商业
类型
可以朗读
语音朗读
102千字
字数
2024-07-01
发行日期
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主编推荐语
新形势下全渠道创新的工作指南。
内容简介
当前经济形势严峻，企业的生存和发展、渠道工作者的能力提升都面临着前所未有的挑战，渠道销售能力的提升对于企业业务目标的实现具有重大意义。在这样的背景下，不管是渠道工作者，还是企业，都需要不断提升业务能力、提高销售效率。
本书基于作者10多年TOB业务实践经验和咨询赋能经验，结合作者参与发起的TOB渠道总监联盟平台上的3000多位渠道总监的交流、观察，对TOB业务中的渠道实践经验进行了沉淀和总结。
全书分为八章，从渠道销售战略解码、渠道力建设的三角场、渠道运营之道、渠道拓展之道、渠道赋能之道、渠道成交之道、渠道销售管理之道和心智修炼之道入手，为渠道工作者答疑释惑，助力渠道工作者的能力稳步提升。
目录
- 版权信息
- 推荐序一 Preface
- 推荐序二 Preface
- 自序 Preface
- 第一章 渠道销售战略解码
- 第一节 跑马圈地之前
- 第二节 渠道销售战略解码图
- 第三节 渠道业务战略目标制定的三环模型
- 第四节 渠道业务目标实现的组织协同地图
- 第五节 渠道销售的激励罗盘
- 第六节 渠道业务战略会怎么开
- 第七节 案例
- 本章教练助手
- 第二章 渠道力建设的三角场
- 第一节 渠道力建设三角场
- 第二节 渠道业务的相关主体
- 第三节 渠道工作的金字塔原理
- 第四节 渠道力建设的常见问题
- 第五节 案例
- 本章教练助手
- 第三章 渠道运营之道
- 第一节 渠道的选择
- 第二节 渠道的培训
- 第三节 渠道的管理
- 第四节 渠道的激励
- 第五节 渠道运营管理的常见问题
- 第六节 案例
- 本章教练助手
- 第四章 渠道拓展之道
- 第一节 渠道拓展的一个原则：先利他，再共赢
- 第二节 渠道拓展的两个前提
- 第三节 渠道拓展的三大核心难题
- 第四节 渠道拓展的四大策略
- 第五节 渠道拓展的五大工具
- 第六节 渠道拓展的六大重点工作
- 第七节 渠道客户拓展模型
- 第八节 案例
- 本章教练助手
- 第五章 渠道赋能之道
- 第一节 渠道需求的洞察
- 第二节 渠道的利益分配机制设置
- 第三节 渠道的全流程赋能体系设置
- 第四节 渠道赋能的核心要点
- 第五节 案例
- 本章教练助手
- 第六章 渠道成交之道
- 第一节 “七步成交工作法”概述
- 第二节 甄别渠道
- 第三节 确认需求
- 第四节 建立信任
- 第五节 建立合作
- 第六节 成单
- 第七节 终值体验
- 第八节 渠道成交
- 第九节 案例
- 本章教练助手
- 第七章 渠道销售管理之道
- 第一节 渠道业务目标管理
- 第二节 渠道客户管理
- 第三节 渠道价格管理
- 第四节 渠道财务管理
- 第五节 渠道销售人员管理
- 第六节 渠道销售管理的常见问题
- 第七节 案例
- 本章教练助手
- 第八章 心智修炼之道
- 第一节 优秀渠道销售的3种类型
- 第二节 渠道业务的6个真相
- 第三节 目标感
- 第四节 同理心
- 第五节 向内求
- 第六节 知行合一
- 本章教练助手
- 结语 Epilogue
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评分及书评
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2个评分
出版方
北京大学出版社
北京大学出版社是在1979年，经国家出版事业管理局同意，教育部批准成立的，恢复了北京大学出版社建制。北京大学出版社依靠北大雄厚的教学、科研力量，同时积极争取国内外专家学者的合作支持，出版了大量高水平、高质量、适应多层次需要的优秀高等教育教材。 北大出版社注意对教材进行全面追踪，捕捉信息，及时修订，以跟上各学科的最新发展，反映该学科研究的最新成果，保持北大版教材的领先地位。
