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主编推荐语

著名企业家史永翔,带你重新理解客户、产品和销售方式,打通会计、经济、现金利润。

内容简介

本书的核心思想是,企业要想长久且健康地存活,需要正确理解自己的客户、产品和销售方式,在不同发展阶段,选择适合自己的会计利润、经济利润或现金利润作为战略目标。

本书从理论与实践双重维度,深度剖析一家公司在不同发展阶段该如何去做正确的经营性思考,如何从战略上设计公司的长期发展规划和目标,从哪些角度管理可以让公司的日常运行和工作更轻松。

作者邀请了15家企业,从12个利润创造视角,分享利润创造过程。这15家企业在其所属行业处于冠军位置,它们靠严谨的利润思维,实现了商业上的成功。

目录

  • 版权信息
  • 前言 利润的实践
  • 引言
  • 第1章 做对三件事,赚钱更容易
  • 1.1 公司盈利的三个要素
  • 1.2 阻碍企业高增长的四个陷阱
  • 1.2.1 过度产品导向
  • 1.2.2 过度规模导向
  • 1.2.3 困于竞争对手
  • 1.2.4 组织方式的限制
  • 1.3 客户、产品和组织的关系
  • 1.3.1 客户
  • 1.3.2 产品
  • 1.3.3 组织
  • 1.4 客户导向法则和利润的12个定律
  • 第2章 利润定律一:客户需求定律
  • 2.1 学会辨别客户真正的需求
  • 2.1.1 需求的真伪
  • 2.1.2 需求的冲动
  • 2.2 客户需求三要素
  • 2.3 拿什么驱动客户需求
  • 第3章 利润定律二:客户成交定律
  • 3.1 把需求转化为市场的三个必备条件
  • 3.2 必须提升顾客差异性
  • 3.3 顾客必须更加成熟
  • 3.4 系统技术的支持
  • 第4章 利润定律三:客户偏好定律
  • 4.1 影响客户偏好的五个因素
  • 4.1.1 客户权利
  • 4.1.2 决策程序
  • 4.1.3 购买行为
  • 4.1.4 消费层次
  • 4.1.5 客户价值
  • 4.2 如何预测客户偏好的变化
  • 4.3 如何让客户为偏好买单
  • 4.4 分清是客户偏好还是市场偏好
  • 第5章 利润定律四:产品功能定律
  • 5.1 企业如何形成自己的产品力
  • 5.2 客户决定产品:产品的功能性需求
  • 5.3 客户痛点满足:产品与客户的关系
  • 5.4 你更适合哪种销售方式
  • 5.4.1 直接销售
  • 5.4.2 间接销售
  • 5.4.3 贴近式销售
  • 第6章 利润定律五:产品差异定律
  • 6.1 打通“最后一公里”的服务
  • 6.2 打破认知,找到新的利润来源
  • 第7章 利润定律六:产品复购定律
  • 7.1 让产品自己说话
  • 7.2 如何快速提升销售能力
  • 第8章 利润定律七:组织成本定律
  • 8.1 从成本到价值:不在于如何想,而在于如何设计
  • 8.2 企业的三种销售组织能力建设
  • 8.2.1 战略性销售组织
  • 8.2.2 战术性销售组织
  • 8.2.3 战斗性销售组织
  • 第9章 利润定律八:组织速度定律
  • 9.1 组织能力三要素之一:速度
  • 9.2 如何打造企业组织力
  • 第10章 利润定律九:组织复制定律
  • 10.1 如何提升战斗小组的执行力
  • 10.2 从单店到扩张,如何提升营业额
  • 第11章 利润定律十:企业高增长定律
  • 11.1 如何实现高速规模性成长
  • 11.2 保证收入持续增长的三力原则
  • 11.2.1 如何保持项目的持续增长
  • 11.2.2 突破收入增长的产品力原则
  • 11.2.3 突破收入增长的销售力原则
  • 11.2.4 突破收入增长的品牌力原则
  • 11.3 互联网经营高增长的四个要素
  • 第12章 利润定律十一:企业高效率定律
  • 12.1 三大效率管理工具
  • 12.2 实现高效率的三条路径
  • 12.3 提升效率的八个秘方
  • 第13章 利润定律十二:企业高壁垒定律
  • 13.1 高壁垒“圈”出高利润
  • 13.1.1 利他
  • 13.1.2 高壁垒
  • 13.1.3 长期高壁垒的五大领先战略
  • 13.2 企业经营的三个业务层面
  • 13.2.1 聚焦主营业务
  • 13.2.2 打通成长业务
  • 13.2.3 兼顾种子业务
  • 13.3 三种销售运营模式的匹配
  • 结束语
  • 参考文献
  • YTT学员评价
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评分及书评

3.9
13个评分
  • 用户头像
    给这本书评了
    5.0
    做产品、做经营时,要学会判断问题的本质,要提高客户的价值感。

    #管中窥豹读书计划第 389 本 #《利润的十二定律》📕企业要想规模化经营,就必须加入组织化能力。在实践过程中,我们发现大多数企业缺少有效的管理,无法通过组织化能力来实现经营的规模化扩张,最后只能做成一家小公司。我们在有效运用组织化能力的实践中引申出组织化的三个定律:组织成本定律、组织速度定律、组织复制定律。📕企业的发展一定建立在满足客户的需求上。经营者要站在客户的角度和市场的角度来改变组织,而不是基于现有的组织来做事情。企业发展的迭代和高增长,是建立在它能够满足客户的需求这个假设基础之上的。因此在企业发展过程中,与客户联系越紧密的事情,组织更应该迅速地做出响应。📕服务化是创造价值,产品化是控制成本。正是这两者之间的分歧给企业经营的管理者造成了困扰,当我们找到了客户所需要的服务,但是后续不能把服务变成产品,就解决不了复制的问题,也就达不成更高的企业规模。📕真正认识客户意味着能把他们划分为不同群体,从而可以更准确地分析他们的行动。客户的划分可以依据年龄、地域、行业、建立客户关系的时间长短、购买的理由、购买频率、购买标准以及其他统计特征。📕客户价值是客户心中一种潜在的感觉,也就是客户认同的价值。因此我们在做产品、做经营时,要学会判断问题的本质是什么,要尽可能提高客户的价值感。从客观上来说,客户表面上付出的是价格,心里计较的却是价值。这种价值感不仅包括购买的产品本身,还包括客户在未来所能得到的长期的好处。📕对于每个人来说,成事的方法无外乎三种:第一种,基于能力做事。我们具备某方面的专业技能,就可以把事做成。第二种,基于资源做事。我们拥有某方面的资源,可以凭借该资源来做事。第三种,基于愿望做事。这三种方法中最有可能做成大事的是第三种,基于愿望做事的人往往善于用未来推动现实,眼光更长远,因此也更容易获得成功。

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      给这本书评了
      3.0
      十二点总结的挺好

      内容讲解的不透。案例真实,值得认真研究

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        1

      出版方

      机械工业出版社有限公司

      机械工业出版社是全国优秀出版社,自1952年成立以来,坚持为科技、为教育服务,以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨,以“服务社会和人民群众需求,传播社会主义先进文化”为己任,产业结构不断完善,已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸,现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社,涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。