管理学
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79千字
字数
2019-03-01
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主编推荐语
运用NLP技术打造高绩效销售团队
内容简介
本书重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具对销售团队进行有效管理，旨在帮助销售团队管理者带出一支高绩效的销售团队。本书从教练技术解读以及团队教练能力模型切入，首先重塑销售团队管理者的管理理念和能力，进而从心智、沟通、销售、绩效、员工成长等五个方面详细阐述带出一支高绩效团队的技巧和方法。为销售团队管理者提供最实用、最有效的帮助。
目录
- 封面
- 扉页
- 版权页
- 目录
- 内容提要
- 阅读使用本书
- 第1章 教练驱动改变——如何打造销售“尖兵连”
- 01 不懂心理学，你怎么做管理
- 02 销售为什么需要教练
- 03 突破障碍：教练团队VS管理团队
- 04 教练者的六大行为准则
- 05 教练团队的步骤
- 06 教练式领导关注的焦点一：人
- 07 教练式领导关注的焦点二：成果
- 08 教练式领导关注的焦点三：动机和需求
- 第2章 团队教练能力模型——如何提升教练式领导力
- 01 模型一：心理素质
- 02 模型二：人际能力
- 03 模型三：觉察能力
- 04 模型四：倾听能力
- 05 模型五：发问能力
- 06 模型六：区分能力
- 07 模型七：回应能力
- 第3章 心智模式教练——如何引领强大的销售信念
- 01 每个客户都是独一无二的个体
- 02 每个客户都会为自己做出最好的选择
- 03 客户可能每时每刻都会改变
- 04 用客户喜欢的方式满足其需求
- 05 有效果比有道理更重要
- 06 很多客户自己拥有答案
- 07 成交由客户决定，并非销售决定
- 08 没有失败，只有回馈
- 09 无论如何都要爱客户
- 第4章 沟通模式教练——如何建立有效的对话模式
- 01 建立信任关系：你只能让客户听他想听的
- 02 开放性提问：给予客户自我判断的空间
- 03 启发式提问：发掘并引导客户需求
- 04 探索性提问：让客户自己寻找答案
- 05 教练式倾听：带着同理心倾听
- 06 正面反馈：去掉客户的第一思维
- 07 改善反馈：引导思考，并征求意见
- 08 聚焦目标：引导对方主动成交
- 第5章 销售技能教练——如何赋能销售团队成员
- 01 建立亲密关系，赢得推销权力
- 02 识别真正客户，抓住销售机会
- 03 完全理解客户的需求和动机
- 04 找到关键按钮，开始推荐产品
- 05 及时觉察，辨识成交信号
- 06 尝试成交，得到客户承诺
- 07 如何克服销售障碍
- 08 强有力的销售语言模式
- 第6章 团队绩效教练——如何实现教练式绩效管理
- 01 KPI考核VS才干考核
- 02 教练式绩效评估的条件
- 03 教练式评估者的角色
- 04 教练式绩效评估的方向
- 05 教练式绩效评估的技巧
- 06 教练式绩效面谈的结构
- 07 教练式绩效面谈的技巧
- 第7章 员工成长教练——如何发现员工的才干并激励员工
- 01 每个人都具备巨大的潜能
- 02 教练者应从关注员工特质开始
- 03 分析辨识员工的特质
- 04 影响个人“成熟度”的两大要素
- 05 新兵型销售员：引导式教练
- 06 激情兵型销售员：教导式教练
- 07 老兵型销售员：授权式教练
- 08 尖兵型销售员：诱导式教练
- 第8章 实践练习——教练式管理工具清单
- 01 教练工具之GROWS模型
- 02 教练工具之TOOPSA模型
- 03 教练工具之GAPS模型
- 04 教练工具之平衡轮
- 05 教练工具之ACTIONS辅导模型
- 06 教练工具之DIRECT忠告模型
- 07 教练工具之米尔顿语言模式
- 08 教练工具之梅塔语言模式
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
