看透本质：别跟同行卷参数、卷价格，那是死路一条。要解决的是用户的麻烦。看懂人心：别瞎猜用户喜欢啥。要观察他们的生活发生了什么变化。看准身份：别只管卖功能。要给用户提供一张身份证明。1. 营销的终极目标不是卖产品，而是为目标顾客提供超越竞争者的价值。顾客购买的从来不是产品本身，而是需要的满足。联邦快递不是输给竞争对手，而是输给了传真机和互联网，因为后者能以更快捷便宜的方式满足同样的需要。别老想着怎么把货卖出去，得帮顾客把事儿办漂亮。大家买的其实不是东西，而是为了解决自己的麻烦。就像当年联邦快递再牛，最后还是被传真和邮件干趴下了，因为发个文件上网就行，谁还寄快递啊？松松同学是个送信的驿卒（联邦快递），跑得再快，也干不过烽火台（传真、网络）。人家点个火对面就看见了，谁还等他骑马跑三天？再努力送信，也是白搭。2. 不了解顾客行为，就无法预测其需要与欲望，也无法做出恰当反应。发现顾客现在需要什么是一个复杂过程，塔吉特通过游戏之夜观察新生从住家到住校的转变，才成功推出宿舍系列产品。不盯着顾客看，就永远猜不透他们想要啥。想摸清大家的喜好没那么高科技，就像塔吉特超市发现，只要看大学生什么时候开始买泡面、买收纳箱，就知道该卖宿舍用品了，这比搞大数据还准。就像朋友老高同学平时只点外卖，突然开始买锅碗瓢盆和电饭煲了，不用问都知道他要搬家或者准备结婚了。这时候给他推厨具广告，他肯定买。3. 市场细分的核心不是找一群人，而是找一群有相似需要域的人。手表不仅报时，还显示身份和展现风格。雷美诺时和帝舵的广告基于完全不同的需求吸引顾客。分客户不能光看年龄性别，得看他们心里想要啥。同样是买表，有人就想上山下海防摔耐用（像雷美诺时），有人就想戴出去有面子显身份（像帝舵）。这两拨人，根本就不是一路人。雷美诺时的买家，就像要买工兵铲的人，图的是结实、能砸核桃、野外生存。帝舵的买家，就像要买西装的人，图的是剪裁得体、见客户有面子。这俩虽然都是穿戴品，但根本不是一个世界的。4. 消费本身具有身份认同和社会归属的深层意义，远超产品功能。一个差点无家可归的人为拥有耐克鞋而自豪，因为这是他作为成功人士回归社会的可见标志。很多人买东西是为了面子和圈子，东西好用只是基础。就像有个流浪汉哪怕没钱也要买双耐克鞋，因为这双鞋让他觉得自己又像个正常人了，又能挺直腰杆回城里混了。就像电影《小丑》里那种破罐子破摔的人，只要穿上一件整洁的衬衫，哪怕裤子还是破的，走在街上腰板也会挺直。这双鞋、这件衣服，就是他告诉别人（也告诉自己）我还是个正经人的通行证。总之，好营销卖的不是货，而是解决方案和身份入场券。营销别总盯着怎么把货卖出去，得盯着怎么帮用户成为更好的自己。

001、我们先来看第一个问题：作者写这本书想要解决什么问题？你用这个问题就可以找到一本书的核心价值观。因为作者写作一本书，他一定是为了解决一个问题而写的，这也是一个人实现自我价值的根本。我们曾经说过，阅读的价值在于帮助他人解决问题，而作者写书的价值也是同理，也是为了帮助他人解决问题。比如《影响力》这本书，作者想要解决什么问题呢？就是想要通过了解提升影响力的原因，从而解决提升一个人的影响力问题是吧。在我们回答问题之后，还需要再回答一个问题，就是在书名后面加个是什么三个字，那影响力是什么？影响力就是有多少人愿意支持你，支持的人多影响力就大，反之，支持你的人少影响力就小。002、作者想要通过什么方法解决问题？既然作者要解决问题，就一定会提出解决方案，第二步我们就需要根据作者要解决问题找到问题解决方案，一般我们可以在书的封面封底、广告语以及书的序言或目录中去找。那提升影响力的解决方案是什么呢？从书的目录中我们可以看见提升影响力的 6 个技巧，所以答案就是作者通过使用使用 6 个技巧来提升一个人的影响力。

1. 外部因素 （主要是社会环境）2. 内部因素（个人特质，其实也受外部环境影响，而个人特质的集合就是社会特质）3. 客户购买选择的全过程（感觉增长黑客的 aarrr 模型就是来源于此，只不过是节选客户抉择全流程的一部分环节，对获客、转化、留存都很有帮助的体系）