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2018-09-01 发行日期
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主编推荐语

掌握优秀销售员方法，提升销售能力。

内容简介

本书从“销售员的狼性基因”“销售能力建设”“投入一线实践”“加强学习，融入团队”“掌握快速拔尖的方法”“紧盯客户目标”“签下第一单”“打下更多粮食”“拓展视野，勇于挑战”几方面，让读者掌握成为一名优秀销售员的方法。

目录

  • 前 言preface
  • 第1章华为狼性基因
  • 1.三十年征战的背后
  • 1.1从野蛮成长到称雄世界
  • 1.2前赴后继，几代华为人的奋斗
  • 1.3以市场为导向，传承狼性基因
  • 2.锻造群狼协作精神
  • 2.1成功源于团队的齐心协力
  • 2.2分工明确，责任到位
  • 2.3团队成员优势互补，形成合力
  • 3.主动出击，寻找机会
  • 3.1捕捉市场信号，主动出击
  • 3.2不要害怕被拒绝，主动约见客户
  • 3.3在思想上艰苦奋斗，盯紧目标
  • 4.做销售，就要有坚韧性
  • 4.1不达目的，誓不罢休
  • 4.2用坚持和毅力打动客户
  • 4.3在困难中，磨炼意志品质
  • 5.坚持成就导向
  • 5.1对成就的强烈向往
  • 5.2从基层做起，但目标高远
  • 5.3不断成长，实现自我价值
  • 6.增强人际理解力
  • 6.1保持理性，与他人和谐相处
  • 6.2欣赏你的上司和同事
  • 6.3真诚对待客户，影响客户感知
  • 7.扩大个人影响力
  • 7.1适度包装自己，展示亮点
  • 7.2主动推销，被更多的人认知
  • 7.3提升软实力，扩大影响力
  • 第2章销售能力建设
  • 1.培养持续学习的能力
  • 1.1养成自主学习的习惯
  • 1.2培养问题意识，抓住关键点
  • 1.3培养概念思维，学会归纳总结
  • 2.树立经营意识，为盈利负责
  • 2.1从以销售为中心转为以经营为中心
  • 2.2让项目盈利，以支持公司运转
  • 2.3既要让客户满意，又要维护公司利益
  • 3.提升客户关系管理能力
  • 3.1在公司与客户之间发挥纽带作用
  • 3.2积极与客户交往，建立信任关系
  • 3.3用心维系客户关系，与客户患难与共
  • 4.提高信息收集与分析能力
  • 4.1知己知彼，方能百战不殆
  • 4.2分析信息的及时性与有效性
  • 4.3结构化表达，准确传递信息
  • 5.培养销售策划与运作能力
  • 5.1制定销售策略与执行计划
  • 5.2梳理问题点，制定应急预案
  • 5.3构建项目运作能力
  • 6.训练技术交流及培训能力
  • 6.1掌握产品知识，与客户顺畅交流
  • 6.2在公司内部，多争取受训的机会
  • 6.3帮助客户建立转述方案的能力
  • 7.提高商务谈判与沟通能力
  • 7.1谈判要具有双赢思维
  • 7.2掌握沟通和谈判技巧
  • 7.3善于化解谈判僵局
  • 8.掌握销售礼仪与接待技巧
  • 8.1给客户留下良好的第一印象
  • 8.2通过肢体语言，向客户表示友好
  • 8.3对不同层级的客户一视同仁
  • 第3章投入一线实战
  • 1. 启动内心的成功模式
  • 1.1自我激励，积极行动
  • 1.2想象出你想成为的那个人
  • 2.有备无患，轻松出击
  • 2.1细心做好拜访准备
  • 2.2角色预演，给自己暖身
  • 2.3拨动客户的心弦，成功预约
  • 3.理解客户，与客户连接
  • 3.1展示自我，做好开场白
  • 3.2学会倾听与问话，理解客户
  • 3.3赢得客户认同，产生情感共鸣
  • 4.用价值呈现引发客户的兴趣
  • 4.1将产品的亮点转化为客户价值
  • 4.2用不同的呈现方式打动客户
  • 4.3扬长避短，不必刻意隐瞒产品缺陷
  • 5.不卑不亢，为客户释疑
  • 5.1为客户释疑的高级呈现技巧
  • 5.2不卑不亢应对客户的错误观念
  • 5.3读懂客户拒绝背后的真实需求
  • 6.响应客户，合理应对客户需求
  • 6.1理解和界定客户需求
  • 6.2协调资源，匹配需求满足度
  • 6.3响应客户，积极做出承诺
  • 7.重视实战细节，不断改进
  • 7.1细微之处见真章
  • 7.2执着追求，发扬工匠精神
  • 7.3用极致的工作态度征服客户
  • 第4章边学习，融入
  • 1.理论与实践相结合
  • 1.1注重训战结合，避免纸上谈兵
  • 1.2不追求形式，锻炼解决实际问题能力
  • 1.3不拘泥于制度，保障销售有序进行
  • 2.适应环境，边学边干
  • 2.1做好心理准备，随时艰苦奋斗
  • 2.2多交流，多学习，快速融入
  • 2.3边磨合边适应，投入岗位工作
  • 3.积极应对学习和工作
  • 3.1在学习和工作中发现乐趣
  • 3.2爱岗敬业，珍惜每一次发展机会
  • 3.3在战争中学习战争，在游泳中学习游泳
  • 4.在失败中吸取教训
  • 4.1吸取失败的教训，总结经验
  • 4.2从容面对挫折，在失败中成长
  • 4.3勇于尝试，给自己试错的机会
  • 5.团结成员，融入团队
  • 5.1在团队成员的激励中进步
  • 5.2尽心做事，赢得团队成员认可
  • 5.3与成员分享经验，共同进步
  • 6.认知与定位角色，共同进步
  • 6.1构建良好的自我期望
  • 6.2做好职业定位和成长规划
  • 6.3朝着职业目标，努力奋斗
  • 7.在实践中提高业务能力
  • 7.1要有抱负，向有经验的人学习
  • 7.2投入一线锻炼，不断成就自己
  • 7.3持续优化，构建自己的工作逻辑
  • 第5章快速成长和拔尖
  • 1.对自己的成长负责
  • 1.1华为只为个人提供平台和机会
  • 1.2个人成长的责任在自己
  • 1.3奋斗的背后是希望和快乐
  • 2.加倍努力，快速成长
  • 2.1设定目标，挑战自我
  • 2.2敢想敢做， “菜鸟”先飞
  • 2.3业精于勤，功成于拼
  • 3.坚持完善自身能力
  • 3.1保持旺盛的工作精力
  • 3.2根据外界需求不断提升能力
  • 3.3掌握关键技能，增加竞争优势
  • 4.强化专长，增强自信心
  • 4.1保持头脑清醒，深刻理解业务
  • 4.2不盲目遵从，对业务有自己的想法
  • 4.3向优秀客户学习，提升专业性
  • 5.勇于担责，磨砺自己
  • 5.1对事负责是一种美德
  • 5.2不断承担责任，积蓄正能量
  • 5.3反对唯唯诺诺，明哲保身
  • 6.拒绝平庸，脱颖而出
  • 6.1在最佳的时间，做出最佳贡献
  • 6.2拒绝小富即安，要有进取心
  • 6.3不回避问题，勇敢面对
  • 7.快速拉开与他人的差距
  • 7.1加强自我管理能力
  • 7.2主动清零，不断进步
  • 7.3拉开差距，获得更好的成长机会
  • 第6章紧盯目标客户
  • 1.做好客户盘点和资源建设
  • 1.1收集信息，完善客户资源数据库
  • 1.2对客户信息进行分类管理
  • 1.3持续跟进客户，保持良好关系
  • 2.制定策略和目标计划
  • 2.1分解目标，做正确的事情
  • 2.2对准目标，制定行动策略
  • 2.3制订计划，提高工作效率
  • 3.倾听客户，找准客户需求
  • 3.1贴近客户，了解客户需求
  • 3.2倾听客户的声音，发现客户需求
  • 3.3学会提问，让客户主动说出需求
  • 4.发现重点客户，全力以赴
  • 4.1挖掘和发现20%的重点客户
  • 4.2主动申请资源，为客户解决难题
  • 4.3快速响应，赢得客户的认可
  • 5.制定客户化的解决方案
  • 5.1抓住客户的痛点进行表达
  • 5.2满足客户的个性化需求
  • 5.3适当拒绝客户的不合理需求
  • 6.抓住机会，证明自己
  • 6.1积蓄力量，等待机会
  • 6.2主动创造机会，发现机会
  • 6.3抓住机会，向客户证明自己
  • 7.获得认可，帮助客户成功
  • 7.1蕴诚于心，取信于客户
  • 7.2站在客户的角度思考问题
  • 7.3获得客户支持，完成项目
  • 8.提升服务意识
  • 8.1时刻牢记为客户服务的初心
  • 8.2把功劳让给客户，把问题留给自己
  • 8.3贴心服务，提高客户满意度
  • 第7章签下第一单
  • 1.用艰苦奋斗突破自我
  • 1.1不断努力，终会收获成长
  • 1.2以坚强的意志完成任务
  • 1.3不畏艰难，保障客户利益
  • 2.拿下职业生涯第一单
  • 2.1顶住压力，开启销售之门
  • 2.2多与客户喝茶、聊天，获得机会
  • 2.3坚持向客户展示能力，签下第一单
  • 3.重点地区，实现零突破
  • 3.1对准格局项目，敢啃硬骨头
  • 3.2协助客户共渡难关，收获信任
  • 3.3满足客户的紧急需求，获得第一单
  • 4.推进重要产品的破冰
  • 4.1找到产品真正的利益点
  • 4.2向客户展示产品的优越性
  • 4.3以专业性打消客户的疑虑
  • 5.由签小单到签大单
  • 5.1签小单，打开市场
  • 5.2在签小单的过程中不断展示自我
  • 5.3主动为客户解决问题，签下大单
  • 6.由点到面，扩大胜利果实
  • 6.1把客户当朋友，维系合作关系
  • 6.2关键时刻，要勇于挺身而出
  • 6.3持续满足客户需求，赢得后续订单
  • 第8章打下更多粮食
  • 1.以团队利益为导向
  • 1.1目光不应局限于自己的一亩三分地
  • 1.2强化沟通，保持一致的行动方向
  • 1.3胜则举杯相庆，败则拼死相救
  • 2.融合团队价值和个人价值
  • 2.1奋斗的路上，避免孤芳自赏
  • 2.2融入群体奋斗，实现团队和个人双发展
  • 2.3与团队共享成果，每个人都有回报
  • 3.帮助别人成功，共同成长
  • 3.1既要求助于他人，又要帮助他人
  • 3.2相互帮助，产生思想的碰撞
  • 3.3把经验和能力传授给他人
  • 4.借助团队力量，成就自己
  • 4.1积累人脉关系，建立自己的资源网络
  • 4.2关键项目上，懂得借助他人的力量
  • 5.争取客户支持，完美交付
  • 5.1争取客户的支持，为项目提供助力
  • 5.2尽最大努力，将项目做到极致
  • 5.3为客户提供保姆式服务
  • 6.多做贡献，成为金牌员工
  • 6.1敢于成为垦荒、松土的勇士
  • 6.2做出业绩，成为金牌员工
  • 6.3具有献身精神的人更容易得到机会
  • 第9章拓宽视野，勇于挑战
  • 1.保持饥饿感，开阔视野
  • 1.1长期保持对学习的饥渴，持续改进
  • 1.2善于吸收和分析前人的经验
  • 1.3开放合作，培养全球化视野
  • 2.与时俱进，积极应对变化
  • 2.1积极应对职业变化
  • 2.2最大限度地提升自己
  • 2.3与时俱进，打破职业瓶颈
  • 3.不断进取，与客户共同进步
  • 3.1.适时关注客户的成长
  • 3.2.自身成长跟上客户的成长
  • 3.3.超越客户，帮助客户更好地成长
  • 4.打造健康体魄和提升品位
  • 4.1看待职业发展要有长远的眼光
  • 4.2构建健康的生活方式
  • 4.3重视精神文明建设，提升个人品位
  • 5.走出舒适区，应对大挑战
  • 5.1跳出业务舒适区，拓宽发展空间
  • 5.2走出自己的舒适区，主动适应新岗位
  • 5.3将每次挑战都当作学习的机会
  • 6.能力越强，责任越大
  • 6.1把压力当动力
  • 6.2敢于为机会冒险
  • 6.3主动承担有挑战性的任务
  • 参考文献
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出版方

中国人民大学出版社

中国人民大学出版社成立于1955年，是新中国建立后成立的第一家大学出版社。时光在文字与光阴中驻足，我们在积聚书香与赓续文脉之时，也有一点小小的向往，在徜徉中拢住自我与他者的目光，给天下读书人一点点温暖。