4.4 用户推荐指数
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类型
可以朗读
语音朗读
118千字
字数
2019-01-01
发行日期
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主编推荐语
本书为保险销售员提供了实用的口才训练技巧和模板，希望通过真实的情景对话，提高保险销售员的沟通能力。
内容简介
在现代城市中，人们的生活水平越来越高，面临的各种未知的风险也越来越多。购买保险成了消除人们焦虑心理的一种重要选择。 保险销售是一项具有挑战性的工作，它不仅考验销售员的心理素质，还考验销售员的口才能力。作为保险销售员，要想晋升快、走得远，必须不断学习，提高业务水平。实用有效的保险话术并非一个人与生俱来的，这些技能都是保险销售员在经历无数次失败或成功的营销后用自己的切身教训和经验换来的，更是保险销售员在不断摸索和思考后练成的，是十年如一日用心工作的结果。
目录
- 版权信息
- 内容提要
- 第一章 约见客户，迈出成交第一步
- 第1节 突破心理障碍，卖保险并不丢人
- 情景1：如何解释“你怎么也卖保险了？”
- 情景2：回答客户质疑，如何“化险为夷”
- 情景3：如何面对家人的不理解、不支持
- 情景4：如何克服推销保险的羞怯心理
- 情景5：巧妙发朋友圈，让大家知道你在销售保险
- 第2节 制造机会，让约见有充分的理由
- 情景6：委托朋友约见客户更有效
- 情景7：以送材料为契机，进行拜访
- 情景8：赠送小礼物，拜访客户
- 情景9：约见客户，为其送上生日祝福
- 情景10：参加商务活动，结交朋友
- 情景11：在社区展台上多聊天，巧妙制造约见机会
- 第3节 停止冒昧拜访，电话约见更有效
- 情景12：电话中，如何开口说第一句话
- 情景13：电话约见也要注意礼仪
- 情景14：如何预约拜访时间和见面地点
- 情景15：如何消除客户疑点
- 情景16：如何电话约见熟悉的客户
- 情景17：如何电话约见陌生客户
- 第4节 微信约见，给客户更多安全感
- 情景18：什么样的客户适合微信约见
- 情景19：在客户朋友圈里捕捉有效信息
- 情景20：给客户的第一条微信应如何写
- 情景21：你加了客户，客户没有反应怎么办
- 情景22：良好的微信互动是你约见成功的基础
- 情景23：户外摆摊，拓展客户不用等
- 第二章 拜访客户，如何说才能取得信任
- 第1节 见到客户的前三分钟很关键
- 情景24：着装得体给客户留下好印象
- 情景25：对再熟悉的客户也要讲究礼仪
- 情景26：寒暄是一种礼貌，但不要过
- 情景27：自我介绍时简单精练
- 第2节 会说话，留给客户良好的第一印象
- 情景28：巧妙的赞美，让客户心情舒畅
- 情景29：聊双方都知道的事，但不故作熟悉
- 情景30：如果客户感兴趣，可直接切入正题
- 情景31：幽默一点，客户更喜欢与你沟通
- 情景32：抛出双方感兴趣的话题，让对方消除戒备
- 情景33：少说多听，满足客户倾诉的欲望
- 第3节 会聊天，客户信息全掌握
- 情景34：了解客户的家庭信息，挖掘潜在需求
- 情景35：了解客户的经济状况，探知客户的购买力
- 情景36：了解客户的保险计划，适时提出自己的建议
- 情景37：了解客户的工作情况，提出针对性服务
- 第三章 直面客户，排除异议促成交
- 第1节 产品介绍
- 情景38：如何介绍子女保险产品
- 情景39：如何介绍子女教育基金
- 情景40：如何说服企业老板为其员工投保
- 情景41：如何介绍商业车险
- 第2节 处理异议
- 情景42：“我有社保，还要保险干吗”
- 情景43：“保险都是不可信的”
- 情景44：“你们保险公司没有××保险公司好”
- 情景45：“你离职了怎么办，公司倒闭了怎么办”
- 情景46：“体检核保太麻烦了”
- 情景47：沟通时，不要忽略其他陪同者
- 情景48：虽然你努力讲解，但客户并不表态
- 情景49：客户不了解保险，完全由你推荐
- 情景50：“投保容易理赔难，我才不买呢”
- 情景51：“还完房贷再说吧，现在条件不允许”
- 情景52：“生病不怕，有子女呢”
- 情景53：“我身体健康，不需要买保险”
- 情景54：“我已经很有钱，不需要买保险”
- 情景55：“我的钱都在股市里”
- 情景56：“一切都是命，买保险有什么用”
- 情景57：“我和家里人商量一下”
- 情景58：“我只想给老公买，他又不同意”
- 情景59：“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧”
- 情景60：“保险期太长了，不划算”
- 情景61：“命没了才赔，有什么用”
- 第3节 巧妙说服
- 情景62：跟老人沟通，多拉家常
- 情景63：跟全职妈妈沟通，多聊孩子
- 情景64：跟男士沟通，可从工作入手
- 情景65：如何说服没有主见的客户
- 情景66：如何说服谨慎小心的客户
- 情景67：如何说服挑剔难缠的客户
- 情景68：如何说服“只要基本保额”的客户
- 情景69：如何说服90后客户
- 第四章 促进成交，临门一脚很关键
- 第1节 成交需要适当引导
- 情景70：用身边的故事，改变客户对保险的看法
- 情景71：善用关键数据，巧妙说服客户
- 情景72：客户购买信号不可忽视
- 第2节 有效的成交技巧
- 情景73：直接询问客户，是否需要成交
- 情景74：参与成交，给客户最好的体验
- 情景75：假设成交，让客户先看见好处
- 情景76：分拆说服，让客户感觉不到贵
- 情景77：选择成交，适合犹豫不决的客户
- 第五章 重视售后，业绩倍增的关键
- 第1节 售后服务
- 情景78：亲自把保单送给客户
- 情景79：随时为客户提供咨询服务
- 情景80：理赔办理要有耐心
- 情景81：客户想退保，你该怎么办
- 情景82：签单后，巧妙提出客户转介绍
- 第2节 情感维护
- 情景83：定期找机会拜访客户
- 情景84：在特殊的日子为客户送上祝福
- 情景85：巧妙送礼品，给客户一点小惊喜
- 情景86：在朋友圈里与客户友好互动
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评分及书评
4.4
11个评分
- 给这本书评了1.0
应该是非专业人士撰写本书，书中有许多都是监管部门严禁使用的不合规用语，对初学者有误导，合规的话术也比较浅显，现实中一用就费，有些情景都不真实。
给这本书评了5.0保险销售销售口才，受益非浅！
出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
