读完这本书，发现之前我说的话都不是人话，以至于产生用十年的时间，重新学习如何说话的念头。会说话的人，不是牙尖嘴利，也不是思维敏捷，也不是熟练心理学。会说话的人是拥有系统性思维能力，沟通真正目的是满足需求。

没有知识的支撑，技能将无从谈起！沟通要剥开立场看问题，最常见的就是以探求的口吻、解决问题的口气，与对方一起弄清问题的真正所在。

“只要是在对话中的双方，就永远有共同利益。” 读完后，印象最深的就是这句话。关于史欣悦老师，其实是在《心动的 offer 2》里认识的，那么多的带教律师，印象最深的就是他。永远那么淡定，看问题又很一针见血，谦逊，那个时候就觉得，他很有魅力。没想到隔这么久，在《文化参考》里听到了他的新书，立马就加入书单。在工作生活中，其实我很少需要跟人谈判，但也很多时候，跟人沟通后再回想，就后悔自己怎么就漏了这个漏了那个，让自己落了下风。其实这里，我已经犯了一个错：以为沟通就是为了争个输赢。而在这本《有言以对：让好意有好结果》，史律师指出：沟通的真正目标是满足需求，在此基础上彼此交换、调整和实现利益。为了达到这个目的，我们需要提高我们的系统性思维，调整我们的心态。1. 沟通的真正目标是满足需求可能有很多人跟我一样，觉得谈判、沟通就是为了争个输赢，如果我们在对话中没有取得成就，就是输了。但是，读完这本书后，我觉得第一个应该纠正的错误就是这个想法。那我们沟通是为了什么呢？争取利益，交换信息，说服对方，这些可能都会有，但史律师说，这些都没有打到靶心。沟通的真正目标应该是满足需求。满足谁的需求呢？自然是对话的双方。在这个过程中，最核心的就是 “需求”，而要满足我们自己的需求，首先要让对方的需求得到满足。史律师在书里介绍了一个方法 —— 需求交换表。在表中，分别列出我必须达到的需求，可以交换的需求，以及对方必须达到的需求，可以交换的需求。沟通的过程，就是用我们可以交换的需求去满足对方必须达到的需求，同时，对方也要用他可以交换的需求来满足我们必须达到的需求。在不断的谈判沟通中，如果最终我们双方都能满足彼此必须达到的需求，那就再好不过了。2. 别让立场掩盖了利益一些人在沟通过程中只关注彼此立场的不同，希望在立场上达成共识，所以很多时候我们会听到这样的对话：“这种做法不符合我们公司一贯政策”、“到底是听你的，还是听我的？”、“这是原则性问题，我们没什么可谈的”…… 有立场很正常，但我们更应该看到沟通双方立场争执背后的动机 —— 利益。所以，真正的沟通一定要懂得抛弃立场式对话，从立场中剥出真正的利益来。史律师在书里也给我们提供了一个工具：拆开立场的包裹。在这个层层包裹的模型中，立场是外壳，利益是内容，需求是利益的目的，利益的实现就是需求的满足。也就是说，当对方向我们表明一个立场后，其实我们要做的，就是拆开这个立场的包裹，看到里面是什么利益，从而去满足这个利益点，进而满足对方的需求。比方说，另一半想去旅游但我们没空，沟通几次后对方生气地说，“到底是听你的还是听我？” 其实这就是对一个立场的宣誓，“你必须听我的”，但如果你这个时候能看到立场背后是 “想一起出去旅游” 的利益需求，可能沟通就会更加顺畅，也能有好的结果。3. 别让情绪影响我们影响沟通的因素有很多，其中不能忽视的就是情绪。不对的情绪会影响对话的进程，也会遮挡住双方关注共同利益的眼睛。因此，史律师也在书里强调：第一，要把人的问题和事的问题分开；第二，谈判中最不重要的，就是我们自己的情绪感受。其实生活中，我们要做到不受情绪的影响是很困难的，人非草木。但在沟通中，我们还是要升级我们的 “雷达系统”，不能仅关注自己内在的情绪，更应该向外探索，去感知对方的情绪感受，分析出对方的利益点和需求。如果我们暂时做不到，可以借助心理咨询工具 “肩膀上的小人儿”，其实也就是切换一下视角，试着从第三方的角度去感知我们和对方的情绪感受，从而达到更好的沟通效果。调整我们的心态，认识到沟通是一个复合系统后，我们才能弄清楚我们应该怎样去学习提高。在书中的第二部分，史律师也给我们拆解了沟通能力的六大模块，让我们明白沟通能力是由表达能力、思维能力、对人的认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力构成的一种复合能力。在这一部分，史律师不仅给我们具体、逐一拆解各项能力，更是给了很多工具，教我们怎样去提高、运用这些能力。在表达能力模块，我们的关键在于会听，最重要的是要在关系中去倾听需求。同时史律师也教了我们如何去辨别观察与事实、感受和判断、请求和要求这三对概念，多用 “观察 + 感受 + 请求” 去表达；思维能力主要就是对复杂事物的理解和逻辑思维能力，在这里，史律师给我们介绍了三种理解复杂事物的思维工具 —— 金字塔模型、镜头切换法、多元思维模型。金字塔和多元模型可能我们比较熟悉，而镜头切换法主要是切换我们看问题的视角，文中举了基辛格促进越南停战的例子，让我们看到了广角镜头（宏观）和特写镜头（局部）两者缺一不可；对人的认知能力模块，我们可以利用马斯洛需求层次理论，去厘清对方的需求，通过识别需求 - 设置奖励 - 激发自驱力，从而达到沟通目的；交换和创造价值的能力是商业能力的核心，所以我们可以利用 4P 模型，在沟通中找准需求，做好定位；决策树和对话树工具则是策略和博弈能力模块中的讲述重点；“稳固基本盘，尽最大努力争取中间盘，瓦解分化对手基本盘” 是在外交能力上，史律师给我们的建议。当然，更多具体的内容还是得自己翻开书本学习，肯定会让你受益匪浅的。在书的最后一部分，史律师用了大量的实战案例，详细地给我们分析如何开展一场关键性沟通，其中既有谈判心理学，对话前准备，又有突破僵局，压力对话，情绪把控等实用性操作，甚至于连文化差异，陷阱和误区史律师都给我们考虑到了，真的是很细心很受用。我们可能都很希望自己能说会道，但看完这本书，我更希望自己能有逻辑有策略地与人沟通，不是为了在沟通争论中赢得对方，而是为了能双赢。当然我也不指望看完我就能立马掌握技巧成为一个沟通高手，在以后的日子里，还是要多去实践书里提到的各种工具跟思考方式。

说话的目的是沟通，沟通的的作用也要根据不同的场合。有时候想说话和想沟通其实真的俩回事。如何有效的沟通，有逻辑，以技巧，有战术，好好说话，好好不说话，一笑置之，这真的需要好好揣摩。结尾还是以真诚总结，不忘初心，或许这是原动力，促使着我们不断提升自己。

《有言以对》怎么说呢？没有感觉有多厉害，可能是这种类型的书读的多了，也正好反应自己对于沟通的不自信。六边形沟通技巧，有时候如果仅仅要去套概念，那估计永远也学不成张三丰的太极。沟通要注意的细节又很多，对象，环境，契机，语言，意图，话术，技巧等等，等等后也不一定，但还是要学。

沟通能力是一种复合能力，不是会说话、口齿伶俐就是会沟通。关键性沟通的核心理念在于利益的实现和需求的满足。

1️⃣沟通能力是由表达能力、思维能力、对人的认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力构成的一种复合能力。2️⃣重要的两句话：一是沟通能力是一种复合能力，不是会说话、口齿伶俐就是会沟通；二是关键性沟通的核心理念在于利益的实现和需求的满足，只有围绕沟通双方的利益展开工作，为了满足需求而寻找解决方案，才能完成一场关键性沟通。

围绕沟通有 3 类共 6 种能力需要打造，第一类是自身的能力，包括表达能力和思维能力。第二类是与他人互动的能力，包括对人的认知能力、交换和创造价值的能力以及策略和博弈能力。第 3 类是与他人有关的能力，主要是外交能力。作者一直强调沟通能力是一种复合能力，不是会说话、口齿伶俐就是会沟通。沟通的真正目标是满足需求。要满足我们自己的需求，首先要让对方的需求得到满足。原来在工作和生活沟通中，可能更关注沟通完的结论，结合本书后续自己会更注重过程：过程中应用了哪个六角沟通的能力、沟通遇到阻碍甚至冲突时如何化解、如何利用对方的沟通风格等等，并刻意练习自己不足的能力，成为沟通的 “六边形战士”。PS：如果要快速掌握书籍精华重点，建议直接读最后的后记部分。

还不错的

很多话，说了就跟没说一样。对于观点和方法，仅仅是粗浅的堆积文字。我认为这个书比武志红老师等大咖的，差距还是有些大。

剥开立场看利益，怎么说呢，有感知 1.0 和 6.0 但是对 6.0 并没有详细展开

nice

形成有效沟通的 6 个基本能力

满足需求和利益，关系在利益在共同语言在关系利益实质利益。需求就是利益.2024-01-15

实操性极强。

史欣悦。做成想做的事，成为想成为的人成为沟通高手的六角沟通法第一章 提高沟通能力需要用系统性思维 1、用系统性思维看待沟通能力人生所有的难题都是人际关系问题。人与人产生关系主要靠的就是沟通与对话。a。关系前进，是沟通顺利的结果 b。关系倒退 是沟通失败的结果只要有正确的认知，以及在正确的认知下有针对性的练习，就能达成目标。2、真正的沟通能力需要内外兼修听到对方说什么，还能听出对方想什么 3、沟通的真正目标是满足需求对话双方通过语言或文字互相确认需求，再通过彼此交换、调整和实现利益，最终满足需求。4、利用需求交换表确认沟通是否成功如果我们必须的需求达到了，对我们来讲，就是成功的，如果对方的必须需求也达到了，这就是一场创造了价值的关键沟通。我的需求对方的需求必须达到的可以交换的 5、提高沟通能力的路径和阶梯具备的三个维度的优势：知识 技能 态度提高沟通和对话能力的路径和阶梯就是技能的提升。提升技能的两个核心原则。a. 正确的重复，查理・芒格说过：我们不需要新的思想，只需要正确的重复。是一种从不确定中寻找确定性的思维方式。b. 画小圈 针对某些概念、知识点等，可以拆解成小的，简单的知识点，刻意练习每一小部分的细节，练习通透，继而不断精进。6、别让立场掩盖了利益 a. 剥开立场看利益。以探求的口吻，解决的口气，与对方一起弄清问题的真正所在。从左到右立场利益最终目标以提问来揭示以满足来实现需求 b. 始终坚持共同利益 在沟通中，对利益的判定和公识，始终位于首位。在考虑到自己的潜在利益，就会发现共同利益要远远多于相互冲突的利益。只要在对话中的双方，就永远有共同利益。寻找共同利益的一个基本方法，就是逆向思维，即假设双方不谈判，接下来会发生什么事，或者会造成什么损失。c. 升级自己的雷达系统把人的问题和事的问题分开；谈判中最不重要的，就是我们的情绪。6.0 版感知雷达系统，涉及六个方面，眼、耳、鼻、舌头、身体、意识。六个方面感受到的都是对方的利益和需求，以及双方的共同利益。不再向内关注自己的情绪感受，而是敏感的向外体察对方，剥开对方的立场和情绪，分析出对方的利益点和真实需求，再匹配自己的需求，才能更容易将交谈的主动权掌握在自己手里，并最终与对方在利益上达成共识。。肩膀上的小人儿。第二章 六角沟通法六大模块 1、表达能力：必须紧紧围绕着自己的需求和对方的需求，梳理表达能力和方式。核心的底层逻辑是学会倾听和思考。1）在关系中倾听需求 谈话是当下场合的艺术，沟通是关系的体现，沟通不放在关系当中就没有意义。不同的关系，会有不同的需求。提高关系和需求的意识。2）表达的三对概念 a. 观察和事实观察不是事实，只是观察者认为的事实 b. 感受和判断感受和判断都是主观的感受是发自内心的一种感觉判断是给别人下结论，涉及第三方的。分为三种表达形式，评价、比较、归责。评价是使用了对他人的形容词；归责是把一件事的责任指向别处或他人。c. 请求和要求，沟通 最终都落实到请求上。请求原则：一是要具体；二要没有得到满足时不能用惩罚。如果请求没有得到满足就会招来惩罚，就会变成要求。3）表达的格式：观察 + 感受 + 请求 2、思维能力：对复杂事物的理解能力和逻辑思维能力 1）复杂事物的理解能力三个模型：金字塔、镜头切换法、多元思维模型 a. 金字塔模型，不重不漏，正金字塔和倒金字塔 b. 学会多视角去 把握一个复杂问题，是否还有遗漏的利益相关者，看问题的全景，广角镜头和特写镜头，不断地切花换和重复 c. 多元思维模型：逆向思维模型，均值回归模型，第一性原理，奥卡姆剃刀（如无必要，勿增实体），帕金森定律（完成一件事的时间越长，工作量越大）2）逻辑能力，构建社会的根本秩序  一个模型，形式逻辑的三大规律，一个应用规则 a.MECE 模型 不重不漏，做好排序常见的逻辑错误：错误归因，以偏概全，虚假结构，滑坡逻辑，前提缺陷 b. 形式逻辑的三大规律 同一律，矛盾律，排中律 c. 三段论规则 大前提，小前提，和结论。规则一：一个三段论只能有三个不同的项；规则二：中项必须至少周延一次；规则三：两个否定的前提不能得出肯定的结论；规则四：前提有一个否定的，结论也是否定的 3、对人的认知能力：对人的认知、对文化背景的认知、对组织和管理的认知，洞察对方与组织形态 1）弄清对方的需求 识别需求 ---- 设置奖励 ---- 激发自驱力 2）识别对方的信息 给给沟通对象画像，四个问题：你觉得对方是什么动物？对方觉得你是什么动物？你是什么动物？你在对方眼里是什么动物？在对话中信息内容对方知道的对方可能知道的对方不知道的 a. 可以说的 b. 不可以说的（保密的）3）观察对方的文化因素 跨国差异，代际差异，背景差异，地域差异守时 -- 不守时，规则 --- 不讲规则，直接 -- 含蓄，夸大 -- 谦虚，个人 --- 集体，不同的场景会有不同的文化反映 4）对组织形态的识别能力 组织的基本特征，决策机制，十字分析工具，决策风格，组织利益和个人利益 4、交换和创造价值的能力：这是商业能力的核心。最佳交易制造者，制造一个交易的过程，就是创造价值的过程。好价钱是怎么谈出来的？寻找需求，加利益调整。利益分实质利益和关系利益。1）定位思维：找准需求的定位，4P 模型 2）心理账户和损失厌恶 不同的记账方式和心理运算规则；便宜没占到，心里难受。5、策略和博弈的能力：树立起技高一筹的更大格局。你计划采取的行动，预测对手的行动，在不同行动方案下的利弊分析，就是策略。沟通策略本质上就是先说什么、后说什么，什么该说和什么不该说，以及哪部分有谁来说，对方反馈后我们该怎么应对。 需要积极思考如何涉及自己的沟通方式，并根据对方的回应来做相应的调整博弈论基础和纳什均衡 1）策略的设计和制定 SWOT 分析工具，制定策略要点，要分情况讨论清楚，对于各种情况都要有预案、评估和应对措施；对话树工具 6、外交能力：把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的    利益大体 一致的就是朋友，利益根本冲突的可就是敌人。三分法：稳固基本盘，尽最大力争取中间盘，瓦解分化对手基本盘。注意：我们真正面对的敌人是需要解决的那个问题，而不是某个人或某群人。信息的公开和不公开交友之道：一要言而有信；二要心里有他人；三要谦虚开放第三章 实战场景中的策略和战法 勤于学习 勇于实践 善于总结 1、谈判心理学：别让情绪和表情出卖了你。沟通中的心理学是为了是沟通不受情绪和心理摆动的干扰，从而更加准确的发现彼此的需求，寻找共同利益。2、对话中心态：一颗红心，两手准备，行或不行，都行。3、乐观有耐心的对话者：不接受对方提出来的第一个建议，也不会被 “坏屋 -- 好屋” 战术牵着鼻子走，而是对事态有自己的判断。4、管理好对话者之间的关系，心理学是研究人与人之间的关系的学问。融洽的关系：礼貌和微笑；寻找共同语言；信任。日常对话的误区：1、零和误区；2、非理性竞争（早收手，早离场）；3、自我为中心 5、对话前的准备：信息收集；1、对手信息；环境信息；3、请教专家；4、确立目标；5、后勤致胜，场地，座次，时间重要模型：最佳替代方案 6、着眼于执行 7、依据：合同，会议纪要，谈话笔记 8、团队沟通：角色扮演和战术配合；决策者、发言人，专家，辅助者 9、看不见的参与方 10、多方沟通 11、马拉松式沟通：学会在时间压力下把握好沟通的节奏。12、突破僵局：运用高手的创造性思维，关键性沟通就是一个又一个的僵局组成，僵局形成、突破、化解，也是沟通向前推进的过程。化解手段：环境调整；内容调整；引入第三方；换人。13、妥协的尺度 1）不做单方面让步；2）让步幅度越来越小。14、如果是个神奇咒语，代表了很多的可能性 15、压力对话：进攻性对手，总原则：我看着你表演，表演完后我们再谈事情，在任何情境下都可以用！面对对手给与我们的压力，我们不卑也不跑，是一个高水平沟通者的态度和方式。相当强硬。周旋和拖延，时刻围绕重点和对方沟通。16、情绪把控：如何应对冰冷 “机器人” 和情绪炸裂者 1）对话的开始是识别情绪的良机，先以同理心处理情绪，再处理问题。2）劝解的方式：分清情绪，1、同理心感知对方情绪；2、是否在故意表演；3、平时用什么方式表达？3）梳理自己情绪爆发点，列情绪清单。不要把情绪当成纯负面的东西。    a. 将压力变为动力；b. 为关键性沟通助力，好的表达就是观察加感受，再加具体要求；c. 增加彼此间的亲切感；良好的关键沟通既要有权威感，又要有亲切感。适当有点小情绪，恰当的表达自己的一些小缺点，但要适可而止。17、文化差异：无声的语言也可以很有力量不忘初心的提醒：针对和解决的永远都是如何把蛋糕做大，如何创造更多的价值来推进沟通，而不是求胜占上风，或者占对方的便宜。

在开始阶段介绍关键性沟通的系统和核心理念时，作者不断强调两句话：一是沟通能力是一种复合能力，不是会说话、口齿伶俐就是会沟通；二是关键性沟通的核心理念在于利益的实现和需求的满足，只有围绕沟通双方的利益展开工作，为了满足需求而寻找解决方案，才能完成一场关键性沟通。即：剥开立场看利益。接着，从六角沟通法出发，逐一讲解了构成关键性沟通能力的各项本领。其中：1、表达能力和思维能力构成了六大能力模块的前两种能力，它们代表的是我们自身的能力；2、对人的认知能力、交换和创造价值能力以及策略和博弈能力是另外三种能力，它们代表的是我们与对方互动的能力；3、外交能力，是与他人有关的能力。这六种能力是一个人沟通能力的核心基本功。最后讲解了关键性沟通的核心理念和六大能力在不同场景、不同挑战环境下的综合应用。建议只看前 20% 的内容，后面的部分有些太具体，太拉杂。

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很不错，短小精悍

作者是长期从事跨境沟通谈判的律师，既有理论也有实践，非常适合希望提高沟通谈判能力的职场人士阅读。作者提出了一个 "六角沟通法" 的理论来指导提升沟通能力，这部分目前感触还不深。但一些概念和解释还是让人非常有启发，比如："只要是在对话中的双方，就永远有共同利益"" 绝不让步，除非交换 ""谈判：我们从想要我们东⻄的人那里获得我们想要的东⻄的过程"" 沟通目的：通过彼此交换、调整和实现利益，最终满足需求 "更精彩的是后面实战场景中的策略和战法。里面事无巨细的含括了谈判要怎么准备？遇到问题如何解决？为什么要这么解决？小到不同形式的会议纪要，大到如何破解" 脏招 "。以后在实际谈判中遇到问题了，大概率在本书中可以找到一些启发和思路。