管理学
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103千字
字数
2022-07-01
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主编推荐语
金融销售实战手册，提升客户经理核心能力。
内容简介
这是一本写给银行、保险、信托、财富管理等金融机构客户经理及其主管的销售指导手册。本书以“销售对话”的场景为核心，以渣打银行全球理财经理核心能力培训模型为基本框架和标准，把电话沟通和面谈方法及工具、买卖双方心理和行为变化，以案例的形式呈现出来，满足读者的实战需求。对于书中介绍的沟通方法和工具，理财经理可以拿来就用，而案例分析可以供销售团队管理者辅导团队新人使用。本书完全从实战中来，内容还包括销售人员的职业规划、自我管理、理财沙龙设计与执行、以业绩为导向的项目开展等。
目录
- 版权信息
- 内容提要
- 前言
- 谁可以用本书
- 书中讲了哪些内容
- 本书可以解决什么问题
- 第一章 银行新员工的困局、破局与蜕变
- 分析困局
- 主动破局
- 题外话：需要重视客户经理的“童年”——新人期培训
- 开始蜕变
- 第二章 电话约访
- 问题1：不敢打电话，怎么办
- 问题2：不愿打电话，怎么办
- 问题3：不会打电话，怎么办
- 电话约访常用的三个工具
- 第三章 销售面谈——顾问式销售
- 销售状态
- 销售前的准备
- 销售流程——引起兴趣
- 销售流程——探寻需求
- 销售流程——阐述方案
- 销售流程——处理异议
- 销售流程——促成交易
- 第四章 客户盘点与客户关系管理
- 出不了业绩是什么原因
- 客户关系管理的两个要点
- 销售诊断：如何盘点客户
- 现象交流
- 第五章 客户经理的自我管理
- 客户经理的自我管理实践
- 第六章 理财沙龙的设计与实施
- 理财沙龙背后的需求是什么
- 理财沙龙的基本元素有哪些
- 谁是最合适的主讲人
- 如何规划理财沙龙的主题
- 理财沙龙具体实施中的问题
- 第七章 将培训转化为业绩的实践
- 外部项目的实践
- 内部从培训到训练的路径
- 第八章 银行客户经理培训的知识体系与内在逻辑
- 以结果为导向的业务培训
- 培养银行客户经理的四个层次
- 后记
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
