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299千字
字数
2017-09-01
发行日期
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主编推荐语
五篇全面解读分销渠道设计、管理、控制及新型方式。
内容简介
本书内容分为5篇，即分销渠道概念、分销渠道设计、分销渠道管理、分销渠道控制、新型分销渠道方式。其中，分销渠道概念篇介绍了分销渠道的基本概念以及渠道战略，分销渠道设计篇介绍了分销渠道结构、设计、模式三个方面的内容，分销渠道管理篇包括渠道成员管理、冲突管理和激励管理，分销渠道控制篇包括渠道控制和渠道绩效控制，新型分销渠道方式包括互联网渠道、移动互联网渠道、线上线下双渠道管理等。
目录
- 封面
- 扉页
- 版权信息
- 目录
- 内容提要
- 前言
- 第一篇 渠道概念篇
- 第一章 分销渠道的基本概念
- 引导案例 雷士照明：变革制胜
- 第一节 分销渠道的概念及功能
- 第二节 分销渠道管理
- 第三节 影响渠道管理的因素
- 思考题
- 案例分析 手机销售渠道再变革：C2B成新一轮趋势
- 第二章 渠道战略
- 引导案例 开创“互联网+酒”全渠道新格局
- 第一节 渠道战略的含义与重要性
- 第二节 制定渠道战略的流程
- 第三节 渠道战略与市场营销战略
- 第四节 渠道战略的选择
- 思考题
- 案例分析 分销渠道的战略性模式创新
- 第二篇 渠道设计篇
- 第三章 分销渠道结构
- 引导案例 联想通路三部曲：从多层级到扁平化
- 第一节 渠道长度、宽度及广度
- 第二节 影响渠道结构决策的因素
- 第三节 直接分销渠道
- 第四节 间接分销渠道
- 第五节 渠道结构的演变趋势
- 思考题
- 案例分析 这样的公司是在进行直销吗？
- 第四章 分销渠道设计
- 引导案例 TCL集团：构建深广兼容的分销渠道
- 第一节 分销渠道设计的原则及程序
- 第二节 分销渠道设计的需求分析
- 第三节 确定目标
- 第四节 确定分销渠道的备选方案及选择
- 思考题
- 案例分析 “伊人净”的渠道设计
- 第五章 分销渠道模式
- 引导案例 格力自建渠道掌控终端市场
- 第一节 分销渠道模式
- 第二节 经销和代理
- 第三节 连锁经营与特色经营
- 第四节 网络直销
- 思考题
- 案例分析 特许经营加盟侵权案
- 第三篇 渠道管理篇
- 第六章 渠道成员管理
- 引导案例 香飘飘凭借什么领跑行业？——扁平化营销渠道实现平台全覆盖
- 第一节 生产商
- 第二节 批发商
- 第三节 零售商
- 第四节 辅助商
- 第五节 物流
- 第六节 消费者
- 思考题
- 案例分析 “可的”便利店经营模式
- 第七章 渠道冲突管理
- 引导案例 种子防窜货防伪溯源 助你有效控制渠道窜货
- 第一节 分销渠道冲突概述
- 第二节 分销渠道冲突的处理方法
- 第三节 分销渠道窜货管理
- 第四节 典型渠道冲突案例
- 思考题
- 案例分析 宝洁公司渠道冲突管理分析
- 第八章 渠道激励管理
- 引导案例 喜临门：股权激励落地，双主业稳步推进
- 第一节 分销渠道激励策略
- 第二节 对中间商的激励
- 思考题
- 案例分析
- 第四篇 渠道控制篇
- 第九章 渠道控制
- 引导案例 应对橱柜行业整合 需集中资源加强渠道控制力
- 第一节 渠道控制的内涵
- 第二节 渠道控制的重要性和有效性
- 第三节 影响渠道控制的因素
- 第四节 渠道控制力的获得
- 第五节 渠道控制的方式
- 思考题
- 案例分析 娃哈哈从单一化到多元化
- 第十章 渠道绩效评估
- 引导案例 汽车网销如何突围？“渠道效果评估”是关键
- 第一节 渠道评估的定义与流程
- 第二节 渠道整体绩效评估
- 第三节 渠道成员综合评价
- 第四节 渠道改进策略
- 思考题
- 案例分析 大华公司的渠道评估
- 第五篇 网络渠道篇
- 第十一章 互联网渠道
- 引导案例 象山枇杷大丰收，网络直销中崭露头角
- 第一节 互联网渠道概述
- 第二节 互联网渠道模式
- 第三节 互联网渠道中间商
- 第四节 互联网渠道设计与管理
- 思考题
- 案例分析 让利优惠获得顾客资源
- 第十二章 移动互联网渠道
- 引导案例 一叶舟创建微信俱乐部会员营销新思路
- 第一节 移动互联网渠道概述
- 第二节 移动网络直销
- 第三节 移动网络间接分销
- 第四节 移动互联网渠道管理
- 思考题
- 案例分析 会说话的月饼，首创“四微立体式营销”
- 第十三章 双渠道管理
- 引导案例 当当网天梭表授权纠纷：新旧渠道冲突
- 第一节 双渠道概念
- 第二节 双渠道冲突
- 第三节 双渠道整合管理
- 思考题
- 案例分析 乐友如何化解最令人头痛的线上线下渠道冲突？
- 英汉名词对照表
- 参考文献
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
