主编推荐语
谈判罗盘，统筹型商务谈判一本通。
内容简介
商业组织间进行的商业合同谈判，诸如招商谈判、大宗商品采购谈判、企业并购谈判、技术谈判、工程项目总承包谈判等情形，不仅谈判标的金额大，还会涉及多个谈判议题的统筹谋划，谈判周期也相对较长，我们把这种复杂的谈判统称为“统筹型商业谈判”。
虽然市面上关于谈判技巧方面的书籍与课程汗牛充栋，但大多数都是针对个体与个体之间展开、只涉及较少谈判条件和较小谈判标的的谈判场景，我们把这种相对简单的谈判形式称为“单一要素谈判”。
如果说“单一要素谈判”是七分沟通，三分谋划，“统筹型商业谈判”则是七分谋划，三分沟通。应对“统筹型商业谈判”，需要谈判者不仅具备高超的沟通技巧，还要具备系统化思维能力、强大的信息搜集能力、分析判断能力、策略规划能力以及执行力。
通过学习本书的相关理论和实战案例，读者可以全面而系统地掌握关于统筹型商业谈判的相关理论，形成灵活、务实、有效的谈判策略和谈判技巧体系，从弱势、被动的谈判者转变为强势、主动的谈判者。并且能够站在系统和全局的视角，穿透重重迷雾，看清谈判形势，以此为基础有步骤地推动谈判的进程朝有利于己方的方向发展，终达成理想的谈判结果。
目录
- 版权信息
- 导读
- 第一章 用“罗盘”指引统筹型商务谈判
- 第一节 单一议题谈判与统筹议题谈判
- 1.单一议题谈判
- 2.统筹议题谈判
- 第二节 谈判罗盘：制定策略、扭转局势
- 第二章 在谈判时“知己知彼，百战不殆”
- 第一节 谈判前搜集信息情报很重要
- 1.如何理解信息情报的概念
- 2.数据、信息、情报都是信息情报
- 第二节 搜集信息情报的原则
- 1.贯穿谈判的全过程
- 2.随着谈判进程不断更新和迭代
- 3.情报并非越多越好，但要足够做决策
- 4.确保信息情报的可靠和真实
- 第三节 信息搜集的三个方向
- 1.知己
- 2.知彼
- 3.知外部环境
- 第四节 信息情报搜集的两种手段
- 1.正常的信息搜集手段
- 2.非正常的信息搜集手段
- 第五节 如何以寒暄或闲聊的方式摸清对方的底牌
- 第六节 如何以“红脸-白脸”的方式摸清对方的底牌
- 第七节 如何通过制造虚假信息迷惑谈判对手
- 第八节 如何运用“推”“挡”技巧验证对方的合作诚意及真实的心理预期
- 第三章 如何制定出最有利的谈判博弈策略
- 第一节 谈判的本质是博弈
- 第二节 三种典型的博弈结果
- 1.损人利己的零和博弈
- 2.损人不利己的负和博弈
- 3.双赢的正和博弈
- 第三节 先设定结果，再决定策略
- 第四节 静态博弈状态下的谈判策略
- 第五节 动态博弈状态下的谈判策略
- 1.先发制人策略
- 2.一报还一报策略
- 3.基于长期利益的“合作”策略
- 第四章 如何在谈判中建立压倒性优势
- 第一节 谈判是力量游戏、实力竞赛
- 第二节 谈判筹码：奖赏、惩罚和法理
- 第三节 如何运用奖赏筹码
- 第四节 如何运用惩罚筹码
- 第五节 如何运用法理筹码
- 第六节 三种谈判筹码的组合运用
- 第七节 固有型筹码与创造型筹码
- 1.固有型筹码
- 2.三种方法取得创造型筹码
- 第八节 谈判筹码是不断变化的
- 第九节 没有谈判筹码的弱者如何才能战胜强者
- 第五章 如何通过博弈规则实现先发制人
- 第一节 为何要争夺博弈规则的制定权
- 1.博弈规则制定的四种情形
- 2.强势一方如何设计游戏规则
- 第二节 弱势一方也可以改变游戏规则
- 第三节 用利益驱动关键决策人改变既定谈判规则
- 第六章 引入外部变量改变谈判局势
- 第一节 如何利用好时间/期限变量
- 1.不可忽视的时间/期限变量
- 2.运用时间/期限变量的两种策略
- 第二节 如何利用好空间变量
- 1.尽量将谈判地点选在自己的主场
- 2.尽量选择更公平、更安全的谈判地点
- 3.围绕谈判目标选择谈判地点
- 第三节 如何引用第三方变量扭转谈判局势
- 第七章 如何选择合适的谈判风格
- 第一节 识别并应对四种不同的谈判风格
- 1.妥协型谈判者
- 2.迁就型谈判者
- 3.竞争型谈判者
- 4.合作型谈判者
- 第二节 选择不同谈判风格的四个原则
- 第八章 如何布局创造出对己方有利的开局
- 第一节 如何掌控开局的谈判氛围
- 1.低调的谈判氛围
- 2.高调的谈判氛围
- 3.自然的谈判氛围
- 第二节 如何掌控谈判的原则框架和议题/议程
- 1.谈判议题设计的四个基本原则
- 2.谈判议程确定的两个基本原则
- 第三节 开局报价（提案）的四个策略
- 1.灵活运用锚定效应
- 2.“一揽子报价”策略
- 3.寻找合适的时机报价（提案）
- 4.高开策略
- 第四节 如何试探出对方对报价的接受程度
- 1.探寻摸底的提问方式
- 2.好问题设计的总体原则
- 第九章 如何设计双赢的谈判提案
- 第一节 猎鹿博弈：单独打兔还是合作猎鹿
- 第二节 共同利益和分配方式
- 第三节 理想方案和备选方案
- 第四节 评估谈判方案：最佳可替代方案
- 第十章 如何通过让步策略达成共识
- 第一节 先权衡利弊，再决定取舍
- 第二节 哪些议题可以让步，哪些不能
- 第三节 理想目标、力争目标和底线目标
- 第四节 影响可能协议空间的两个关键因素
- 1.潜在交易对象
- 2.最佳替代方案
- 第五节 七种典型的讨价还价策略
- 1.不接受对方第一次还价策略
- 2.表现意外策略
- 3.不情愿策略
- 4.红脸-白脸策略
- 5.条件交换策略
- 6.价值补偿策略
- 7.更高权威策略
- 第十一章 如何成功突破谈判僵局
- 第一节 三种典型的谈判僵局
- 第二节 策略性僵局的应对
- 第三节 情绪性僵局的应对
- 2.调整谈判的场地
- 3.调整谈判的人员
- 4.调整谈判时间
- 5.引入中间人调停
- 第四节 实质性僵局的应对
- 参考文献
评分及书评
出版方
博瑞森管理图书
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