读完这本书，发现之前我说的话都不是人话，以至于产生用十年的时间，重新学习如何说话的念头。会说话的人，不是牙尖嘴利，也不是思维敏捷，也不是熟练心理学。会说话的人是拥有系统性思维能力，沟通真正目的是满足需求。

没有知识的支撑，技能将无从谈起！沟通要剥开立场看问题，最常见的就是以探求的口吻、解决问题的口气，与对方一起弄清问题的真正所在。

“只要是在对话中的双方，就永远有共同利益。” 读完后，印象最深的就是这句话。关于史欣悦老师，其实是在《心动的 offer 2》里认识的，那么多的带教律师，印象最深的就是他。永远那么淡定，看问题又很一针见血，谦逊，那个时候就觉得，他很有魅力。没想到隔这么久，在《文化参考》里听到了他的新书，立马就加入书单。在工作生活中，其实我很少需要跟人谈判，但也很多时候，跟人沟通后再回想，就后悔自己怎么就漏了这个漏了那个，让自己落了下风。其实这里，我已经犯了一个错：以为沟通就是为了争个输赢。而在这本《有言以对：让好意有好结果》，史律师指出：沟通的真正目标是满足需求，在此基础上彼此交换、调整和实现利益。为了达到这个目的，我们需要提高我们的系统性思维，调整我们的心态。1. 沟通的真正目标是满足需求可能有很多人跟我一样，觉得谈判、沟通就是为了争个输赢，如果我们在对话中没有取得成就，就是输了。但是，读完这本书后，我觉得第一个应该纠正的错误就是这个想法。那我们沟通是为了什么呢？争取利益，交换信息，说服对方，这些可能都会有，但史律师说，这些都没有打到靶心。沟通的真正目标应该是满足需求。满足谁的需求呢？自然是对话的双方。在这个过程中，最核心的就是 “需求”，而要满足我们自己的需求，首先要让对方的需求得到满足。史律师在书里介绍了一个方法 —— 需求交换表。在表中，分别列出我必须达到的需求，可以交换的需求，以及对方必须达到的需求，可以交换的需求。沟通的过程，就是用我们可以交换的需求去满足对方必须达到的需求，同时，对方也要用他可以交换的需求来满足我们必须达到的需求。在不断的谈判沟通中，如果最终我们双方都能满足彼此必须达到的需求，那就再好不过了。2. 别让立场掩盖了利益一些人在沟通过程中只关注彼此立场的不同，希望在立场上达成共识，所以很多时候我们会听到这样的对话：“这种做法不符合我们公司一贯政策”、“到底是听你的，还是听我的？”、“这是原则性问题，我们没什么可谈的”…… 有立场很正常，但我们更应该看到沟通双方立场争执背后的动机 —— 利益。所以，真正的沟通一定要懂得抛弃立场式对话，从立场中剥出真正的利益来。史律师在书里也给我们提供了一个工具：拆开立场的包裹。在这个层层包裹的模型中，立场是外壳，利益是内容，需求是利益的目的，利益的实现就是需求的满足。也就是说，当对方向我们表明一个立场后，其实我们要做的，就是拆开这个立场的包裹，看到里面是什么利益，从而去满足这个利益点，进而满足对方的需求。比方说，另一半想去旅游但我们没空，沟通几次后对方生气地说，“到底是听你的还是听我？” 其实这就是对一个立场的宣誓，“你必须听我的”，但如果你这个时候能看到立场背后是 “想一起出去旅游” 的利益需求，可能沟通就会更加顺畅，也能有好的结果。3. 别让情绪影响我们影响沟通的因素有很多，其中不能忽视的就是情绪。不对的情绪会影响对话的进程，也会遮挡住双方关注共同利益的眼睛。因此，史律师也在书里强调：第一，要把人的问题和事的问题分开；第二，谈判中最不重要的，就是我们自己的情绪感受。其实生活中，我们要做到不受情绪的影响是很困难的，人非草木。但在沟通中，我们还是要升级我们的 “雷达系统”，不能仅关注自己内在的情绪，更应该向外探索，去感知对方的情绪感受，分析出对方的利益点和需求。如果我们暂时做不到，可以借助心理咨询工具 “肩膀上的小人儿”，其实也就是切换一下视角，试着从第三方的角度去感知我们和对方的情绪感受，从而达到更好的沟通效果。调整我们的心态，认识到沟通是一个复合系统后，我们才能弄清楚我们应该怎样去学习提高。在书中的第二部分，史律师也给我们拆解了沟通能力的六大模块，让我们明白沟通能力是由表达能力、思维能力、对人的认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力构成的一种复合能力。在这一部分，史律师不仅给我们具体、逐一拆解各项能力，更是给了很多工具，教我们怎样去提高、运用这些能力。在表达能力模块，我们的关键在于会听，最重要的是要在关系中去倾听需求。同时史律师也教了我们如何去辨别观察与事实、感受和判断、请求和要求这三对概念，多用 “观察 + 感受 + 请求” 去表达；思维能力主要就是对复杂事物的理解和逻辑思维能力，在这里，史律师给我们介绍了三种理解复杂事物的思维工具 —— 金字塔模型、镜头切换法、多元思维模型。金字塔和多元模型可能我们比较熟悉，而镜头切换法主要是切换我们看问题的视角，文中举了基辛格促进越南停战的例子，让我们看到了广角镜头（宏观）和特写镜头（局部）两者缺一不可；对人的认知能力模块，我们可以利用马斯洛需求层次理论，去厘清对方的需求，通过识别需求 - 设置奖励 - 激发自驱力，从而达到沟通目的；交换和创造价值的能力是商业能力的核心，所以我们可以利用 4P 模型，在沟通中找准需求，做好定位；决策树和对话树工具则是策略和博弈能力模块中的讲述重点；“稳固基本盘，尽最大努力争取中间盘，瓦解分化对手基本盘” 是在外交能力上，史律师给我们的建议。当然，更多具体的内容还是得自己翻开书本学习，肯定会让你受益匪浅的。在书的最后一部分，史律师用了大量的实战案例，详细地给我们分析如何开展一场关键性沟通，其中既有谈判心理学，对话前准备，又有突破僵局，压力对话，情绪把控等实用性操作，甚至于连文化差异，陷阱和误区史律师都给我们考虑到了，真的是很细心很受用。我们可能都很希望自己能说会道，但看完这本书，我更希望自己能有逻辑有策略地与人沟通，不是为了在沟通争论中赢得对方，而是为了能双赢。当然我也不指望看完我就能立马掌握技巧成为一个沟通高手，在以后的日子里，还是要多去实践书里提到的各种工具跟思考方式。