4.3 用户推荐指数
商业
类型
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122千字
字数
2022-12-01
发行日期
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主编推荐语
哥大法学院教授的15年谈判心法，提供看待谈判的独特视角。
内容简介
卡特根据自身20多年的调解经历，在解决了上百起冲突后发现，优秀的谈判者擅长向自己和他人提出正确的问题，以此获知双方更多深层次的需要、达成交易并建立关系。
卡特认为，谈判是一种引导和调解，面对复杂的谈判情景，你可以用10个开放式问题打破僵局。首先是认知自我，你需要问自己5个问题：“我想解决什么问题”“我需要什么”“我的感受是什么”“我从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。其次是看清他人，你需要问对方5个问题：“告诉我……”“你需要什么”“你的顾虑是什么”“你从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。
这10个问题简单明了，涵盖从谈判战略到策略的核心维度，不仅有助于谈判双方明确各自的目标、需要和顾虑，还能帮助你与他人建立联系、改善私人关系和职场关系。
目录
- 版权信息
- 推荐序 有的知识是珍珠，有的知识是丝线
- 序言
- 上篇 认知自我 问自己5个问题
- 问题一 我想解决什么问题？
- 谈判的关键第一步：定义问题
- 花时间以省时间
- 在重大谈判中定义问题
- 在日常沟通中定义问题
- 谈判即创新：解决未来的问题
- 如何完整定义你的问题：具备全局观
- 不该做什么：我们通常定义一个问题的方式
- 完整定义问题的5个步骤
- 常见难处的解决
- 自我评判：众口难调
- 认识自己
- 总结
- 问题二 我需要什么？
- 重构问题：提高就业率
- 内心深处的需求
- 明确你的需要
- 轮到你照镜子了
- 有需要的是人，理解需要的是神
- 问题：我们混淆了需要和其他东西
- 谈判中人的需要
- 需要有不同的优先级
- 继续深入：有形需要和无形需要
- 有形需要
- 无形需要
- 金钱不能买什么
- 常见难处的解决
- 需要会变化
- 总结和最后一个问题
- 问题三 我的感受是什么？
- 高管的烦恼
- “感受即事实”
- 轮到你照镜子了
- 处理谈判中的感受
- 专业谈判中感受的重要性
- 照镜子：考虑自身感受的好处
- 考虑你的感受会带来解脱和结果
- 找到乐趣
- 跟进：通过感受找到解决问题的正确方法
- 情绪清单
- 面对感受，回到你的需要上来
- 明确“最糟糕”的感受：克服自我评判
- 两大隐藏情绪
- 最后一步：在谈判中表达你的情绪
- 总结
- 问题四 我从前是如何成功处理这种事的？
- 薪酬谈判
- “我从前是如何成功处理这种事的？”
- 回想成功往事
- 尽可能多地回想成功往事的细节
- 轮到你照镜子了
- 常见难处的解决
- 总结
- 问题五 第一步是什么？
- 从地下室创业到上市
- 第一步是什么？
- 迈出前进的第一步
- 一步一个脚印激发动力
- 为接下来做准备的一步
- 一步一个脚印：一些例子
- 轮到你照镜子了
- 总结上篇：行动计划
- 反思你的问题（或目标）
- 回顾你的需要
- 体察你的感受
- 回想成功往事
- 如果我冒出很多想法该怎么办？
- 常见难处的解决
- 总结
- 下篇 看清他人 问对方5个问题
- 问题六 告诉我……
- 尽可能地撒大网
- “告诉我”：终极开放式问题
- 将“告诉我”作为每次谈判的第一个问题
- 对亲密的人使用“告诉我”
- 轮到你了：如何提出这种问题
- “让飞机着陆”
- 享受沉默
- 后续跟进
- 总结并询问反馈
- 注意没说出来的话
- 总结
- 问题七 你需要什么？
- 询问需要：从需要入手比从要求入手更易实现目标
- 通过训练明确需要
- 轮到你了：询问别人的需要
- “让飞机着陆”
- 享受沉默
- 后续跟进
- 总结并询问反馈
- 注意对方没说出来的话
- 问题八 你的顾虑是什么？
- 与高管沟通
- 询问别人的顾虑
- 消除达成协议的障碍
- 处理未被满足的需要
- 了解他人感受的根源
- 如何询问这个问题
- “让飞机着陆”
- 享受沉默
- 后续跟进
- 总结并询问反馈
- 注意对方没说出来的话
- 总结
- 问题九 你从前是如何成功处理这种事的？
- 平衡工作与生活
- 询问对方的成功往事
- 回想成功往事有助于明确困难并得出备选方案
- 回忆成功往事能够启动权力感
- 询问对手成功往事的原则
- 轮到你了：如何询问对方的成功往事
- “让飞机着陆”
- 享受沉默
- 后续跟进
- 总结并询问反馈
- 注意对方没说出来的话
- 总结
- 问题十 第一步是什么？
- 轮到你了
- 询问“第一步是什么”有助于达成交易
- 询问“第一步是什么”对谈判者有益
- 征求对手的意见？
- 一步一个脚印地解决问题
- 现在开始思考如何提出这个问题
- “让飞机着陆”
- 享受沉默
- 后续跟进
- 总结并询问反馈
- 注意对方没说出来的话
- 常见难处的解决
- 总结
- 收入囊中：赢得谈判
- 致谢
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评分及书评
4.3
6个评分
- 给这本书评了5.0
关于谈判的具体操作方法，关于沉默和总结的应用，都是很有启发的
出版方
中信出版集团
中信出版社，成立于1988年，隶属于中国中信集团公司，是全国中央级出版社。2008年改制为中信出版股份有限公司。 中信出版集团满怀激情，关注思想、关注理念、关注人物、关注资讯、关注时尚，为读者提供最前沿的思想与最优秀的学习实践，通过有价值的、有享受的阅读，倡导与展示新的文化主流，启动一个“大众阅读时代”。
