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124千字
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2018-03-01
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主编推荐语
本书为你揭示营销失败的种种原因，指出营销中的陷阱，为你提出警示，指导你一步一步走向成功。
内容简介
本书指出了营销中可能犯的错误，每一个错误都非常具有代表性，是从众多推销员的实践中总结出来的，具有典型意义。
全书按照推销的进程来安排顺序，从塑造推销员的基本素质说开去，将接近客户、寻找和开发客户、产品介绍、说服沟通、再次拜访和持续销售、缔结合同、客户服务、营销策略等每一个环节中可能犯的错误毫无遗漏地展示出来，使推销人员在推销的各个环节中都能够避免此类错误。
目录
- 版权信息
- 前言
- 第一章 在推销心态和心理准备上可能犯的错误
- 对拜访客户心生畏惧
- 成绩面前不思进取
- 不能及时调整自己的坏情绪
- 业绩目标不切实际
- 总是批评竞争对手
- 以貌取人
- 重理论，轻实践
- 轻言放弃
- 第二章 在寻找和开发客户时可能犯的错误
- 不能给准客户正确定位
- 不了解客户的背景
- 急于求成
- 不善于应付意外事故
- 一对多时误认目标
- 没记住客户的名字
- 没能激发客户的潜在需求
- 不会建销售网
- 第三章 在产品介绍展示中可能犯的错误
- 不强调关键的利益点
- 以自我为中心
- 不了解市场行情
- 无端夸大产品的优点
- 不了解客户
- 没有事先计划
- 没能让客户亲身感受产品
- 含糊报价
- 对自己的企业了解不充分
- 介绍没有专业性
- 对自己的产品没有信心
- 过多地泄露自己的秘密
- 第四章 在客户服务中可能犯的错误
- 服务承诺成为一纸空谈
- 不能正确对待客户的抱怨
- 不具备服务公众的意识
- 将服务完全推给客服部门
- 为了分清责任不惜与客户争吵
- 抗拒客户投诉
- 一开始就采用不诚信的手段
- 第五章 在营销策略上最可能犯的错误
- 被自己的光环罩住
- 不为客户寻找一个购买的理由
- 不会利用联盟战术
- 没能让对方兑现诺言
- 让难下决定的客户绊住手脚
- 因推销而失去友谊
- 错用激将法
- 不敢冒险
- 不能突破思维局限
- 不能与客户有效互动
- 不合理地报价
- 第六章 在再次拜访和持续销售中最可能犯的错误
- 无法深入会谈
- 再次拜访时机不当
- 谈判对象角色定位错误
- 无法突破僵局
- 不会巧妙运用提问法
- 被说“不”的客户吓倒
- 顶不住对手施加的压力
- 不会利用售后服务
- 不能开发新市场
- 忽略老客户
- 第七章 在电话营销中最可能犯的错误
- 与客户初步沟通时缺乏信心
- 打错电话时反应迟钝
- 仅凭声音便断定接线人的身份
- 不能正确对待外行接线人
- 三番五次打同一个电话
- 不善于搜集新的电话名录
- 纠缠不休
- 听话不听音
- 打断对方的沉默
- 敦促过急
- 预约失败
- 分散客户的注意力
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评分及书评
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出版方
联合读创
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