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230千字 字数
2021-01-01 发行日期
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主编推荐语

本书以更简洁的方式向读者介绍谈判的核心概念。

内容简介

本书站在国际视角对商务谈判的方法和策略进行了分析，探讨了商务谈判心理学的主要概念和理论，包括谈判的本质，谈判的战略与策划，谈判中的道德伦理，感知、认知与情感，沟通，以及谈判中的各种关系因素等。

本书重点阐述了国际商务谈判中的两种核心战略：分配式谈判和整合式谈判，并结合多方谈判、群体谈判和团队谈判等实践，讲解了国际谈判与跨文化谈判的内容。作者针对使用过本书前几版的教师所做的大量反馈，对每一章都进行了审读；对部分章节的内容进行了重组，以更有效地呈现谈判的相关内容。

目录

  • 版权信息
  • 译者序
  • 作者简介
  • 前言
  • 第1章 谈判的本质
  • 1.1 本书的写作风格和研究方法
  • 1.2 乔·卡特与休·卡特
  • 1.3 谈判情境的特点
  • 1.4 相互依赖关系
  • 1.5 相互调整
  • 1.6 价值申明与价值创造
  • 1.7 冲突
  • 1.8 对冲突进行有效的管理
  • 第2章 分配式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用
  • 2.1 分配式谈判情境
  • 2.2 战术性任务
  • 2.3 谈判立场
  • 2.4 结束谈判
  • 2.5 强硬战术
  • 本章小结
  • 第3章 整合式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用
  • 3.1 整合式谈判过程概述
  • 3.2 整合式谈判过程的基本步骤
  • 3.3 促成整合式谈判取得成功的因素
  • 本章小结
  • 第4章 国际商务谈判：战略与策划
  • 4.1 目标——决定谈判战略的核心
  • 4.2 战略与战术
  • 4.3 战略实施准备：策划过程
  • 本章小结
  • 第5章 谈判中的道德伦理
  • 5.1 道德窘境的例子
  • 5.2 道德伦理的含义及其在商务谈判中的重要性
  • 5.3 谈判中会产生什么伦理问题
  • 5.4 为什么使用欺骗策略：动机和结果
  • 5.5 谈判者如何应对对手的欺骗手段
  • 本章小结
  • 第6章 感知、认知与情感
  • 6.1 感知
  • 6.2 确定框架
  • 6.3 谈判中的认知偏差
  • 6.4 应对谈判中的认知偏差
  • 6.5 情绪、情感与谈判
  • 本章小结
  • 第7章 沟通
  • 7.1 谈判中沟通的内容是什么
  • 7.2 人们如何在谈判中沟通
  • 7.3 如何改善谈判中的沟通
  • 7.4 谈判结束时需要特别关注的沟通问题
  • 本章小结
  • 第8章 发现并利用谈判力
  • 8.1 为什么谈判力如此重要
  • 8.2 谈判力的定义
  • 8.3 谈判力的来源——人们如何获得谈判力
  • 8.4 应对有更强谈判力的人
  • 本章小结
  • 第9章 谈判中的各种关系因素
  • 9.1 对现有谈判中关系因素研究的挑战
  • 9.2 公共共享关系中的谈判
  • 9.3 把握融入关系因素的谈判
  • 9.4 修复一段关系
  • 本章小结
  • 第10章 多方谈判与团队谈判
  • 10.1 多方谈判的本质
  • 10.2 管理多方谈判
  • 本章小结
  • 第11章 国际商务谈判与跨文化谈判
  • 11.1 什么使得国际商务谈判如此不同？
  • 11.2 定义文化和谈判
  • 11.3 文化对谈判的影响：从管理角度来看
  • 11.4 文化对谈判的影响：从研究角度来看
  • 11.5 应对文化的谈判策略
  • 本章小结
  • 第12章 谈判的最佳实践
  • 12.1 做好准备工作
  • 12.2 分析谈判的基本结构
  • 12.3 确定最佳替代方案
  • 12.4 愿意撤出谈判
  • 12.5 掌握谈判中的关键矛盾
  • 12.6 留意无形因素
  • 12.7 积极处理联盟关系
  • 12.8 珍惜并保护自己的名誉
  • 12.9 记住合理性与公正性都是相对的
  • 12.10 不断地从经验中学习
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出版方

机械工业出版社

机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。