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238千字
字数
2018-02-01
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主编推荐语
商务谈判原理、策略、技巧全面指南。
内容简介
本书系统阐述了商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧，全书主要内容包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、推销活动中的谈判技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。
目录
- 版权信息
- 内容提要
- 前言
- 第1章 商务谈判的概念与原则
- 1.1 商务谈判的特征与评价标准
- 1.1.1 谈判与谈判学
- 1.1.2 谈判的概念及特征
- 1.1.3 商务谈判的概念及特征
- 1.1.4 商务谈判的价值评价标准
- 1.2 商务谈判的原则与方法
- 1.2.1 商务谈判的原则
- 1.2.2 商务谈判的方法
- 1.3 商务谈判的形式与过程
- 1.3.1 商务谈判的基本要素
- 1.3.2 商务谈判的主要形式
- 1.3.3 商务谈判的一般过程
- 关键术语
- 复习思考题
- 案例与训练
- 第2章 商务谈判的组织与管理
- 2.1 商务谈判人员的素质要求
- 2.1.1 政治素质要求
- 2.1.2 业务能力要求
- 2.1.3 心理素质要求
- 2.2 商务谈判班子的构成
- 2.2.1 商务谈判班子的组织构成
- 2.2.2 商务谈判班子的业务构成
- 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成
- 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
- 2.3 商务谈判的管理
- 2.3.1 商务谈判过程中的管理
- 2.3.2 商务谈判后的管理
- 关键术语
- 复习思考题
- 案例与训练
- 第3章 商务谈判的筹划与准备
- 3.1 商务谈判的信息准备
- 3.1.1 信息收集的内容
- 3.1.2 信息收集的途径
- 3.1.3 信息收集的方法
- 3.2 谈判的可行性研究与方案制订
- 3.2.1 谈判环境的分析
- 3.2.2 谈判对手的分析
- 3.2.3 谈判者的自我评估
- 3.2.4 成本与效益分析
- 3.2.5 商务谈判方案及其执行计划
- 3.3 谈判的物质条件准备
- 3.3.1 谈判地点的选择
- 3.3.2 谈判场景的布置
- 3.3.3 食宿安排
- 3.4 模拟谈判
- 3.4.1 模拟谈判的作用
- 3.4.2 模拟谈判假设条件的拟定
- 3.4.3 模拟谈判人员的选择
- 3.4.4 模拟谈判的方法
- 3.4.5 模拟谈判的总结
- 关键术语
- 复习思考题
- 案例与训练
- 第4章 商务谈判的策略
- 4.1 开局阶段的谈判策略
- 4.1.1 谈判气氛的建立
- 4.1.2 确定谈判议程
- 4.2 报价阶段的谈判策略
- 4.2.1 报价的原则
- 4.2.2 报价的方式
- 4.2.3 报价的策略
- 4.2.4 应价的处理及其策略
- 4.3 磋商阶段的谈判策略
- 4.3.1 让步的策略
- 4.3.2 迫使对方让步的策略
- 4.3.3 阻止对方进攻的策略
- 4.4 谈判僵局处理的策略
- 4.4.1 僵局形成原因的分析
- 4.4.2 处理僵局的策略
- 4.5 结束阶段的谈判策略
- 4.5.1 谈判结束阶段的主要标志
- 4.5.2 促成缔约的策略
- 4.5.3 谈判的收尾工作
- 关键术语
- 复习思考题
- 案例与训练
- 第5章 商务谈判的沟通技巧
- 5.1 有效的口头表述
- 5.1.1 谈判过程中的陈述技巧
- 5.1.2 谈判过程中的提问技巧
- 5.1.3 谈判过程中的应答技巧
- 5.2 倾听
- 5.2.1 听的功能与效果
- 5.2.2 有效倾听的障碍
- 5.2.3 有效倾听的要则
- 5.3 谈判过程中的非语言沟通
- 5.3.1 非语言沟通的作用
- 5.3.2 人体语言技巧
- 5.4 电话沟通
- 5.4.1 电话沟通的准备
- 5.4.2 打电话的技巧
- 5.4.3 接电话的技巧
- 5.5 网络沟通
- 5.5.1 网络沟通的优势与不足
- 5.5.2 电子邮件的礼仪和技巧
- 5.5.3 即时通信的沟通技巧
- 关键术语
- 复习思考题
- 案例与训练
- 第6章 推销谈判的沟通技巧
- 6.1 推销的内涵和特征
- 6.1.1 推销的内涵
- 6.1.2 现代推销活动的特征
- 6.1.3 推销的一般程序
- 6.2 推销洽谈的方法和技巧
- 6.2.1 提示法
- 6.2.2 演示法
- 6.3 处理顾客异议的原则和技巧
- 6.3.1 正确对待顾客异议
- 6.3.2 顾客异议的类型
- 6.3.3 处理顾客异议的方法与技巧
- 6.4 成交信号与成交技巧
- 6.4.1 顾客的成交信号
- 6.4.2 成交的方法和技巧
- 关键术语
- 复习思考题
- 案例与训练
- 第7章 国际商务谈判
- 7.1 国际商务谈判原理
- 7.1.1 国际谈判与国内谈判的共性特征
- 7.1.2 国际谈判与国内谈判的区别
- 7.1.3 国际谈判成功的基本要求
- 7.2 美洲商人的谈判风格
- 7.2.1 美国商人的谈判风格
- 7.2.2 拉美商人的谈判风格
- 7.3 欧洲商人的谈判风格
- 7.3.1 英国商人的谈判风格
- 7.3.2 德国商人的谈判风格
- 7.3.3 法国商人的谈判风格
- 7.3.4 意大利商人的谈判风格
- 7.3.5 俄罗斯商人的谈判风格
- 7.3.6 北欧商人的谈判风格
- 7.4 亚洲商人的谈判风格
- 7.4.1 日本商人的谈判风格
- 7.4.2 韩国商人的谈判风格
- 7.4.3 东南亚商人的谈判风格
- 7.4.4 南亚商人的谈判风格
- 7.4.5 阿拉伯国家商人的谈判风格
- 7.5 大洋洲和非洲商人的谈判风格
- 7.5.1 澳大利亚商人的谈判风格
- 7.5.2 非洲商人的谈判风格
- 关键术语
- 复习思考题
- 案例与训练
- 第8章 商务谈判礼仪
- 8.1 礼仪的基本概述
- 8.1.1 礼仪的含义
- 8.1.2 礼仪的作用
- 8.2 商务礼仪
- 8.2.1 服饰
- 8.2.2 会面
- 8.2.3 名片
- 8.2.4 举止
- 8.2.5 交谈
- 8.2.6 接待
- 8.2.7 签字
- 8.2.8 馈赠
- 关键术语
- 复习思考题
- 案例与训练
- 第9章 商务谈判合同
- 9.1 商务合同的种类和内容
- 9.1.1 商务合同的特点和种类
- 9.1.2 商务合同的构成及条款
- 9.2 商务合同的审核与维护
- 9.2.1 商务合同的拟定与审核
- 9.2.2 商务合同的履行及维护
- 9.3 涉外商务合同与国际惯例
- 9.3.1 涉外商务合同的特殊性
- 9.3.2 涉外商务合同的重点条款
- 9.3.3 国际规则及惯例
- 9.3.4 合同、法律和国际惯例三者之间的关系
- 关键术语
- 复习思考题
- 案例与训练
- 附录A 模拟试卷一
- 附录B 模拟试卷二
- 参考文献
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评分及书评
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- 给这本书评了5.0商务谈判
礼仪、衣着、不同国家谈判特点。
出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
