心理学
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183千字
字数
2012-09-01
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主编推荐语
掌握心理学，成为销售佼佼者。
内容简介
主要简述销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！所以，要想在销售中提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要性，才能成为销售行业中的佼佼者。
目录
- 版权信息
- 序言
- 第一部分 打造你自己：什么样的选择决定什么样的人生
- 第一章 推销产品，从推销自己开始
- 选择销售就是选择成功，以销售职业为荣
- 推销产品，其实就是在推销你自己
- 超越自我，目标决定高度
- 良好的第一印象，就是成功的开始
- 诚信让你的推销之路走得更远
- 展示你灵活聪慧的应变力
- 塑造自我才能，表现出色
- 自信，方能贏得客户认可
- 自我肯定，做真实的自我
- 第二章 销售人员应具备的心理素质
- 做自己情绪的主人
- “好脾气”创造好业绩
- 练就时刻都能保持微笑的豁达
- 鼓起勇气，战胜怯场
- 拒绝悲观，销售行业勇者生存
- 用毅力和耐力自我挑战
- 练就“厚脸皮”，推销人员就是在推销自己的勇气
- 失败不过是离成功顿一步
- 积极营造让客户无法抗拒的强大气场
- 第二部分 客户是谁：找准客户的利益需求点
- 第三章 解读购物奥秘：读懂顾客的心理需求，做到投其所好
- 摸清顾客的需求心理
- 顾客关心的是自己的利益
- 人人都想享有“贵宾”待遇
- 顾客对销售人员的警戒心理
- 顾客都有害怕被骗的心理
- 每位消费者心中都有一个价格
- 顾客的“从众”心理
- 顾客的时髦与名牌心理
- 顾客都想拥有物美价廉的商品
- 掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理
- 顾客都有渴望被关怀的心理需求
- 第四章 读懂顾客的非语言信号：身体语言中藏着心理学
- 小动作“出卖”顾客大心理
- 眼睛就是顾客赤裸裸的内心
- 眉语，是顾客的第二张嘴
- 读懂顾客的手部动作
- 顾客脚部动作泄露出的小秘密
- 顾客坐姿中蕴藏的玄机
- 读懂顾客的几种笑语
- 从空间距离测最顾客的心理距离
- 从吃的习惯了解顾客的个性
- 从饮酒的习惯把握顾客的心理
- 从抽烟的习惯看顾客的性格特征
- 第三部分 谈话的艺术：做最好最有力的销售陈述
- 第五章 运用语言艺术，让开场白不再尴尬
- 口才是完美沟通的法宝
- 好的开场白是成功的一半
- 准确把握与顾客进行寒暄的尺度
- 少说“我”，多说“我们”
- 用有效话题打破冷场
- 专业术语让客户如坠云里雾里
- 滋润枯燥话题，制造和谐的谈话氛围
- 学会有效倾听，不做滔滔不绝的“独白者”
- 销售人员绝对不该说的9类语言
- 第六章 在谈判中“俘虏客户”
- 声东击西，介绍产品有技巧
- 多让顾客说肯定的话
- 读懂客户口中“考虑考虑”的真意
- 学会倾听客户的话
- 有技巧性地表达赞美之辞
- 销售就是为了说服，唤起客户对产品的兴趣
- 以电话调查的方式来推销
- 强卖不可取，要给顾客讲与商品相关的故事
- 第四部分 销售心理：成功销售，赢的就是心态
- 第七章 读懂顾客性格：一眼看穿顾客的心理弱点，给他一个掏钱的理由
- 随和型顾客心理：他需要你的感动
- 专断型顾客心理：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他
- 爱慕虚荣型顾客心理：赞美是屡试不爽的秘密武器
- 精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢
- 外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆
- 炫耀型顾客心理：炫耀型消费就是你的天然好机会
- 内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真城
- 分析型顾客心理：直到他挑不出毛病
- 犹豫不决型顾客心理：他真的需要你的建议
- 标新立异型顾客心理：他需要的就是个性
- 墨守成规型顾客心理：他得弄明白到底有何用途
- 第八章 把握心理战术：你应当知道的心理学效应
- 焦点效应：把顾客的姓名放在心中
- 情感效应：用心拓展你的顾客群
- 互惠效应：先付出一点让顾客产生亏欠感
- 老虎钳效应：你再加点生意就成交
- 蚕食效应：一点一点促进生意的成交
- 权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走
- 稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
- 折中效应：拒绝贪楚，细水才会长流
- 人性效应：比商品更重要的是人性
- 退让效应：让顾客感到内心难安的让步
- 创新效应：打破常规，出奇制胜
- 第五部分 绝对成交：成功其实就差这一步
- 第九章 读懂顾客关注的细节：让顾客和你做永久的生意
- 巧妙预约是成功的第一步
- 掌握自己产品的相关信息
- 满足需求，让顾客觉得物有所值
- 以优质的服务俘获顾客
- 善用礼节润滑剂，你的礼仪价值百万
- 商品的恰当摆放可以激发顾客的购买欲
- 出奇制胜，在好奇心上做文章
- 销售工具箱，道具不可少
- 第十章 拉近与顾客的心理距离就能臝得顾客
- 假如这是你的钱，你会怎么做
- 全面了解客户需要，帮助消除客户的顾虑
- 设定客户期望值，以实物抓住客户的兴趣点
- 迎合客户的兴趣，积极营造客户的需求氛围
- 最有力的销售武器是情感
- 耐心倾听客户的抱怨
- 用正确的态度对待顾客的投诉
- 即使顾客无理，也不能失礼
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出版方
竹石文化
北京竹石文化传播有限公司（简称竹石文化）成立于2014年，是一家具有二级批发资质、活跃而富有创造力的文化机构。公司设立了选题策划、设计制作、营销发行、电子书输出、媒体与公共关系等围绕图书出版发行的各个业务部门，建立了一支人才结构合理、年轻高效的专业团队。 竹石文化出版发行方向主要集中在成功励志、经管培训、金融理财、婚恋两性、家教育儿、人文社科、文学文艺、生活等几个方面，目前已形成完整的产品体系。
