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231千字
字数
2023-03-01
发行日期
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主编推荐语
全面商务谈判实务训练，适用于专业教学、企业培训及自学参考。
内容简介
本书内容涉及商务谈判理论、策略和实务训练，共11章，包括商务谈判基础、商务谈判理论基础、商务谈判思维与心理、商务谈判沟通艺术、商务谈判中的礼仪与道德伦理、商务谈判前期准备、商务谈判程序、商务谈判策略、国际商务谈判、线上商务谈判等。 为了便于教师教学及学生学习，各章章首设置了“导入案例”，正文内穿插了“课堂互动”“案例阅读与思考”“案例赏析”“视野拓展”“微视频”等栏目，章后的“知识巩固与技能训练”模块包括“思考与讨论”“活动与演练”“案例分析”等。另外还以二维码形式补充提供了文本案例、视频案例或拓展性知识。 与本书配套的电子课件、教学大纲、电子教案、补充案例、习题答案、实训指导、模拟试卷等资料（部分资料仅限用书教师下载）的索取方式参见附录2中的示意图。本书可作为高等院校经济管理类相关专业的教材，也可作为一般企业的培训教材及职场人士的自学参考用书。
目录
- 版权信息
- 内容提要
- 前言
- 第一章 商务谈判基础
- 学习目标
- 导入案例
- 第一节 商务谈判概述
- 一、商务谈判的内涵
- 二、商务谈判的作用
- 第二节 商务谈判的层次和评价标准
- 一、商务谈判的三个层次
- 二、商务谈判的三个评价标准
- 第三节 商务谈判的基本原则
- 一、平等自愿
- 二、求同合作
- 三、诚信守法
- 四、客观标准
- 知识巩固与技能训练
- 第二章 商务谈判理论基础
- 学习目标
- 导入案例
- 第一节 需求理论与谈判
- 一、马斯洛的需求层次理论
- 二、需求层次理论在商务谈判中的运用
- 三、尼尔伦伯格的谈判主体需求理论
- 四、谈判中的需求与谈判谋略
- 第二节 博弈论与谈判
- 一、博弈论与囚徒困境
- 二、囚徒困境模型对商务谈判的启示
- 第三节 公平理论与谈判
- 一、公平分配的方案
- 二、公平理论在商务谈判中的运用
- 第四节 双赢理论与合作原则谈判法
- 一、双赢理论
- 二、合作原则谈判法
- 第五节 其他谈判理论
- 一、身份理论
- 二、社会相互作用理论
- 三、场理论
- 四、理性选择理论
- 知识巩固与技能训练
- 第三章 商务谈判思维与心理
- 学习目标
- 导入案例
- 第一节 商务谈判思维的分类
- 一、发散式思维与收敛式思维
- 二、单一化思维与多样化思维
- 三、纵向思维与横向思维
- 四、静态思维与动态思维
- 五、反馈思维与超前思维
- 第二节 商务谈判中的思维艺术
- 一、注意正确而灵活地运用各种思维方法
- 二、注意思维的艺术和技巧
- 第三节 商务谈判心理概述
- 一、商务谈判心理的含义
- 二、商务谈判心理的特点
- 三、研究和掌握商务谈判心理的意义
- 第四节 商务谈判心理战术
- 一、商务谈判期望心理的利用
- 二、商务谈判中知觉的运用
- 三、商务谈判中应注意的一些心理因素
- 四、商务谈判的情绪调控
- 第五节 商务谈判中心理挫折的防范和应对
- 一、心理挫折的含义和表现
- 二、心理挫折的预防和应对
- 知识巩固与技能训练
- 第四章 商务谈判沟通艺术（一）
- 学习目标
- 导入案例
- 第一节 商务谈判中的沟通
- 一、商务谈判中沟通的重要性
- 二、商务谈判中的沟通方式
- 第二节 叙述艺术
- 一、入题艺术
- 二、阐述艺术
- 第三节 说服艺术
- 一、说服的原则
- 二、说服的具体技巧
- 三、说服的条件
- 第四节 辩论艺术
- 一、辩论的特点
- 二、辩论的原则
- 三、对诡辩的识别
- 四、辩论中应避免的问题
- 知识巩固与技能训练
- 第五章 商务谈判沟通艺术（二）
- 学习目标
- 导入案例
- 第一节 倾听艺术
- 一、要认真倾听
- 二、要听明白和理解对方表达的信息
- 三、要掌握倾听技巧
- 第二节 提问艺术
- 一、对问题应精心设计
- 二、提问应把握时机
- 三、应选择恰当的提问方式
- 第三节 回应艺术
- 一、回应时要注意的问题
- 二、针对对方反应的回应
- 三、拒绝的策略
- 第四节 非语言沟通艺术
- 一、目光
- 二、表情
- 三、人际距离
- 四、身体运动与身体接触
- 五、姿势
- 六、装饰
- 七、语调
- 知识巩固与技能训练
- 第六章 商务谈判中的礼仪与道德伦理
- 学习目标
- 导入案例
- 第一节 礼仪在商务谈判中的作用
- 一、能塑造良好的个人形象
- 二、能塑造良好的企业形象
- 三、具有较强的沟通作用
- 四、具有协调关系的作用
- 第二节 商务谈判的个人礼仪
- 一、仪容礼仪
- 二、服饰礼仪
- 三、仪态礼仪
- 第三节 商务谈判的社交礼仪
- 一、迎送礼仪
- 二、会见礼仪
- 三、会谈礼仪
- 四、签字礼仪
- 第四节 商务谈判相关活动的礼仪
- 一、宴请礼仪
- 二、馈赠礼仪
- 三、参观礼仪
- 第五节 商务谈判中的伦理道德
- 一、谈判中的边缘伦理策略
- 二、应如何应对对方的欺骗策略
- 三、商务谈判者道德观的确立
- 四、要敢于运用合乎伦理道德的谈判手段
- 知识巩固与技能训练
- 第七章 商务谈判前期准备
- 学习目标
- 导入案例
- 第一节 商务谈判前的可行性分析
- 一、信息收集、整理与研究
- 二、方案的比较与选择
- 三、谈判价值构成的分析
- 四、预测各种主客观情况
- 五、综合分析后做出结论
- 第二节 商务谈判前的知己知彼
- 一、商务谈判前的“知己”
- 二、商务谈判前的“知彼”
- 第三节 商务谈判目标的确定
- 一、确定谈判的主题
- 二、确定谈判的目标
- 三、具体谈判目标的关系
- 四、确定谈判目标的原则
- 五、谈判目标的优化及其方法
- 第四节 谈判人员准备
- 一、谈判团队的规模
- 二、谈判人员应具备的素质
- 三、谈判人员的配备
- 四、谈判人员的选拔
- 第五节 制订谈判方案
- 一、制订谈判方案的基本要求
- 二、制订谈判的基本策略
- 三、确定谈判地点和时间
- 四、安排议程
- 第六节 模拟商务谈判
- 一、模拟商务谈判的作用
- 二、模拟商务谈判的方法
- 三、模拟商务谈判的要点
- 知识巩固与技能训练
- 第八章 商务谈判程序
- 学习目标
- 导入案例
- 第一节 商务谈判开局阶段
- 一、开局阶段的作用
- 二、开局阶段应考虑的因素
- 三、良好开局气氛的特点
- 四、影响开局气氛的因素
- 第二节 商务谈判报价阶段
- 一、商务谈判报价模式
- 二、怎样选择报价模式
- 第三节 商务谈判磋商阶段
- 一、关于交易条件的磋商
- 二、磋商过程中对谈判局势的正确评估
- 三、磋商过程中的叫停
- 第四节 商务谈判结束阶段
- 一、谙熟成交信号促成交易
- 二、商务谈判的终结
- 三、商务合同的签订
- 四、谈判的协议后阶段
- 知识巩固与技能训练
- 第九章 商务谈判策略
- 学习目标
- 导入案例
- 第一节 商务谈判策略的作用与运用
- 一、商务谈判策略的含义
- 二、商务谈判策略的作用
- 三、制订商务谈判策略的步骤
- 四、商务谈判策略运用的基本原则
- 第二节 谈判开局的策略
- 一、一致式开局策略
- 二、保留式开局策略
- 三、慎重式开局策略
- 四、坦诚式开局策略
- 五、进攻式开局策略
- 六、挑剔式开局策略
- 第三节 报价阶段的策略
- 一、价格起点策略
- 二、除法报价策略
- 三、加法报价策略
- 四、差别报价策略
- 五、对比报价策略
- 六、数字陷阱策略
- 七、应价策略
- 第四节 磋商阶段的进攻和防御策略
- 一、进攻策略
- 二、防御策略
- 第五节 磋商阶段的僵局处理策略
- 一、谈判僵局的种类
- 二、谈判中形成僵局的原因
- 三、避免僵局的原则
- 四、妥善处理僵局的方法
- 第六节 磋商阶段的让步策略
- 一、两种让步策略
- 二、让步方法（模型）
- 三、迫使对方让步的策略
- 第七节 成交阶段的谈判策略
- 一、结束阶段促进成交策略
- 二、争取成交阶段最后利益策略
- 知识巩固与技能训练
- 第十章 国际商务谈判
- 学习目标
- 导入案例
- 第一节 认识国际商务谈判
- 一、国际商务谈判的特殊性
- 二、国际商务谈判的基本要求
- 第二节 各地区商人的谈判风格
- 一、亚洲地区商人的谈判风格
- 二、美洲地区商人的谈判风格
- 三、欧洲地区商人的谈判风格
- 四、其他地区商人的谈判风格
- 知识巩固与技能训练
- 第十一章 线上商务谈判
- 学习目标
- 导入案例
- 第一节 线上商务谈判概述
- 一、线上商务谈判的类型
- 二、线上商务谈判优劣势
- 第二节 线上商务谈判注意事项
- 一、线上商务谈判支持系统的应用
- 二、线上商务谈判应注意的要点
- 知识巩固与技能训练
- 附录
- 附录1 学生自主模拟商务谈判训练
- 附录2 更新勘误表和配套资料索取示意图
- 主要参考文献
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
