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119千字 字数
2016-04-01 发行日期
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主编推荐语

提升销售业绩的心理策略实战指南。

内容简介

这是一部关于如何提升销售业绩的成功励志书。全书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。

目录

  • 版权信息
  • 前言 没有好口才就干不好销售
  • 第一章 抓住客户的心
  • 知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话
  • 你卖的不是东西，而是客户的需求
  • 客户都有怕被骗上当的心理
  • 嫌货人才是买货人
  • 每个人都想得到优惠
  • 抓住客户的从众心理
  • 客户往往自认为是上帝
  • 客户都渴望得到别人的关心
  • 客户对稀少的东西都想占有
  • 第二章 说亲切感人的话
  • 精彩的开场，才会有精彩的结局
  • 销售前摸清客户的“底细”是关键
  • 搭讪客户，说好第一句话
  • 第一次见面，可以不谈销售而谈感情
  • 没有热情就没有销售
  • 寒暄，是架起“客户友谊”的桥梁
  • 遇到老客户，寒暄的热情仍然不能少
  • 让沉默型客户敞开心扉
  • 第三章 说好专业话
  • 像专家一样说话，激发客户的购买欲
  • 先研究好产品，客户才会信赖你
  • 用客户听得懂的语言来介绍产品
  • 介绍产品，使用数据更有说服力
  • 适度说些产品的“小缺点”
  • 对比启发，巧说产品的与众不同
  • 为客户编织一个拥有后的梦
  • 第四章 问客户感兴趣的问题
  • 投石问路，会问才能打开客户的话匣子
  • 提问有方，在一问一答中控制谈判方向
  • 让客户一开始就说“是”
  • 有的放矢，提问一定要有目的性
  • 客户并非没有需求，只是缺少引导
  • “二选一”法则，把主动权握在自己手中
  • 把问题丢给客户，掌握成交主动权
  • 学会运用开放式提问法
  • 第五章 说客户爱听的话
  • 赞美话说得好，生意肯定跑不了
  • 嘴上带蜜，更容易把话说到客户的心里去
  • 随声附和也是一种赞美
  • 请教的赞美方式，效果也会非常好
  • 赞美客户时，捧出新鲜的内容才有效
  • 赞美之前，仔细研究赞美对象很重要
  • 第六章 说让客户感觉你在帮他的话
  • 心急吃不了热豆腐，从客户的拒绝中寻找机遇
  • 成功的销售都是从被拒绝开始的
  • 用幽默打开顾客的拒绝之门
  • 当顾客想去别家看看时，怎样说才能挽留住他
  • 当客户说“我考虑考虑”时怎么办
  • 当客户说“我做不了主”时，你该怎样开口
  • 当客户只认牌子不认产品时，如何改变他的想法
  • 当客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”
  • 第七章 善言更要善听
  • 销售不是独角戏，业绩的80%都是靠耳朵听来的
  • 不做喋喋不休的“独白者”
  • 客户的每句话，都要认真地倾听
  • 创造机会，“逼”客户张口说话
  • 学会有效倾听，捕捉商机
  • 客户说话的时候，不要随意插话
  • 第八章 说客户认可的话
  • 讨价还价巧接招，让客户“心随你动”
  • 报价也需讲技巧
  • 顾客开口砍价，该如何应答
  • 如何应对客户说“别家更便宜”
  • 谈价过程中巧说“不”
  • 适当给客户来点硬的
  • 第九章 说让客户放心的话
  • 察言观色，在交谈中迅速把握成交的契机
  • 越是要成交时越不能急
  • 有时“沉默”才是最强的武器
  • 确认成交信号，把握最合适的销售时机
  • 找到关键点，给顾客一个成交的理由
  • 欲擒故纵，帮助客户下决心
  • 第十章 会说更要会思考
  • 销售话术地雷不能踩，小心祸从口出
  • 不可不知的销售忌语
  • 赞美的力量要比诋毁的力量更强
  • 任何时候都不要和你的“上帝”争辩
  • 客户推托，不要急赤白脸
  • 客户的短揭不得
  • 附录 不拘小节，无以成事
  • 销售不能忽视的细节
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出版方

竹石文化

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