4.3 用户推荐指数
管理学
类型
7.8
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73千字
字数
2015-09-01
发行日期
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主编推荐语
做销售，不只靠技巧，还要拼专业。
内容简介
客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。本书针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。
目录
- 版权信息
- 自序
- 第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难
- 一、一个销售人员的烦恼
- 二、什么是客户高层
- 三、与客户高层打交道难的原因
- 四、销售人员的常见问题
- 五、什么是与客户高层打交道
- 第二章 像客户高层一样思考
- 一、客户高层的特点
- 二、客户高层做决定的思考模式分析
- 第三章 与客户高层打交道的原则
- 一、与客户高层平等
- 二、为客户高层创造价值
- 三、建立客户高层对销售人员的信任
- 四、不要让客户高层感觉有压力
- 五、让客户高层做采购决定顺理成章
- 六、控制销售流程
- 第四章 与客户高层打交道策划
- 一、策划为什么重要
- 二、与客户高层打交道策略
- 三、分析客户高层
- 四、制作客户高层模型
- 五、信息来源
- 六、分析销售人员自身优势
- 七、制定打交道的总体方案
- 八、制定行动大纲
- 第五章 如何与客户高层接洽
- 一、通过熟人推荐与客户高层接洽
- 二、通过下属与客户高层接洽
- 三、通过电话与客户高层接洽
- 四、通过邮件与客户高层接洽
- 第六章 如何有效地进行第一次面谈
- 一、客户高层有哪些担忧
- 二、第一次面谈的目标
- 三、如何进行第一次面谈
- 四、第一次面谈注意事项
- 五、第一次面谈策划表
- 第七章 如何与客户高层建立关系
- 一、建立关系中常见的问题
- 二、建立关系的方法
- 三、建立关系模型
- 四、如何建立关系
- 五、建立关系的要点
- 第八章 如何让客户高层做决定顺理成章
- 一、成交是销售流程进展的自然结果
- 二、与客户高层“谈判”策略
- 三、销售人员常见问题
- 第九章 如何与客户高层保持关系
- 一、为什么保持关系很重要
- 二、保持关系要点
- 三、保持关系指引
- 四、需要了解的有关心理学知识
- 第十章 与客户高层打交道更有效
- 一、成功销售人员的特征
- 二、发挥团队的力量
- 三、对销售人员进行培训
- 附录 计算客户获得收益模型
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评分及书评
4.3
11个评分
给这本书评了4.0本书从提出问题，分析问题原因，以及提出解决方案的思路来介绍，结合了许多实例，能够让读者很好地理解，推荐
出版方
博瑞森管理图书
博瑞森管理图书成立于2005年，专注于本土管理类图书的策划与出版。产品定位：企业阅读 本土实践。与企业中的管理实践者一起，立足本土环境，追求卓越实践，传播最适合当下中国企业的管理实践知识。作者主要来源于管理咨询领域内的实战专家群体和企业管理一线的经营者或经理人。 博瑞森目前出版的图书分为经营、管理、营销、行业四大类，年出版新书80余种，已经成为国内本土原创管理类图书的知名品牌。 博瑞森图书最大的特点：“本土”——理论和思想可以来自古今中外，但一定要适应本土；“实战”——作者都是从企业市场中摸爬滚打出来的，实战性是渗到骨子里的。读者亲切地评价博瑞森图书的价值为“多读干货，少走弯路”。
