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164千字 字数
2018-11-01 发行日期
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华为注重销售谈判技巧，实现共赢

内容简介

华为非常注重对销售人员谈判技巧的训练，让销售人员能够找到足够的理由说服客户，并且通过谈判使双方实现共赢，一直是华为市场营销的指导方针。 商务谈判是一项有技巧的工作，销售人员必须能够掌握谈判节奏。既维护企业的利益，又能让客户受益。本书从“理解客户需求”“产品优劣势分析”“谈判目标和底线”“谈判策略”“谈判阶段目标”“谈判节奏”“谈判心理”“化解谈判僵局”“达成共识”几方面揭示了华为销售谈判的沟通技巧。

目录

  • 前 言
  • 第1 章 准确理解客户需求
  • 1. 了解客户背景及经营现状
  • 1.1 多维度、立体化收集客户的信息
  • 1.2 对客户信息进行分析和归纳总结
  • 1.3 把握客户经营现状，掌握客户动态
  • 2. 分析客户发展预期和关注点
  • 2.1 汇总信息，分析客户期望值
  • 2.2 发现客户关注点，找到突破口
  • 2.3 重视客户意见，修正自我认知
  • 3. 理解客户的明确需求
  • 3.1 尊重客户，重视客户需求
  • 3.2 建立与客户充分沟通的基础
  • 3.3 理解客户需求，统一内部认识
  • 4. 分辨客户表达不明确的需求
  • 4.1 保持敏锐的嗅觉，挖掘线索
  • 4.2 将客户的隐性需求显性化
  • 4.3 引导客户认清自己的需求
  • 5. 发掘客户潜在的长远需求
  • 5.1 帮助客户看清未来发展趋势
  • 5.2 瞄准未来，帮助客户构建未来竞争力
  • 5.3 提高满足客户长远需求的能力
  • 6. 分类管理客户需求并排序
  • 6.1 管理不同层次的客户需求
  • 6.2 根据客户需求的重要性进行排序
  • 6.3 认清形势，聚焦重点需求
  • 第2 章 分析产品优劣势与价值
  • 1. 熟悉销售背景和产品知识
  • 1.1 理解公司文化，做公司代言人
  • 1.2 熟悉行业知识和发展现状
  • 1.3 掌握产品知识，理清关键信息
  • 2. 提炼产品特性和服务亮点
  • 2.1 明确产品定位，准确推介给客户
  • 2.2 满足客户需求，比对手做得更好
  • 2.3 突出产品的关键优势，赢得认可
  • 3. 匹配客户需求，强化价值呈现
  • 3.1 认识客户经营环境，提高产品价值
  • 3.2 瞄准客户痛点，提出正确的价值主张
  • 3.3 超越客户期望，获得客户信任
  • 4. 识别竞争对手，收集信息
  • 4.1 辨别和分析潜在竞争对手
  • 4.2 从多种渠道获得对手情报
  • 4.3 洞悉对手的策略，制定应对方法
  • 5. 分析优劣势，找出友商破绽
  • 5.1 优劣势分析，找到突破点
  • 5.2 稳、准、狠，放大对手的劣势
  • 5.3 知己知彼，淡化竞争对手的优势
  • 第3 章 确定谈判目标和底线
  • 1. 在谈判中树立双赢思维
  • 1.1 在平等的位置上对话，相互尊重
  • 1.2 建立相互信任的关系，互惠互利
  • 1.3 培养与客户的长期合作关系
  • 2. 平衡目标的长期和短期利益
  • 2.1 放眼长足发展，考虑未来利益
  • 2.2 让客户赢利，也是为企业增加机会
  • 2.3 设立合理的利润率和利润目标
  • 3. 确立一个可以挑战的目标
  • 3.1 明确追求，找到谈判的方向
  • 3.2 确定在谈判桌上要讨论的问题
  • 3.3 扩充选择区间
  • 4. 设置谈判可接受的底线
  • 4.1 清楚自己的利益所在
  • 4.2 制定最低目标
  • 4.3 付出与回报之间达到平衡
  • 5. 制定突破底线的应对策略
  • 5.1 向客户解释不能让步的原因
  • 5.2 对于不守信用的行为，敢于捍卫权利
  • 5.3 各种不利局面下的应对策略
  • 6. 对己方谈判目标达成共识，统一口径
  • 6.1 选定合适的谈判团队成员
  • 6.2 确定主谈和辅谈人选
  • 6.3 组织成员交流，就目标达成一致
  • 第4 章 制定沟通和谈判策略
  • 1. 正视客户，了解其谈判风格
  • 1.1 辨别客户行为的真假，猜中其心思
  • 1.2 根据客户谈判风格制定策略
  • 1.3 精准把握客户关系
  • 2. 找出谈判的核心议题
  • 2.1 找准并解读谈判的核心议题
  • 2.2 妥善处理谈判的核心议题
  • 2.3 找到与客户相同的利益点
  • 3. 分析客户的谈判实力
  • 3.1 分析客户方的谈判成员组成
  • 3.2 想方设法了解客户的谈判战术
  • 3.3 对客户有一个正确的判断
  • 4. 分析谈判筹码，制定谈判策略
  • 4.1 从客户角度分析谈判筹码
  • 4.2 合理利用谈判筹码
  • 4.3 模拟客户心理，制定谈判策略
  • 5. 积极准备，掌握谈判主动权
  • 5.1 充分准备，增加谈判筹码
  • 5.2 时刻关注与谈判相关的事宜
  • 5.3 主动与客户沟通，创造谈判条件
  • 6. 构建融洽关系，减少谈判阻力
  • 6.1 管理好客户关系，减少谈判障碍
  • 6.2 掌握与客户沟通的技巧
  • 6.3 增加透明度，赢取客户信任
  • 第5 章 明确谈判阶段目标与计划
  • 1. 成功谈判的四大关键要素
  • 1.1 把人和事分开
  • 1.2 着眼于利益而不是立场
  • 1.3 为共同利益创造选择方案
  • 1.4 坚持选择客观标准
  • 2. 明确每个阶段的工作要点
  • 2.1 为谈判成功创造一个好的开始
  • 2.2 确保在中场谈判中保持优势
  • 2.3 有始有终，争取最后的利益
  • 3. 制订不同阶段的谈判计划
  • 3.1 根据各阶段需求，配置资源
  • 3.2 找出各阶段难点，制定预防措施
  • 3.3 根据谈判实际情况，调整计划
  • 4. 明确谈判团队成员的职责
  • 4.1 根据团队成员特点安排任务
  • 4.2 团队内部明确分工，各司其职
  • 4.3 培养团队默契，共同完成任务
  • 5. 树立危机防范意识
  • 5.1 模拟谈判，发现问题
  • 5.2 做好信息保密，防范信息泄露
  • 5.3 做好备选方案，以防万一
  • 6. 分析客户在谈判中的优劣势
  • 6.1 分析自身内外优势
  • 6.2 分析客户谈判优劣势
  • 6.3 作出比较，确定谈判逻辑
  • 第6 章 控制节奏和掌握技巧
  • 1. 掌握谈判礼仪，规范行为
  • 1.1 合理安排谈判场所和接待
  • 1.2 尊重客户，与客户对等谈判
  • 1.3 注意谈判中的语言使用
  • 2. 营造和谐的谈判气氛
  • 2.1 利用暗示调动对方的情绪
  • 2.2 提高调节谈判气氛的能力
  • 2.3 从容易达成共识的话题切入
  • 3. 合理分配谈判时间
  • 3.1 选择合适的谈判时间
  • 3.2 规划总体谈判时间
  • 3.3 根据流程，规划各阶段时间
  • 4. 引导客户说出要求和条件
  • 4.1 观察对方的合作意愿与态度
  • 4.2 学会提问，引导客户说出谈判底线
  • 4.3 引导不熟悉业务的客户谈判
  • 5. 深入挖掘客户需求
  • 5.1 在谈判中不断挖掘客户需求
  • 5.2 让客户看到公司的能力
  • 5.3 综合考虑客户的需求
  • 6. 把握时机，解决关键问题
  • 6.1 在关键时间解决关键问题
  • 6.2 借客户紧急需求解决争议
  • 6.3 关键时刻给客户施加压力
  • 7. 根据谈判变化及时调整策略
  • 7.1 不断完善谈判方案
  • 7.2 适当让步，适时妥协
  • 7.3 给对方好处，适时收取回报
  • 第7 章 调整谈判心理和状态
  • 1. 克服对谈判的恐惧心理
  • 1.1 学会应对无处不在的谈判
  • 1.2 克服障碍，获得心理优势
  • 1.3 了解自己，打赢谈判心理战
  • 2. 判断客户谈判时的心理
  • 2.1 通过身体语言判断客户心理
  • 2.2 主动试探，洞悉客户的心理状态
  • 2.3 运用策略，化解客户的心理防备
  • 3. 提防被迷惑，保持冷静
  • 3.1 主动思考，分析谈判形势
  • 3.2 确保在平等条件下谈判
  • 3.3 正常应对，隐藏急切的心情
  • 4. 戒浮躁，保持平和的心态
  • 4.1 控制谈判心态，变被动为主动
  • 4.2 全情投入，保持耐心
  • 4.3 面对强势的客户，保持冷静
  • 5. 提升自信心，掌控局面
  • 5.1 不断学习，提高自身能力
  • 5.2 挑战自我，赢得客户尊重
  • 5.3 必要时，也可以用离席策略
  • 6. 总结经验，避开雷区
  • 6.1 不要在压力下决策
  • 6.2 总结经验教训，与团队分享
  • 6.3 学习前人经验，减轻谈判压力
  • 第8 章 找出化解谈判僵局的策略
  • 1. 暂停谈判，放松心情
  • 1.1 稳定情绪，转移话题
  • 1.2 利用中场休息，调整双方的情绪
  • 1.3 改变谈判环境，使谈判人员放松
  • 2. 更换谈判员和找调节人
  • 2.1 调整谈判人员，角色互补
  • 2.2 利用角色权力策略争取利益
  • 2.3 借助中间人调节谈判气氛
  • 3. 摆出事实说服客户
  • 3.1 让客户看到解决方案的优越性
  • 3.2 找到打动客户的关键点
  • 3.3 逐一击破各个客户
  • 4. 学会反思，找出原因
  • 4.1 自我批判，客观分析事实
  • 4.2 从客户身上吸取养分
  • 4.3 主动调整谈判策略，再次推进
  • 5. 采取以静制动的策略
  • 5.1 实行拖延战略，扭转局面
  • 5.2 沉默应对，争取时间
  • 5.3 以退为进，扰乱对方视听
  • 6. 设置最后期限，使客户让步
  • 6.1 用最后期限加快谈判进程
  • 6.2 有意将谈判时间安排在最后期限前
  • 6.3 避免客户知道自己的最后期限
  • 第9 章 促成与客户的合作共识
  • 1. 确认合同条款，达成一致
  • 1.1 见招拆招，解答客户疑问
  • 1.2 审核合同条款，避免后期有争议
  • 1.3 最后就疑问与客户协商，签订合同
  • 2. 拉通售前售后，管理合同
  • 2.1 进行合同优化管理
  • 2.2 打通流程，提高交付效率
  • 2.3 做好工作交接，开始交付
  • 3. 制定交付方案和预案
  • 3.1 与客户沟通，制定和优化交付方案
  • 3.2 提前识别风险，防患于未然
  • 3.3 提高处理突发状况的应变能力
  • 4. 跟踪业务，履行谈判协议
  • 4.1 关注交付进展，及时发现问题
  • 4.2 定期向客户汇报交付进展
  • 4.3 与客户协调交付中出现的问题
  • 5. 确保顺利交付，实现承诺
  • 5.1 持续与客户沟通，争取客户支持
  • 5.2 艰苦奋斗，为客户服务
  • 5.3 帮助客户实现成功
  • 6. 放眼未来，建立合作关系
  • 6.1 树立重视合作关系的意识
  • 6.2 处理交易纠纷，提高客户满意度
  • 6.3 维护合作关系，为后续合作创造条件
  • 参考文献
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出版方

中国人民大学出版社

中国人民大学出版社成立于1955年，是新中国建立后成立的第一家大学出版社。时光在文字与光阴中驻足，我们在积聚书香与赓续文脉之时，也有一点小小的向往，在徜徉中拢住自我与他者的目光，给天下读书人一点点温暖。