做一个冷酷的务实派，不赌人心，只算账；不贪横财，只避险；不怕翻脸，只赚钱。手段上：用成本代替感情。把安全感建立在对方毁约的代价上，而不是对方的良心上。筛选上：用警惕代替贪婪。主动送上门的看似是机会，实则是筛选掉聪明人后剩下的陷阱。心态上：用底气代替焦虑。谁更不怕失去，谁就掌握主动权，恐惧是谈判最大的敌人。目标上：用盈利代替竞争。只盯着自己碗里的肉，不为证明自己比对手强而瞎折腾。1. 只畏惧可信的威胁，只相信可信的承诺。嘴上说的不算数，对方违约的代价够大才算数。别听他说啥，要看他怕啥。嘴上答应得再漂亮也没用，关键看他要是违约了，能不能赔得倾家荡产。赔不起的承诺，全是空话。要把房子租给一个租客。租哥老高说：我绝对不养狗，养狗天打雷劈。租客松松说：我可以交两个月房租作为押金，合同写明一旦养狗扣押金。老高的承诺靠自觉，松松的承诺靠钱包。显然松松更可信，因为他违约的代价看得见。2. 想尽办法和自己打交道的人，往往是最应该避开的人。逆向选择的本质：主动送上门的机会，背后多半有看不见的坑。越是追着推销的，越要躲远点。好东西从来不愁卖，满大街找合作、求投资的，主动送上门的好事，往往都是挖好的坑。去古玩市场，盯着摊主看，摊主爱答不理；但突然有个黄牛凑过来神秘兮兮地说：哥，我有内部渠道的低价茅台，跟我走。这就是坑。真有便宜货，轮不到他满大街拉客。超市里的试吃。真正畅销的好产品（比如苹果），不需要店员拿着盘子追着游客喂；那些硬塞给客试吃、极力推销的保健品，往往最难卖，或者性价比最低。3. 谈判失败对自己造成什么影响，往往决定了谈判成功对自己的实质影响。谁更不怕谈崩，谁就握着筹码。谁更输得起，谁就是大爷。谈判桌上，谁更不怕谈崩、不怕掀桌子，谁就说了算。越怕谈不成，就越被动。松松同学买二手房，房东老高报价 500 万。如果松松同学心里想着我必须要这套房，不然就没地方住了（怕谈崩），那肯定会妥协加价。但如果房东老高急用钱还债，拖一天他就多一天利息，他比松松同学更怕谈崩，最后降价的一定是他。老板开除员工。如果员工家里等着米下锅，被开除就活不下去，那老板骂他他也不敢辞职（员工输不起）。如果员工手里已经有三个 Offer，老板反而不敢随便动他（老板怕失去人才）。4. 关心自己的利益，而不是对手的。做生意的目的是多赚钱，不是比对手赚得多；盯着对手的钱包，反而容易亏自己的。盯着钱袋子，别盯着对手。做生意是为了自己多赚钱，不是为了把邻居搞垮。老盯着对手怎么赚钱，最后容易把自己玩死。松松同学开面馆，对面老高也开面馆。对面老高卖 10 块，松松也卖 10 块。对面降价到 8 块，松松也跟着降到 8 块。最后两家都累死累活不赚钱。错在哪？应该做的是把面做得更好吃、服务更好，哪怕卖 12 块，只要有人愿意吃，松松就赢了。盯着对手打价格战，最后大家一起死。跑步比赛。松松同学的目标是跑进前三名拿奖牌（关心自己的利益）。如果他一直盯着第二名，故意去绊倒他（盯着对手的利益），结果很可能是两个一起摔出跑道，谁也拿不到奖。总之，理性博弈，拒绝内耗。在这个充满不确定性的世界里，不要相信人性，要相信机制；不要被外界牵着鼻子走，要死死守住自己的核心利益。

博弈论就是用规范性的方法，系统性地帮助我们寻找均衡的学问。如果信息足够透明，参与者完全理性，计算能力足够强，人际之间的博弈总是存在着均衡。博弈论有几个前提：信息足够透明、参与者完全理性、计算能力足够强。翻译成普通话，有些纳什均衡在理论上存在，但实际上你把整个宇宙和古往今来都用上也找不到它。第二，博弈论告诉我们，从对手的角度考虑，跟从自己的角度考虑同样重要。永远不要只想着自己这一步怎么走，永远要想着对方会怎么应对你这一步。你是到这里就停下来不折腾了呢，还是继续折腾，总是取决于对方在同样地步的选择，反过来也一样。只看自己的得失考虑，不看对手的得失考虑，必然是举步维艰。它指导我们什么时候要与对手沟通，什么时候不能沟通。一言以蔽之，如果是零和博弈，则沟通无益。你发信号，对方要当没看见，对方发信号，你也得当作没看见。相反，如果是正和博弈，则沟通至关重要。无论你与对手是最简单的协调，还是你需要作出承诺，发出威胁，你都需要他接收到信息、承诺和威胁并作出反应。一次性博弈和可重复博弈完全不同。可重复博弈中，声誉有价值，能使他人建立对你的稳定预期，但是一次性博弈中，声誉一钱不值。如果是一次性博弈，人们永远无法走出囚徒困境；如果是可重复博弈，则人们总能找出方法，发出信号，彼此信任，把自己也把对方拔出陷阱，抵达对双方都有利的均衡。博弈并不总是只有一个均衡，许多时候有多个均衡。你记住均衡的定义是大家到了这里就出不来了。也就是说，哪怕存在着一个对双方都更有利的均衡，但你们有可能锁定在一个坏的均衡中出不来。

学博弈论，理解商业逻辑。