这是一种有效的思维模型指导下的行动方法论，尽管看上去是一些案例和技巧。作为一个有多年营销执行经验的人，我觉得国内很多场合还是把 "逼单技巧" 当成是一种需要刻意练习的技能。也许在从 "产品匮乏" 期这是有效的方法，但进入 "产品泛滥" 期，这套方法，就越来越让人感觉到不舒服，以至于现在接到推销电话，我们通常的选择是挂断和拒接。对齐身份，需要的是 “能坚持信念的不卑不屈”，不刻意讨好，因为我们可能有统一目标，或者同样的价值观；激发信任，需要专业背书，更需要用最少的话语，让你在最短时间明白什么是专业的证明。以上两个关键，奥伦・克拉夫的书中没有展开，因为这是关键洞察力，这是销售的内功，源自对消费场景、客户需求、产品、消费决策场景、做过无数次推演和模拟，经过无数次实践与迭代。越简单的越深刻，就像新闻中常现的 “字越少，事儿越大”。但是 "凛冬时刻"、"2 倍可能性"，" 选择权在你，而我负责公平可信”，则就是一种可复制的战术技能，这种技能，会带着你不断回到修炼 “销售内功” 上面去，也就是你的营销洞察力。因为只有回归价值本身，你的技巧修炼才会得到越来越多正反馈。你甚至无需追逐红利，你自己就是 “红利”。此外，奥纶还有一个非常重要的贡献，就是形象说明了创新的 “松鼠效应”。因为所有的创新都意味着一种风险，就像卡夫卡说 “追求公平，是感受到了某种绝望”。对于超越认知的新思路，新方法，人们总是有本能的抗拒。这也是我们几乎会看到每个企业都把 “创新” 挂在墙上和嘴上的原因。奥纶说，把创新打包在 “一个模块” 里，其他的你都挺熟悉。这是给那些满头大汗弄创新的人，给出了一个非常善意的提醒。这个思想与万维钢先生经常说到的 “喜欢 = 熟悉 + 意外” 构成了一个完美的 “垂直正交” 的交叉验证。85/15 法则，值得了解一下。销售和交易并不是这本书的唯一使用场景。用这套思想方法论，还可以帮你搭建社交网络，改善家庭关系，或者让你更有魅力。

面对压力，我会继续使用熟悉的传统销售方法。此时却要克制住这种冲动因为，在想… 使用陈旧的争辩式推销方法时，实际上只是在破坏自己辛辛苦苦建立起来的与客户的关系。所以，遵循书中的销售步骤 “身份暗语、专业才能、预设信息 (与客户有什么关系、对客户有什么好处、凭什么与我合作)、减少不确定性、顾客模式 (介绍之后引导客户对项目评估、指出客户误区、强调反直觉因素、给出解决方案、缓慢激活需求、递回主动权、持续引导在边界内谈事)”、人格魅力 (真实、有原则)，多加练习，就能够反转剧本，把我的思想植入到买家的大脑中，获得丰厚的物质财富和社会回报。

这本教销售方法的书，跟其他讲销售方法的书，截然不同。我几乎是把它当成了一本有趣故事书，一口气读完了。精彩！