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96千字
字数
2021-01-01
发行日期
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主编推荐语
全面掌握谈判技巧，学习采购谈判实用方法，成为谈判高手。
内容简介
本书共分为四个部分。第一部分是入门篇，介绍了谈判的概念、意义、礼仪、步骤、结果和话术，分析经济环境的变化给采购谈判带来的变化和挑战，阐述人人都能成为谈判高手的道理，目的是帮助读者较为全面地了解谈判这门学问。第二部分是进阶篇，介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法，帮助读者进一步学习专业而又实用的采购谈判知识，为赢得每一场采购谈判做好准备。第三部分是实战篇，收录了三十七个具有代表性的采购谈判案例并加以总结，供读者充分借鉴和参考，学会使用谈判技巧，解决实际问题。第四部分是延伸篇，总结了在采购谈判中常见的三十六个错误，指导读者在采购谈判中避免犯错。本书还附赠采购谈判知识轮盘，方便读者掌握采购谈判的知识框架。
目录
- 封面
- 扉页
- 版权页
- 目录
- 内 容 提 要
- 序一
- 序二
- 序三
- 前言
- 入门篇 采购谈判之道
- 第1章 采购谈判的常识
- 什么是采购谈判
- 采购谈判的四种结果
- 采购谈判的商务礼仪
- 第2章 采购谈判的方法
- 供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段
- 巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型
- 如何在采购谈判中占据主动地位
- 采购人员高效赢得谈判的七步法
- 第3章 不同宏观经济环境下的谈判策略选择
- 在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢
- 在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢
- 经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手
- 进阶篇 采购谈判之术
- 第4章 谈判高手的心智模式
- 绝不能接受供应商的第一次报价
- 切忌在不了解供应商时盲目地做出假设
- 主动提出对己方有利的方案
- 绝不首先让步
- 保持坚定的决心
- 切勿混淆对方的举止与你的所求
- 力量只存在于头脑之中
- 提出更好、更多的条件
- 不要轻信供应商
- 目标至上，永不放弃
- 第5章 谈判高手的战术方法
- 避免信息模糊不清
- 用你的还价镇住对方
- 利益交换都是讲条件的
- 善用受托策略
- 敢于开口砍价
- “唬住”供应商
- 善用拖延战术
- 从高到低议价
- 与权限更大的人谈判
- 知己知彼，百战不殆
- 实战篇 采购谈判实战案例
- 第6章 主动出击
- 主动提出有利条件（一）
- 主动提出有利条件（二）
- 避免信息模糊不清
- “剥洋葱”策略（一）
- “剥洋葱”策略（二）
- 汇率是个撒手锏
- 不要轻信供应商
- 对现有产品降价
- 指责“假想敌”
- 力量只存在于头脑之中
- 强调利益绑定
- 借助领导的力量
- 经典的多轮谈判
- 第7章 迂回包抄
- 营造竞争氛围（一）
- 营造竞争氛围（二）
- 营造竞争氛围（三）
- 营造竞争氛围（四）
- 营造竞争氛围（五）
- 竞价与谈判相结合
- 整合优质资源
- 实地考察情况
- 探寻优势来源
- 无惧者无敌
- 信息的博弈
- 第8章 特殊情况
- 破解渠道保护（一）
- 破解渠道保护（二）
- 破解渠道保护（三）
- 破解客户指定供应商（一）
- 破解客户指定供应商（二）
- 破解客户指定供应商（三）
- 特事未必特办
- 引入“神秘嘉宾”
- 与内部销售人员谈判的巧计
- ECRS降本
- 依靠内部决策
- 善于利用对手的性格特质
- 谨防上当受骗
- 延伸篇 避免主观错误
- 第9章 采购谈判的36个误区
- 结语 谈判即诡道
- 后记
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
