主编推荐语
本书非常完整地介绍了整个基于目标客户来开展营销的理念和方法。
内容简介
本书适合各种对B2B营销感兴趣的人。CMO可以通过它了解到如何在企业内统一认知、推动试点；资深营销管理者可以通过它读到如何围绕目标客户营销（Account-Based Marketing，ABM）设计组织、考核目标；营销实践者可以通过它了解到细致的规划方式，以及各种营销手段的实践方法；非营销或非B2B营销人士也可以从中了解到与目标客户有关的一系列商业思路和框架……
本书很好地兼顾了战略与实践的颗粒度，达到了理念和干货的平衡，是本既有用又易读的书。
目录
- 版权信息
- 作者简介
- 赞誉
- 推荐序一
- 推荐序二
- 译者序
- 译者介绍
- 前言
- 第1章 最佳时机
- 本书适合你吗
- 世界级营销战略包括什么
- 后退一步看问题
- ABM战略的主要收益
- 如何顺利地过渡到ABM
- 第2章 基本模块
- ABM带来的组织收益
- 没有放之四海而皆准的解决方案
- 数据是ABM战略的核心
- ABM应关注的六个重点领域
- ABM成熟度模型
- ABM战略的关键转变
- 第3章 获得支持
- 1878年教给我们什么
- ABM的顺利起步
- 下一步：协调一致
- 适应新情况
- 设定新方向
- 第4章 目标客户名单
- 启动拟定目标客户名单的流程
- 确保决策者暂时达成一致
- 定期更新目标客户名单
- 开始将目标客户名单嵌入系统
- 对目标客户进行细分
- 设定目标
- 扩大目标客户名单
- 现有客户、合作伙伴和目标客户名单
- 30-60-90天计划
- 第5章 吸引目标客户
- 营销自动化系统
- 基于目标客户的广告
- 案例：Progress公司
- 什么是重定向广告
- 区域营销
- 社交化
- 营销活动策略
- 网络研讨会
- 内容营销
- 确定初步的ABM吸引策略
- 第6章 推进互动
- 大网和飞镖
- 实现信息个性化
- 网站个性化调整的七个步骤
- 第7章 转化和成交
- 信号和购买旅程
- 通过热图技术获得洞察
- 需要关注的页面信号
- 降低表单填写门槛
- 提高转化率的方法
- 网络研讨会转化的最佳实践
- 降低CTA门槛
- 案例：铁山公司
- 成交
- 第8章 衡量指标
- 营销归因
- 三级衡量法
- 确定目标和激励措施
- 报告营销结果
- 第9章 规模化推广ABM
- 需要搞清楚的六个问题
- ABM实战手册非常关键
- 为ABM争取预算的五种方法
- 协同
- 第10章 利用技术提升ABM
- 识别当前的痛点
- ABM技术堆栈
- 基础架构技术
- 客户筛选技术
- 客户互动技术
- 销售赋能技术
- 效果评估技术
- 必须牢记的四个注意事项
- 循序渐进
- 第11章 将ABM做得更好
- ABM战略陷入困境的八大预警信号
- 两个有趣的问题
- 案例：CA公司
- ABM的前景是什么
- 致谢
评分及书评
- 给这本书评了4.0目标客户营销
《目标客户营销》非常完整地介绍了整个基于目标客户来开展营销的理念和方法，读完以后，我认为它适合各种对 B2B 营销感兴趣的人。CMO 可以通过它了解到如何在企业内统一认知、推动试点；资深营销管理者可以通过它读到如何围绕目标客户营销（Account-Based Marketing，ABM）设计组织、考核目标；营销实践者可以通过它了解到细致的规划方式，以及各种营销手段的实践方法；非营销或非 B2B 营销人士也可以从中了解到与目标客户有关的一系列商业思路和框架
给这本书评了2.0精准客户营销ABM（以客户为中心的另一个名字）这本书观点核心是两部分：营销和销售要从线索阶段就需要深度配合和融合。整体运作要做到以客户为中心，进行精准营销和销售。这本书其实观点上平平无奇吧，不过这本书可以作为很好的配合 “销售漏斗” 进行（客户关系管理）CRM 的运作。从商机阶段，由营销团队和销售团队针对目标客户发现商机并开始运作项目。而后通过销售漏斗，进行深度项目运作，结合针对性的精准营销，提升项目成功率。可以说，ABM 整体的核心就是以客户为中心，要深入进行客户研究，甚至比客户更了解客户的业务，才能进行项目运作。
给这本书评了5.0ABM大实话，国外实战老外说话就是实在
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出版方
机械工业出版社有限公司
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