4.7 用户推荐指数
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7.8
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130千字
字数
2022-01-01
发行日期
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主编推荐语
本书汇集13类客户的用户画像、销售方法论及实践案例。
内容简介
本书系统阐述了保险营销员把握客户并实现成交的策略与方法。通过阅读本书，保险营销员可以精准掌握向目标客户销售保险的沟通要点、展业方法，从而为客户提供更好地服务，提高成交保单的概率。
目录
- 版权信息
- 序言 精准营销，从这里开始
- 第1章 中小企业主
- 1.1 认识客户
- 中小企业主客户的五大特点
- 中小企业主客户的两大财富风险
- 1.2 展业流程
- 保险营销的四个误区
- 建立以需求为导向的营销模式
- 1.3 案例复盘
- 客户KYC信息
- 客户信息分析
- 客户面谈过程
- 保险产品方案
- 1.4 展业心得
- 第2章 移民跨境客户
- 2.1 认识客户
- 成交概率高的移民跨境客户特点
- 2.2 展业流程
- 面谈准备环节
- 客户沟通环节
- 2.3 案例复盘
- 客户基本信息
- 客户需求分析
- 提供解决方案
- 2.4 展业心得
- 第3章 富二代
- 3.1 认识客户
- 富二代群体的特点
- 3.2 展业流程
- 确认富二代类型
- 面谈前进行客户分析
- 客户面谈流程和逻辑
- 3.3 案例复盘
- 案例一：纯粹的富二代
- 案例二：新型富二代
- 3.4 展业心得
- 第4章 拆迁户
- 4.1 认识客户
- 4.2 展业流程
- 高净值客户面谈三段论
- 与拆迁户客户的沟通要点
- 4.3 案例复盘
- 客户基本信息
- 客户需求分析
- 解决方案
- 4.4 展业心得
- 第5章 网红明星
- 5.1 认识客户
- 网红明星客户的五大特点
- 网红明星客户的五大风险点
- 5.2 展业流程
- 成交前置面谈模式
- 面谈逻辑剖析
- 面谈逻辑与风险点结合
- 5.3 案例复盘
- 第一次面谈
- 第二次面谈
- 5.4 展业心得
- 第6章 富太太
- 6.1 认识客户
- 6.2 展业流程
- 了解客户的KYC信息
- 掌握与客户面谈的技巧
- 制订规划方案
- 跟进客户与提供后续服务
- 6.3 案例复盘
- 客户基本信息
- 客户需求分析
- 提供解决方案
- 6.4 展业心得
- 第7章 企业家
- 7.1 认识客户
- 成交概率高的客户的七大特点
- 企业家群体的三大特点
- 7.2 展业流程
- “庙算三问”：面谈前如何充分准备
- 精准狙击：怎样做好客户邀约
- 客户面谈：沟通的顺序和原则
- 7.3 案例复盘
- 客户信息收集
- 客户需求分析
- 制订解决方案
- 7.4 展业心得
- 第8章 精英女性
- 8.1 认识客户
- 精英女性的“软实力”
- 精英女性的“硬实力”
- 精英女性的“黑天鹅”事件
- 8.2 展业流程
- 第一部分：签单前
- 第二部分：签单中
- 第三部分：签单后
- 8.3 案例复盘
- 客户KYC信息
- 客户需求分析
- 客户规划方案
- 8.4 展业心得
- 第9章 职业投资者
- 9.1 认识客户
- 职业投资者对保险的误解
- 职业投资者购买保险的五大理由
- 9.2 展业流程
- 揭示客户风险问题
- 沟通财富保全意义
- 9.3 案例复盘
- 客户基本信息
- 营销行为分析
- 揭示客户风险问题
- 提供解决方案
- 第10章 年轻白领
- 10.1 认识客户
- 10.2 展业流程
- 为年轻白领配置保险的四大原则
- “六脉神剑”：教你六步搞定客户
- 与年轻白领客户沟通的两个窍门
- 10.3 案例复盘
- 客户基本信息
- 实战分析
- 10.4 展业心得
- 第11章 宝妈
- 11.1 认识客户
- “95后”宝妈的四大特点
- 从感性角度认识宝妈
- 11.2 展业流程
- 成交四部曲
- 11.3 案例复盘
- 客户基本信息
- 感性切入
- 理性分析
- 激发需求
- 合理配置保险产品
- 11.4 展业心得
- 第12章 中年男性
- 12.1 认识客户
- 中年男性客户的四大特点
- 与中年男性客户沟通的要点
- 12.2 展业流程
- PDCA循环法
- 销售保险的两大原则
- 12.3 案例复盘
- 案例一：50岁中年男性
- 案例二：37岁中年男性
- 12.4 展业心得
- 第13章 普通投资者
- 13.1 认识客户
- 13.2 展业流程
- 打破客户固有认知
- 建立正确的理财观念
- 提供综合解决方案
- 13.3 案例复盘
- 客户基本信息
- 打破客户固有认知
- 建立正确的理财观念
- 提供综合解决方案
- 13.4 展业心得
- 作者简介
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评分及书评
4.7
39个评分
- 给这本书评了5.0可以借鉴
人性的弱点 = 保险的优点。人性恐惧害怕 才要保险思维。人群分析，精准需求。
给这本书评了4.0学学与客户谈保险的思路细分不同的客户群，通过认识客户 — 展业流程 — 案例复盘 — 展业心得的流程展开来讲，实践性很强，对于要销售保险的我有借鉴意义，如果你也有这样的需要，可以翻开看看。特别是案例复盘中，实操行很强。要成为专业的人必须得先下功夫，只有满足了客户的需求，才能提高出单率。
给这本书评了5.0真诚
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出版方
博集天卷
公司成立于2011年，中南博集天卷文化传媒有限公司自成立以来策划出版了许多在社会上具有相当影响力的文化产品，拥有毕淑敏、蔡康永、大冰、郭敬明、高晓松、黄永玉、素黑、桐华、俞敏洪、袁腾飞、张嘉佳、张德芬、张小娴（排名不分先后）等作者以及彼得·巴菲特、马克·李维、威尔·鲍温和《秘密》作者朗达·拜恩等最优秀的作者团队，引领了一次又一次的文化潮流。中南博集天卷目前在一般竞争领域图书的市场占有率位居前列。
