不断学习，值得相关人士阅读。
给这本书评了3.0营销工业品营销即是 toB 营销，和 toC 的营销模式其实很大不同。最大一点是客户特点不同。toC 是个体，偏感性。toB 是面向一个组织，理性和规范就更多一些，因此思考的逻辑也就有所不同。作者在书中提出了 4 要素，4 驱动对 4P 模型加入了自己的独特观察。有一定的借鉴和参考意义。
给这本书评了5.0工业品营销领域工具书工业品是销售业务的一部分，与大众营销模式不同的是，工业品的购买者是集团客户。这部分客户的理性和制度要求，以及采购人员的工作作风和管理与快销品都是完全不同的概念。尤其是在我国经济社会环境下，还会一些更加特殊的特殊性。即使在这样的情况下下，营销也是有规律可循的。也是可以实现高效、低成本扩张模式的。书里面很多问题可能只可意会。但问题是还是给予了一定的方向。使工业品营销在正常的市场上也是有迹可循的！
出版方
博瑞森管理图书
博瑞森管理图书成立于2005年，专注于本土管理类图书的策划与出版。产品定位：企业阅读 本土实践。与企业中的管理实践者一起，立足本土环境，追求卓越实践，传播最适合当下中国企业的管理实践知识。作者主要来源于管理咨询领域内的实战专家群体和企业管理一线的经营者或经理人。 博瑞森目前出版的图书分为经营、管理、营销、行业四大类，年出版新书80余种，已经成为国内本土原创管理类图书的知名品牌。 博瑞森图书最大的特点：“本土”——理论和思想可以来自古今中外，但一定要适应本土；“实战”——作者都是从企业市场中摸爬滚打出来的，实战性是渗到骨子里的。读者亲切地评价博瑞森图书的价值为“多读干货，少走弯路”。
